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主动出击—增量客群的开发与导流

主动出击—增量客群的开发与导流

课程时长:2天,6小时/天   授课老师:卞红兰老师
课程栏目:银行课程 时间:2023-07-08 12:25:14 浏览:

课程背景:

随着金融互联网化的发展,越来越多的银行重视增量客户的发展,对于大型国有银行和商业银行来说他们有固有的客户维护模式,现在需要他们抽出精力来完成“走出去”的工作,无疑是一项从思想意识就要开始建立的工作;对于小型城商行和农商行来说,需要开拓更多的客户来奠定银行的市场定位,但本身的银行品牌和个人销售技能急需提高。在实际工作中,不难发现大多销售人员怕走出去,以及没有方法走出去,更没有很好的形式将客户请进银行,形成了领导重视、员工排斥的对立面。

针对以上情况,那么所设计的课程所用工具必须简单、流程必须易操作,这样才能方便一线销售人员接受和应用。本课程银行零售个金一线人员量身定制,通过自身专业度的建立和对客户不同群体的分析,从案例切入、用经验启发、结合现场互动练习和总结,从多个纬度给出银行销售人员解决如何开发渠道,与增量客户建立黏性。


课程收益:

● 帮助行员学会如何在客户心中树立专业形象,从根源解决拓客难和营销难的问题;

● 帮助行员建立精准规范的外拓思路,不同客群采用不同的拓客方式,最大化外拓效果;

● 帮助行员用最高效的营销活动吸引客户,用活动维护客户,用活动产生业绩;

● 体验式教学,风格多样,寓教于乐,零售经典案例融合创新实战游戏,在互动和分享中吸收课程精髓。


课程时间:2天,6小时/天

课程对象:网点负责人、理财经理、大堂经理、柜员

课程方式:讲师讲授+案例分析+视频互动+情景模拟+实操演练


第一篇:走出去——开发增量客户

第一讲:走出去之前的三个准备工作

一、客群环境摸底

1. 迈开腿走三圈

2. 画地图分网格

3. 看对手做分析

案例:新开网点的拓客项目

二、队伍技能准备

1. 员工分组

1)确定人员

2)确定职责

2. 时间计划

1)制定行事历

3. 心态准备

1)外拓必然有效果

2)效果必然靠坚持

4. 技能练习

1)话术通关

2)情境演练

三、配套工具准备

1. 外拓专用宣传单页

案例:明白纸的制作与应用

2. 客户信息添加与回收表

案例:某银行网点的外拓前准备


第二讲:社区营销两步走

一、静态宣传精准化

1. ATM——金融链接点

2. 公告栏——重要信息集聚地

3. 快递箱——生活常用载体

4. 电梯——“封闭”式选择

5. 其他——停车场出入口、保安岗太阳伞等

二、动态活动常态化

1. 摆摊设点

1)有计划

2)有管理

3)有追踪

2. 主题活动

1)主题多样化

案例:3个月,一个社区举办23场活动

2)形式时尚化

案例:银行版“爸爸妈妈去哪儿”


第三讲:企业开发的五步法

第一步——找对象

1. 寻找合适的目标单位

2. 如何巧用工具做分析

1)信息收集表

2)合作情况表

3)以往合作数据

第二步——定策略

1. 从“多户一进”到“一户多进”的策略转变

案例:一个学校的深度开发

第三步——建队伍

1. 功能小组设立

1)打破层级

2)打破条线

3)打破单位

2. 寻找合作伙伴

第四步——订方案

1. 产品选择

1)非只考虑营销需求,关注企业需求

2)对部门及群体的服务,将营销活动与金融教育活动相结合

3)对员工及家庭关怀,将金融服务与专属优惠相结合

2. 设计方案

案例:如何搞定一家医院的代发

第五步——办活动

1. 走进办公室

2. 摆摊营销

3. 主题活动

1)分部门

2)分层级

3)重点客户

案例:一家代发的“一薪为您”


