课程背景：
产品明明很好，为何客户不愿接受？
政策明明很优惠，客户却无动于衷！
的确，产品好不好是一回事，然再传递给客户，并达成共识，却是困难重重。即便久经销售战场的销售精兵，依然对此困惑不已。
究其原因，随着时代发展，客户对销售套路已深谙于心，在买卖博弈中，当客户意识到销售从利己角度，开启卖家模式，客户便充满戒备心，开启买家对抗模式。
在买卖博弈状态下，所有销售技巧都将无功而返！
而销售岗位的价值之一，便是结合客户需求，传递方案价值，与其互惠共赢；如信息传递未能获客户认同，一切努力必将无功而返。因此销售员与客户交流中，需充分认识到：
人是不愿被说服的，人只愿意被自己说服；如何引导客户自我说服，是销售成功关键点；
销售中如何隐藏自己销售痕迹，避开客户对抗机制，以“利他”姿态帮助客户选择解决方案，亦是销售成功关键点；
课程以企业销售岗为对象，解析当下买卖博弈冲突，重塑销售岗位价值；接着以销售无痕迹、客户零压力的思维与策略，助力销售能力提升，增加企业效益。
课程收益：
● 重塑销售的新认知：了解买卖博弈特征与销售瓶颈，重塑隐藏销售痕迹新认知
● 掌握客情深度经营：了解深度信任是高效销售的前提；掌握提高亲密度、可靠度、专业度、价值度的深度客情建立方法
● 掌握销售说服策略：掌握销售博弈中，针对客户超期望要求的匹配与引导策略
● 客户态度转化策略：掌握反对型、中立型、支持型客户客户影响策略与方法
课程时间：2天，6小时/天
课程对象：客户经理、销售员等销售岗职员
课程方式：知识讲解+案例解说+情境演练
第一讲：重塑认知-为什么80%销售技巧都无效
一、传统销售博弈瓶颈
1. 销售博弈，80%信任都是假信任！
2. 商机挖掘3大伤：不知道、不愿说、不实说！
3. 方案价值传递，客户仅为做比选!
……
销售结论：销售最失败的地方，就是看起来太像销售
二、客户决策的三脑原则
1. 行为脑-本能反应的指挥官
2. 情绪脑-感性层面的温度计
3. 认知脑-对错是非的操盘手
客户决策内因分析：讲道理、摆事实为什么不管用？
影响客户决策策略：如何避开客户对抗模式
第二讲：铺垫客情-销售说服的前提
——成功销售员，80%时间精力用来构建深度客情
一、客情破冰：营造亲密度
1. 亲密沟通三维：情感、信息、思想
2. 赞赏他人：观点+事实结构化
3. 镜像原理：2个维度寻找相似性
二、客情进阶：提高可靠度
核心结论：减少质疑的方法，是让质疑不发生！
1. 委婉告知，规避纠纷风险
2. 巧妙展示“微缺点”，提高可靠度感。
情景演练：客户问“你们这套产品怎么样”，如何回答？
三、客情深化：塑造专业度
思考：懂产品、秀方案，能说明专业度吗？
1. 偷懒的大脑-客户判断专业性的3种捷径
2. 展示专业性-既体现专业，又无推销痕迹
3. 低调奢华“秀肌肉”：塑造专业度的2种策略
四、客情进阶：提高价值度
思考：关系的本质-互惠机制
案例分享：旅游街“免费试吃”是让你购买吗？
1. 低阶互惠策略：登门槛效应
2. 高阶互惠效应：伪拒绝策略
情景思考：对客户有求必应，却没有订单产生，如何深入推进？
第三讲：销售共赢博弈-让客户自我成交
案例：不要给客户画海鸥！
一、销售说服机理认知
1. 说服认知：没人愿意被说服
2. 说服机理：非强迫式让人改变
3. 说服策略：提问引发思考，告知引发争辩
二、创建安全氛围-切入共同利益面
情景思考：客户期望太高，无法直接满足，怎么办？
1. 纵向挖机理：找到客户利益面
2. 横向搜信息：改变客户利益面
落地实操：客户提出我方缺点（配置不足、价格过高、服务不足）的转化方式
三、隐藏销售轨迹-探寻摸底接近真相
情景思考：客户有疑虑（配置不足、价格过高、服务不足），又不愿说出实情，怎么办？
1. 用坦诚接近真相（利他式话术设计）
2. 问什么——问全问深问透策略
3. 怎么问——探寻摸底3段式提问
情景演练：客户（配置不足、价格过高、服务不足）等托词，如何用探寻摸底逼近真相？
四、助燃客户利益面：“五个问题深度诊断”
情景演练：如何劝人戒烟，如何劝人戒酒？
1. 具体问题：能否举个例子？
2. 时间问题：问题存在多久？
3. 行动问题：曾做哪些措施？
4. 影响问题：行动执行效果？
5. 态度问题：是否必须解决？
第四讲：意见分歧的态度转化
——客户态度由来：推理阶梯的六种影响力
一、瓦解反对与质疑的四种方法
1. 统一目标
2. 充分知情
3. 反向成交
二、拉拢中立的三种情景与策略
1. 无知中立（2种应对策略）
2. 冷漠中立（利益关联策略）
3. 犹豫中立（比较分析法、角色塑造法）
三、强化支持的两种策略
1. 口头支持：让客户带着你成交
2. 行动支持：登门槛效应法
吴鹏德老师
11年实体企业从业经验/8年培训咨询经验
经济学双学位学士
AACTP国际注册行动学习促动师
清华大学/中南大学/广西大学特聘讲师
中国移动/中国电信/美的集团常年特聘讲师
《超级销售-销售就该不留痕迹》版权课创作者
阿里云云计算工程师ACP认证
曾任：全国百强汽车经销商丨销售总监、大客户销售总监
曾任：世界500强家电连锁企业丨销售总监
擅长领域：大客户销售、客户关系管理、销售沟通、谈判博弈、销售话术萃取项目
从业信条：做销售 · 讲销售 讲我所做 · 做我所讲
工作&培训履历：
个人销售方面：连续8个月保持个人销量第一，常年销冠；
销售管理方面：带领团队连续20个月超额完成销售与利润指标，团队24个月零离职。
培训·咨询方面：常年授课超140天；常年0课程事故，返聘率55%+；
2022年完成授课171.5天，行业头部水平！
主讲课程：
《超级销售-销售就该不留痕迹》【国家注册版权课】
《重塑成交-大客户销售实战训练营》
《可复制的销售力-销售话术训练营》
《重塑客情-客户关系的维系与危机处理》
《重塑角色-技术工程师服务与销售协同》
《创新销售-三维一体超级顾问式销售法》
《谈判生产力-谈判路径与双赢成交博弈》
《重塑团队-销售团队凝聚力与目标管理》
授课特色：
讲师“三强三重”
★讲师履历“三个强”
1、强背景：世界500强家电连锁（上市）|全国百强汽车经销商（上市）；
2、强资历：AACTP国际注册培训师 |中国移动、美的总部等世界500强企业特聘讲师；
3、强品质：常年年均课量140+、年均返聘率55%+、常年保持0课程事故
★授课风格“三个重”
1、重应用：透过现象探本质，看透本质给工具，应用工具能反三；
2、重体验：不轻易给答案，却能通过互动设计引导学员组装最优答案；
3、重乐趣：结合成年人学习特点，给予30分钟一亮点；15分钟一笑点的课程设计；
