课程背景：
哪些职业是需要专业训练才可上岗？
医生、教师、飞行员、科学家……；
这是多数人容易想到的答案！而极少人想到：一名销售员亦需要经过专业训练！当未经过专业训练的销售面对纷争繁杂的市场，如同未训练的士兵面对敌人的炮火，死伤无数却难有成果！极大浪费公司资源、挫伤自我信心，同时错失公司及个人本应有的效益！因此如何将杂乱无章的销售游击队，变成训练有素的销售正规军，销售团队的体系化训练必不可少。
课程以企业销售岗为主题，结合销售岗位各自摸索、各自为战的特征，从销售体系化流程为主线、以销售主线MOT场景为节点，抓住80%客户提出的80%高频疑难问题，逐个击破，并输出可落地工具与实战话术。
课程收益：
● 了解销售瓶颈的内因，梳理销售闭环流程，了解销售小白到高手的体系化通道
● 梳理销售闭环中，关系建立、商机挖掘、价值传递、议价成交每个环节MOT关键对话场景，通宵机理，形成话术并完成内化
课程时间：3天，6小时/天（18课时，可2天2夜）
课程对象：销售岗、基层销售管理者、销售内训师
课程方式：课程讲授+视频教学+小组讨论+案例分析+成果萃取等
课程特色：
■ 贯穿销售流程关键对话节点，以80%高频对话场景为节点组织销售话术；
■ 结合当代客情博弈特点，以销售无痕迹、客户低排斥的方向为话术灵魂，提高落地性；
■ 遵循理解销售机理-明确销售方法-掌握销售话术-反复实践反馈的流程；完成销售岗位内容萃取到输出的过程，全面提升销售岗的即战能力。
训后成果：销售流程、关键话术、经典案例、内化建议等
第一讲：销售话术训练-从游击队到正规军
一、传统销售，80%技巧都无效
1. 销售博弈，80%信任都是假信任！
2. 商机挖掘三大伤：不知道、不愿说、不实说！
3. 方案价值传递，客户仅为做比选!
——销售技术千百年，你的每个套路，客户深谙于心！
二、从游击队到正规军-销售话术训练四步流程
思考：从小白到合格，到优秀，再到卓越，哪些是可以训练的？
思考：你会相信别人给的销售话术吗？
1. 道：通晓销售机理
2. 法：明确销售方法
3. 术：组织销售话术
4. 练：反复实践反馈
第二讲：客情篇-从一见钟情到生死之交
一、初触客户-印象深刻的经纬定位法
情景分析：三种极易被扫地出门的拜访！
1. 自我介绍-经纬双线定位法
2. 切入利益-价值说明引兴趣
3. 巧妙推进-导向下一步动作
话术萃取：加完客户微信，如何破冰印象深刻
话术萃取：电话营销开场白，如何开场避免被挂机？
话术萃取：商务拜访，如何开场推进交流
话术萃取：直销陌拜，如何开场避免被扫地出门？
二、信任构建-提升客情可靠度
核心结论：减少纠纷的方法，是让纠纷不发生！
1. 可靠度-潜在纠纷风险，委婉告知话术设计逻辑
2. 可靠度-巧妙展示“微缺点”，增加信任感。
话术萃取：开启对话前，用事先约定，降低客户排斥心理；
话术萃取：预知潜在纠纷风险，设计委婉告知话术，保障成交又规避风险；
话术萃取：巧妙展示方案“微缺陷”，提升信任感；
三、信任构建-提升客情专业度
思考：懂产品、秀方案，能说明专业度吗？
1. 专业度的两个标准：既展示专业，又无推销痕迹
2. 低调奢华“秀肌肉”：塑造专业度的三句话设计
成果萃取：结合产品与客户画像，设计塑造专业度结构话术
四、信任构建-提升客情价值度
价值逻辑：设计互惠策略
1. 价值互惠的2种策略
2. 价值互惠的2个维度
成果萃取：萃取关键场景，如何从横向与纵向角度，创造客情互惠
本章节萃取应用工具：关键破冰场景四维度话术设计、客情纠纷关键场景与告知话术、客户画像关键场景与塑造专业性话术设计、客情深化关键场景与互惠策略
第三讲：挖掘商机-客户诉求理解与转化
一、洞察：从需求到利益的转化
情景思考：客户期望太高，无法直接满足，怎么办？
1. 纵向挖机理-找到客户利益面
2. 横向搜信息-改变客户利益面
成果萃取：客户提出超标准要求（配置不足、价格过高、服务不足）的方案匹配与话术设计
成果萃取：客户提出超标准要求（配置不足、价格过高、服务不足）的转化方式与话术
成果萃取：客户提出竞品优势/本品劣势的转化方式与话术设计
二、挖掘：探寻摸底接近真相
情景思考：客户有疑虑（配置不足、价格过高、服务不足），又不愿说出实情，怎么办？
1. 用坦诚接近真相（利他式话术设计）
2. 问什么——问全问深问透策略
3. 怎么问——探寻摸底3段式提问
成果萃取：降低客户心理戒备-让客户知无不言的话术设计
成果萃取：商机挖掘-问全问深问透问题设计
成果萃取：关键客户异议场景（产品一般、价格过高、服务不足）等模糊性描述，，设计探寻摸底性话术设计，引导客户说出实情；
