课程背景：
理财经理在网点的零售业务上担任着越来越重要的角色，是网点销售的中坚力量，同时随着目前银行业的发展，对理财经理的综合能力也提出了越来越高的要求。但与此同时，很多理财经理反映自身办理基础业务占据大部分时间，只是一名办理业务的人员；自己是网点的“机动”人员，“一岗多能”：除了客户维护，可能还要进行如：代发拓展和经营、外展信用卡、小微业务宣传、新楼盘驻点以及异业联盟等…日常的琐碎工作影响制约了理财经理的专业化路线发展。
同时，在理财经理队伍中新人占比高，销售经验少，同时缺乏系统的培训与锻炼，一下授予他们相对复杂的客户维护工作让其自身也缺乏信心，同时没有很好的办法和具体的标准来要求自己，于是很多时间用来“服务”客户，长时间的付出却没有产能的提升。
本课程基于以上问题，为理财经理量身定制，从案例切入、用经验启发、结合现场互动练习和总结，从4要求、3技能、2标准给出银行销售人员全面解决方案，助力理财经理回归销售的本质。
课程收益：
● 根源处解决理财经理一线销售的问题，建立理财经理专业形象，树立日常销售的信心
● 给与理财经理简易销售工具支持，保证每一步工作都有标准、有方法，从而促进业绩产出
● 保证理财经理掌握存量客户的维护和流量客户营销的基本技能，建立主动营销意识
课程时间：2天，6小时/天
课程对象：理财经理、网点负责人
课程方式：讲师讲授+案例分析+视频互动+情景模拟+实操演练
第一讲：理财经理素质的四大要求
一、清楚你的考核
1. 岗位定位
1）岗位现状
2）工作职责
2. 考核要求
1）工作量要求
2）销售成功要素
a销售次数
b销售成功率
二、加强学习提升
1. 初级理财经理必备技能
1）零售金融基础知识
2）本行系统
3）营销技能——KYC
2. 中级理财经理必备技能
1）营销技能——电访邀约及异议处理技巧
2）营销技能——MGM
3）营销技能——面访技巧
4）营销技能——资产配置销售流程
3. 高级理财经理必备技能
1）时间管理
2）基金健诊
3）保单检视
三、学会时间管理
1. 时间管理四矩阵
2. 时间管理工具的运用
1）To do list
2）番茄工作法
案例分析：高效理财经理的一天
四、善用系统资源
1. 销售辅助
1）产品及资料库
2）E-learning
3）报表分析
2．客户管理
1）群发短信
2）刷卡识别
3）群组管理
4）电话拨打
第二讲：理财经理必备的三大技能
一技能：如何有效率电话
1. 电话拨打原则
1）规划接触名单数量应确保客户覆盖
2）客户产生以“事件式营销”为触发点
案例：大家来找茬
2. 明确电访目的，准备邀约由头
1）邀约客户见面
2）KYC更多客户信息
3）提升客户满意度
4）销售简单理财产品
3. 电邀流程
1）开场——自我包装，让客户对自己有所期待
2）过程——表明目的，内容简单有吸引力，紧抓黄金30秒
3）异议处理——经典九宫格，给你常用异议处理
互动：4个场景演练
二技能：如何成功KYC
1. KYC的两大关键
1）分析第一
案例：从系统你能分析出什么信息
2）询问第二
互动：列出10个与客户面谈的问题
2. KYC的好帮手
1）风险评估表
2）朋友圈
3）提问的逻辑
三技能：如何高效MGM
1. MGM是销售的必然
1）MGM的正确态度
2）MGM成功概率较高的客户
2. MGM营销层次
1）只给出姓名和联系方式，同时不能提到介绍者
2）只给出姓名和联系方式，可以提到介绍者
3）给出姓名和联系方式，可以事先帮助联系
4）帮助直接引见或推荐，并介绍详细被推荐人信息
3. MGM营销流程
1）优势铺垫
2）开口要求
3）消除疑虑
4）确认信息
5）接触营销
6）反馈进展
案例：面对不同客户，话术必然是不一样的
第三讲：理财经理熟练两大标准
一、存量客户维护
1. 标准服务流程
1）五类客户
a新开卡客户
b流失预警客户
c产品到期客户
d持卡待提升客户
e产品检视客户
2）流程
a分客群短信话术
b分客群电话话术
2. 打造个人IP的能力
1）知识类营销
2）情感类营销
二、流量客户经营
1. 快速营销136
1）1句话开口展示
2）3个产品卖点
3）6个疑难问题
互动：产品话术制作
2. 厅堂微沙
1）微沙目的
2）微沙七步骤
互动：微沙演练
课程收尾
1. 回顾课程、构建本次课程的学习地图和行动方案
2. 答疑解惑、结语
卞红兰老师
10余年外资银行销售和培训管理实战经验
东南大学工商管理硕士
北美寿险规划师（LOMA）
中国寿险管理师（CICE）
《环球银行》等金融营销一线期刊特约撰稿人
曾任：渣打银行南京分行 高级投资顾问（RM）
曾任：工商银行旗下工银安盛江苏分公司 高级培训经理
擅长领域：零售转型、客户开发和维护、全员营销、专业营销技巧提升、厅堂活动策划等
卞老师具有10余年的外资银行销售和培训实战经验，曾先后为工商银行江苏分行、邮储银行湖南分行、邮政江西分公司、中国人寿盐城支公司等多家企业进行《全员大PK》、《个金崛起》、《开门红——赢战旺季》、《保险期交训练营》等项目的辅导，共累计辅导项目53个，累计天数超600天，授课场次超600次，好评率超98%。
主讲课程：
《全量客户开发及维护》
《高效保险销售力是怎样炼成的》
《理财经理综合营销技能提升训练》
《主动出击——增量客群的开发与导流》
《成交按钮——基金与定投销售之实战手册》
《深度挖掘——数据库存量客群的维护和盘活》
《效率为王——流量客群的营销提升和工具制作》
授课风格：
专注于研究：研究银行销售模式，注重理论与实践相结合；
致力于实战：运用实际案例讲解、学有套路、行有工具，重实践落地；
目的在产能：营销工具设计简单，拿来就能用，用了就能出业绩。