第四讲:商户合作三部曲

一、商户需求挖掘

1. 基本金融需求

1)购货交款

2)存款

3)工资结算等

2. 日常经营需求

1)商户老板之需求

2)商户员工之需求

3. 发展壮大需求

1)寻找扩大准客户

2)异业联盟

二、地毯式全面摸盘

1. 一场讨论会

1)外拓排班安排

2)外拓时间确定

3)导流客户活动

4)相关物料及负责人

2. 一张宣传单页

1)导流活动

2)具体产品

3)网点地址

4)联系方式

互动:明白纸制作

3. 一份调查问卷

互动:问卷问题头脑风暴

4. 一张数据整理表

三、合作式场景互换

1. 商户选择要用心

1)商户分类

2)商户名称

3)合作方式

4)优惠条件

2. 商户联谊要共赢

1)帮助商户赚钱

2)提供客户便利

案例:小小签到卡,大大有用处

3. 答谢客户要多元

1)专业的事情要交给专业的人去干

2)环节设置要有备案

案例:一个网点的有趣沙龙


第二篇:请进来——让导流动起来

第一讲:前期准备是基础

1. 活动定向、目标聚焦

案例:某城商行儿童银行的客户定位

2. 前期造势、物料及现场准备

案例:某股份制银行桁架打造网点橱窗

3. 打造网点功能区

案例:某国有行的二楼办公室进化史


第二讲:现场组织是核心

一、促销活动的组织

1. 动线宣传要多元

案例:一块荧光板也能导流

2. 活动形式要多样

案例:某股份制银行的每月一次活动周

3. 活动方案要长久

案例:健康开放日活动

二、回馈活动的组织

1. 活动系列要多

案例:某城商行网点的护牙活动

2. 节日热点要蹭

案例:情人节活动,让客户真的成为你的朋友

3. 活动经费要少

案例:某国有行一年30几场大型活动竟然没花钱


第三讲:常态维护是枢纽

一、微信联系

1. 知识类营销

1)只谈观念,态度中立

2)内容落地,留有余地

3)事先计划,循序渐进

2. 情感类营销

1)由外而内,形象线行

2)由内而外,发自内心

3)未雨绸缪,按部就班

3. 产品类营销

1)由繁变简,总结亮点

2)产品精选,差别发送

二、电话联系

1. 电话拨打技巧

1)由头选择

2)标准流程

案例:成功电话录音VS失败电话录音

2. 常用话术建议

案例:15通陌生客户电话竟然成功添加12个微信

3. 活动量统计:工具讲解与分析

三、现场面谈

1. 不同客群面谈技巧

1)SPIN 设计原理和提问流程

2)FABE呈现产品步骤和重点

2. 促成要领

1)把握时机

2)多次促成

3. 异议处理

1)异议处理逻辑

2)话术建议


课程收尾:

1. 回顾课程、构建本次课程的学习地图和行动方案

2. 答疑解惑、结语

主动出击—增量客群的开发与导流

卞红兰老师

10余年外资银行销售和培训管理实战经验

东南大学工商管理硕士

北美寿险规划师(LOMA)

中国寿险管理师(CICE)

《环球银行》等金融营销一线期刊特约撰稿人

曾任:渣打银行南京分行  高级投资顾问(RM)

曾任:工商银行旗下工银安盛江苏分公司 高级培训经理

擅长领域:零售转型、客户开发和维护、全员营销、专业营销技巧提升、厅堂活动策划等

卞老师具有10余年的外资银行销售和培训实战经验,曾先后为工商银行江苏分行、邮储银行湖南分行、邮政江西分公司、中国人寿盐城支公司等多家企业进行《全员大PK》、《个金崛起》、《开门红——赢战旺季》、《保险期交训练营》等项目的辅导,共累计辅导项目53个,累计天数超600天,授课场次超600次,好评率超98%。


主讲课程:

《全量客户开发及维护》

《高效保险销售力是怎样炼成的》

《理财经理综合营销技能提升训练》

《主动出击——增量客群的开发与导流》

《成交按钮——基金与定投销售之实战手册》

《深度挖掘——数据库存量客群的维护和盘活》

《效率为王——流量客群的营销提升和工具制作》


授课风格:

专注于研究:研究银行销售模式,注重理论与实践相结合;

致力于实战:运用实际案例讲解、学有套路、行有工具,重实践落地;

目的在产能:营销工具设计简单,拿来就能用,用了就能出业绩。

卞红兰老师

同领域讲师
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