三、反馈（reflect）：3种反馈确认诉求
1. 逐字反馈式
2. 同义转述式
3. 意义形塑式
成果萃取：逐字反馈关键场景与话术设计
成果萃取：同义转述关键场景与话术设计
成果萃取：意义形塑关键场景与话术设计
本章节萃取应用工具：产品关键维度优劣势对比表、客户典型超期望诉求匹配与转化话术设计、问全问深问透问题设计表与探寻摸底话术、需求总结-典型反馈场景与话术设计
第四讲：助燃商机-从利益到动机的引导
案例分享：明知解决方案有隐患，为何客户仍不改变？
情景思考：明知现有方案有隐患，也意识到解决的必要性，为何不愿承认？
一、试探动机-30秒广告法
1. 引导方法：间接试探法
2. 引导结构：原因+现象+后果
成果萃取：萃取典型场景，应用30秒广告法，设计客户主动承认问题的话术
二、动机拼图：“5个问题深度诊断”
3. 具体问题：能否举个例子？
4. 时间问题：问题存在多久？
5. 行动问题：曾做哪些措施？
6. 影响问题：行动执行效果？
7. 态度问题：是否必须解决？
成果萃取：萃取典型场景，应用动机拼图设计话术，引导客户深化采购诉求
本章节应用工具：“BMW”商机挖掘与动机深化问题设计表
第五讲：价值传递-买卖攻守与价值描述
一、价值锁定-建立购买标准
1. 回顾情景
2. 强调需求
3. 建立标准
4. 匹配利益
成果萃取：结合关键场景，萃取产品关键维度独一无二特点，并设计推荐话术。
二、价值描述制造冲击的“4个说明”
1. 数据说明-利益可衡量
2. 类比说明-理解更简单
3. 场景说明-价值看得见
4. 结果说明-成果有背书
案例分享：某信息化企业项目方案，常规描述与冲击化描述的区别。
成果萃取：关键产品卖点冲击化介绍话术
本章节应用工具：产品各维度独特性优势萃取表、产品冲击化价值描述话术表
第六讲：客情态度识别与转化策略
一、客户形成决策的3脑原则
1. 行为脑
2. 情绪脑
3. 认知脑
——客户态度由来：推理阶梯的6种影响力
二、瓦解反对与质疑的4种方法
1. 平复情绪
2. 统一目标
3. 充分知情
成果萃取：瓦解质疑与反对-关键场景案例与应对话术设计
三、拉拢中立的3种情景与策略
1. 无知中立-充分知情与间接告知
2. 冷漠中立-利益关联法的应用
3. 犹豫中立-比较分析法、角色塑造法
成果萃取：拉拢中立-案例搜集与应对话术设计
四、强化支持的2种策略
1. 口头支持：问原因、最小化行动的两种方法
2. 行动支持：登门槛法
成果萃取：强化支持-案例搜集与应对话术设计
本章节应用工具：“客户态度转化与推进”工具应用
吴鹏德老师
11年实体企业从业经验/8年培训咨询经验
经济学双学位学士
AACTP国际注册行动学习促动师
清华大学/中南大学/广西大学特聘讲师
中国移动/中国电信/美的集团常年特聘讲师
《超级销售-销售就该不留痕迹》版权课创作者
阿里云云计算工程师ACP认证
曾任：全国百强汽车经销商丨销售总监、大客户销售总监
曾任：世界500强家电连锁企业丨销售总监
擅长领域：大客户销售、客户关系管理、销售沟通、谈判博弈、销售话术萃取项目
从业信条：做销售 · 讲销售 讲我所做 · 做我所讲
工作&培训履历：
个人销售方面：连续8个月保持个人销量第一，常年销冠；
销售管理方面：带领团队连续20个月超额完成销售与利润指标，团队24个月零离职。
培训·咨询方面：常年授课超140天；常年0课程事故，返聘率55%+；
2022年完成授课171.5天，行业头部水平！
主讲课程：
《超级销售-销售就该不留痕迹》【国家注册版权课】
《重塑成交-大客户销售实战训练营》
《可复制的销售力-销售话术训练营》
《重塑客情-客户关系的维系与危机处理》
《重塑角色-技术工程师服务与销售协同》
《创新销售-三维一体超级顾问式销售法》
《谈判生产力-谈判路径与双赢成交博弈》
《重塑团队-销售团队凝聚力与目标管理》
授课特色：
讲师“三强三重”
★讲师履历“三个强”
1、强背景：世界500强家电连锁（上市）|全国百强汽车经销商（上市）；
2、强资历：AACTP国际注册培训师 |中国移动、美的总部等世界500强企业特聘讲师；
3、强品质：常年年均课量140+、年均返聘率55%+、常年保持0课程事故
★授课风格“三个重”
1、重应用：透过现象探本质，看透本质给工具，应用工具能反三；
2、重体验：不轻易给答案，却能通过互动设计引导学员组装最优答案；
3、重乐趣：结合成年人学习特点，给予30分钟一亮点；15分钟一笑点的课程设计；
