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效率为王—流量客群的营销提升与工具制作

效率为王—流量客群的营销提升与工具制作

课程时长:2天,6小时/天   授课老师:卞红兰老师
课程栏目:银行营销 时间:2023-07-08 12:21:39 浏览:

课程背景:

近年来,随着信贷生息资产增长乏力,银行中收越来越依靠零售业务,产品营销也越来越受到重视。网点不仅要求全员提高营销技能,实现无差别营销,同事针对不同的产品和服务,需要配备不同的营销工具和方法。厅堂作为银行的门面和营销阵地,是与客户建立联系,并完成销售的重要环节,如何经营和管理好网点的厅堂是很重要的一门课程。

网点厅堂布局如何有规律布置,厅堂活动如何有计划组织,营销活动如何有步骤开展,从而保证在厅堂给客户最好服务的同时完成银行考核的各项指标,实现银行与客户之间的共赢。本课程基于以上目标的达成,为银行一线营销人员量身定制,从案例切入、用经验启发、结合现场互动练习和总结 ,从无声的营销和有声的营销给出银行销售人员全面解决方案。


课程收益:

● 根源处解决一线销售人员说不清、没准备、不敢讲、各自讲的局面,形成网点说的清、有准备、不怕讲、团队讲的厅堂营销氛围;

● 树立全员营销和无差别营销的理念,利用最简易的销售方法实现最佳的营销结果;

● 结合静态营销和动态营销,将所有厅堂营销动作落地化、具象化,实现厅堂营销分工、有序进行,最优化团队合作;

● 结合一对一营销和一对多的营销方式,将厅堂做活、做高效,助力完成各项销售指标;

● 体验式教学,风格多样,寓教于乐,零售经典案例融合创新实战游戏,在互动和分享中吸收课程精髓。


课程时间:2天,6小时/天

课程对象:网点负责人、理财经理、大堂经理、柜员

课程方式:讲师讲授+案例分析+视频互动+情景模拟+实操演练


第一讲:打造厅堂触点营销

一、厅堂营销做什么?

1. 厅堂是什么

1)网点对外形象的“门面”

案例:网点3个月存款从1.2个亿降到6000万

2)网点联动营销的“阵地”

案例:理财经理网点沙龙主持,全身颤抖实录

2. 厅堂做什么

1)服务为本

2)营销为重

案例:一条官微告诉你,厅堂服务与营销的关系

二、如何做好厅堂营销

1. 厅堂营销流程

1)营销流程介绍

2)无差别营销

案例:网点同时来了两个客户,该营销谁?

2. 厅堂营销的三个标准

1)联动是基础

2)统一是标准

3)数据是支撑

案例:一个标杆支行长的自白


第二讲:无声的营销——助力销售的厅堂布局

一、优化硬环境——厅堂布局

1. 厅堂动线和物理布局原则

案例:5个网点的外观与厅堂布局实例分析

2. 营销导向的厅堂氛围营造

1)布局三提示

2)布置三合一

案例:神奇大白板,助力新员工20分钟搞定保险期交

3)聚焦实战的厅堂辅助工具

案例:产品荧光板宣传、明白纸设计

互动:动手做——明白纸/荧光板制作

二、强化软实力——团队联动

1. 实战型早会——氛围演练两不误

1)随机产品演练

2)销售要点提示

案例:某城商行网点早会的两次关键变化

2. 活动量管理——改进技能薄弱点

1)关注重点环节

2)改善薄弱环节

案例:经验分享与情景演练

3. 多岗位配合——打造营销流水线

1)全员营销

2)联动营销

案例:20分钟拿下5款产品的厅堂联动


第三讲:有声的营销——简洁高效的产品营销

一、厅堂营销的现状

1. 产品营销的共性与特性

1)共性:关于客户、产品、过程与结果

2)特性:是可要记住的两大前提

2. 营销公式

1)营销结果=营销成功率*营销次数

3. 营销的4大痛点

1)说不清

2)没准备

3)不敢讲

4)各自说

二、厅堂一对一高效营销——“1-3-6”的原理应用

1. 一句话开口

2. 三个卖点展示 

案例:同一个客户同一款产品,成交金额多10倍

3. 六个拒绝处理

案例:理财经理2周成交11单复杂期交的秘诀

三、厅堂营销的有效话术——工具制作

1. 话术举例

1)存款话术

2)保险话术

3)基金话术

互动:动手做——产品话术制作

2. 话术设计三部曲

一部曲:学产品、打草稿

二部曲:开小会,定初稿

三部曲:勤实战,出终稿

四、厅堂一对多的营销

1. 厅堂微沙的好处

1)批量化营销

2)连贯性输出

3)实战型培养

2. 厅堂微沙流程

1)厅堂微沙事前准备——主题选择与内容选定

互动:动手做——产品营销厅堂微沙主题讲稿编写

2)厅堂微沙事中互动:七步流程与互动把控

互动:开口讲——产品营销厅堂微沙分组演练

3)厅堂微沙事后跟进:客户跟进与自我提升


课程收尾:

1. 回顾课程、构建本次课程的学习地图和行动方案

2. 答疑解惑、结语

效率为王—流量客群的营销提升与工具制作

卞红兰老师

10余年外资银行销售和培训管理实战经验

东南大学工商管理硕士

北美寿险规划师(LOMA)

中国寿险管理师(CICE)

《环球银行》等金融营销一线期刊特约撰稿人

曾任:渣打银行南京分行  高级投资顾问(RM)

曾任:工商银行旗下工银安盛江苏分公司 高级培训经理

擅长领域:零售转型、客户开发和维护、全员营销、专业营销技巧提升、厅堂活动策划等

卞老师具有10余年的外资银行销售和培训实战经验,曾先后为工商银行江苏分行、邮储银行湖南分行、邮政江西分公司、中国人寿盐城支公司等多家企业进行《全员大PK》、《个金崛起》、《开门红——赢战旺季》、《保险期交训练营》等项目的辅导,共累计辅导项目53个,累计天数超600天,授课场次超600次,好评率超98%。


主讲课程:

《全量客户开发及维护》

《高效保险销售力是怎样炼成的》

《理财经理综合营销技能提升训练》

《主动出击——增量客群的开发与导流》

《成交按钮——基金与定投销售之实战手册》

《深度挖掘——数据库存量客群的维护和盘活》

《效率为王——流量客群的营销提升和工具制作》


授课风格:

专注于研究:研究银行销售模式,注重理论与实践相结合;

致力于实战:运用实际案例讲解、学有套路、行有工具,重实践落地;

目的在产能:营销工具设计简单,拿来就能用,用了就能出业绩。

卞红兰老师

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