课程背景：
谈判一词无处不在，生活中、工作中任何沟通本质上均是一次谈判过程；而对于销售员而言，谈判技能更是影响业绩的关键因素，因此“谈判就是生产力”并非空穴来风，而随着国民谈判意识的增强，过往的随意谈判、谈判技巧已无法应对市场要求，遵循谈判路径、掌握谈判策略、提高多维度、多情况的应变能力，是一名商务人员必备的重要技能。
课程以谈判认知导入，深入认知谈判意义；并掌握谈判过程中关键要素、谈判筹码、谈判策略的应用，从而掌握谈判的策略规律，进而掌握谈判的技巧，提高谈判能力。
课程收益：
● 深入了解谈判策略路径的价值与意义；
● 掌握谈判开场方法：掌握谈判开启，获得交流对话权的方法；
● 掌握谈判中切入共同利益获取交易权、分类谈判筹码增加主动权、制定标准增加控制权的方法；
● 掌握讨价还价路径：报价后四种反应与应对策略，探寻心理价策略，缩小价差策略；
● 掌握谈判纠纷中，创建安全氛围，降低客户预期的沟通方法；
课程时间：2天，6小时/天
授课对象：销售员、大客户经理
授课方式：课程讲授、案例分析及研讨、实操练习、视频鉴赏等
第一讲：一鸣惊人-获得交流对话权
一、常规开场法-拉近距离降低戒备
1. 三方法释放诚意
2. 提升对方参与感
3. 共同目标降低戒备
情景演练：正式商务谈判前，如何开启话题，拉近距离降低戒备？
二、直奔主题法-弱势谈判获取机会
1. 自我介绍
2. 展现关联
3. 链接利益
4. 导向行动
情景演练：好不容易见到对方高层，但只给10分钟，如何切入话题。
情景演练：谈判前，对方不怀好意的“逐客令”，如何开启话题？
第二讲：提升谈判主动权-商机挖掘与利益分析
核心工具：“ALR听力三角模型”
思考：你所认为的好处，客户为什么不接受？
案例分享：不要给客户画海鸥
一、聆听-listen：如何听到客户诉求
三层倾听：“点-面-点”
落地实操：客户反映 “配置缺失”“考虑考虑”等我方缺点，如何转化？
二、提问-Ask：让客户愿意说的三种提问
1. 开放利他式探寻
2. 选择启发式探寻
3. 封闭引导式探寻
落地实操：客户反映“价格太高”、“考虑考虑”、“产品一般”，如何探寻摸底？
三、反馈- reflect：三种反馈确认诉求
1. 逐字反馈式
2. 同义转述式
3. 意义形塑式
落地实操：关键信息、拜访结束、客户投诉等情景的反馈应用
第三讲：提升谈判主动权-为方案塑造差异化价值
——标准制定与反制定
一、价值锁定-四步制定购买标准
1. 回顾情景
2. 强调需求
3. 建立标准
4. 匹配利益
案例分享：某公司智慧园区项目的标准建立
案例分享：某公司与国家森林局项目合作的标准建立
落地实操：结合企业产品，萃取亮点建立标准（拿什么建立标准？）
二、暗度陈仓-价值替换两个利器
1. 横向搜信息-重塑标准
2. 纵向挖机理-补充标准
案例分享：客户说“你们产品故障率高”，如何引导到其他卖点？
落地实操：结合企业产品，情景演练重塑标准
第四讲：传递利益价值点-方案冲击化四个说明
一、价值逻辑：“三点三线”
1. 价值传递三个点：主体-产品-客户
2. 价值传递三条线：内容-需求-关系
二、好好说人话的“四个说明”
案例分享：多年老技师，说不过新人小姑娘？
1. 数字说明
2. 类比说明
3. 场景说明
4. 结果说明
落地实操：结合企业产品，方案讲解“四个说明”冲击化展示
第五讲：把握临门一脚-价格攻守与双赢成交
思考：明明价已到底，为何客户仍跑单？
一、报价后常见四种反应与应对策略
1. 继续博弈
2. 再行考虑
3. 直接答应
4. 直接离开
实操工具：四种情景分析与应对策略
二、谈判路径：探寻心理价三秘匙
思考&讨论：为什么要了解心理价？
扎心8问：客户问你底价多少，如何应对？
1. 直接询问法
2. 暗示询问法
3. 退让询问法
落地实操：客户说：我没心理价，你们底价是多少，怎么办？
三、缩小价差—双赢成交路径
1. 降低期望值：销售必做三动作
2. 缩小价格差：非整数博弈策略
3. 以小换多、以虚换实
4. 筹码转移、交叉代替
5. 筹码迭代，升级创造
第六讲：谈判冲突管理与博弈
一、识别冲突-推理阶梯的影响力
1. 冲突起源的六大推理阶梯
案例分享：某软件公司客户投诉根源
2. 激发冲突的四条高压线
案例思考：谈判矛盾的推理分析
二、谈判冲突处理-创建安全对话氛围三句话设计
1. 强调目标
2. 对比说明
3. 问题外化
实操工具：感性化解冲突的三句话；
三、谈判期望值管理
1. 尊重知情权
2. 软硬兼施法
3. 心理平衡法
案例分析：结合工作情景，过往哪些谈判冲突没处理好，本课程内容值得借鉴？
四、常见情景“Q&A”
1. 出现“影子谈判”，怎么办？
2. 谈判发生争吵，怎么保证沟通品质？
3. 领导帮谈，与销售员如何配合？
4. 谈判不成功，如何维系关系？
吴鹏德老师
11年实体企业从业经验/8年培训咨询经验
经济学双学位学士
AACTP国际注册行动学习促动师
清华大学/中南大学/广西大学特聘讲师
中国移动/中国电信/美的集团常年特聘讲师
《超级销售-销售就该不留痕迹》版权课创作者
阿里云云计算工程师ACP认证
曾任：全国百强汽车经销商丨销售总监、大客户销售总监
曾任：世界500强家电连锁企业丨销售总监
擅长领域：大客户销售、客户关系管理、销售沟通、谈判博弈、销售话术萃取项目
从业信条：做销售 · 讲销售 讲我所做 · 做我所讲
工作&培训履历：
个人销售方面：连续8个月保持个人销量第一，常年销冠；
销售管理方面：带领团队连续20个月超额完成销售与利润指标，团队24个月零离职。
培训·咨询方面：常年授课超140天；常年0课程事故，返聘率55%+；
2022年完成授课171.5天，行业头部水平！
主讲课程：
《超级销售-销售就该不留痕迹》【国家注册版权课】
《重塑成交-大客户销售实战训练营》
《可复制的销售力-销售话术训练营》
《重塑客情-客户关系的维系与危机处理》
《重塑角色-技术工程师服务与销售协同》
《创新销售-三维一体超级顾问式销售法》
《谈判生产力-谈判路径与双赢成交博弈》
《重塑团队-销售团队凝聚力与目标管理》
授课特色：
讲师“三强三重”
★讲师履历“三个强”
1、强背景：世界500强家电连锁（上市）|全国百强汽车经销商（上市）；
2、强资历：AACTP国际注册培训师 |中国移动、美的总部等世界500强企业特聘讲师；
3、强品质：常年年均课量140+、年均返聘率55%+、常年保持0课程事故
★授课风格“三个重”
1、重应用：透过现象探本质，看透本质给工具，应用工具能反三；
2、重体验：不轻易给答案，却能通过互动设计引导学员组装最优答案；
3、重乐趣：结合成年人学习特点，给予30分钟一亮点；15分钟一笑点的课程设计；
