课程背景：
随着时代发展，管理上管人与理事，人的作用愈发重要，在过往制造文化与机关文化影响下，强权执行、KPI考核等针对事的管理权重正变得原来越弱；重能力、轻意愿的管理模式正面临剧烈挑战；而作为基层销售团队管理者，接受公司指令，带领团队执行，在企业运作中起着承上启下的重要作用；然95后新生代逐步成为职场中坚力量，依靠过往“生存动力”的驱动力已微乎其微，传统对事指令式的沟通常引发团队内部矛盾，极大打击团队执行意愿，进而影响执行结果。如何从“理事”转化为“管人”的领导模式，如何聚焦当代销售团队的特点，强化管理领导力，调动团队执行意愿，进而推动执行结果，是当下企业基层团队面临的重大问题。
课程聚焦团队效益，从管理认知与风格，深入理解时代背景下的管理冲突与内因；接着围绕团队成员意愿调动角度，从到多维场景管理沟通角度提升团队凝聚力，最后剖析销售团队目标管理环环相扣的流程，助力销售团队提升效益。
课程收益：
● 角色赋能篇：了解当下员工心里特征，了解管理职责与角色，掌握管理驱动策略；
● 人心赋能篇：掌握增强团队沟通开放区方法，掌握常见的管理沟通策略；
● 意愿赋能篇：了解激励机理，掌握团队薪资与非薪资激励的方法；
● 结果赋能篇：掌握目标管理激发愿景、端正态度、行动规划、落实结果等方法；
课程时间：2天，6小时/天
授课对象：企业中基层管理者、销售管理者
课程方式：课程讲授+案例分析+视频教学+情境演练等
第一讲：定位赋能-新时代管理者角色转型
一、看管理 察人性-为什么员工不好管？
思考：为什么管理手段越丰富，执行力却越低？
1. 重提马斯洛需求-物质基础与上层建筑
2. 新生代管理的痛点-“欲不同”，不相为谋
案例分享：管事不理人的管理弊端
讨论：是否高层领导才具备领导角色？
二、管理权力-下属驱动力迭代
1. 权力分析：拉力与推力
2. 情景互动：驱动力中的5种权力
——管理高手擅长用拉力，让推力多余
思考&讨论：过往管理工作中，哪些属推力与拉力？反馈效果如何？
三、管理者四重角色定位
1. 管理角色-通过他人完成工作
2. 领导角色-激发团队精神状态
3. 执行角色-以身作则身体力行
4. 辅导角色-教传帮带提升能力
第二讲：聚心篇-塑卓越团队向心力
案例分享：为什么80%管理矛盾皆因沟通？
一、解读底层机理：约哈里窗与团队凝聚力
1. 扩大团队开放区
案例分享：零离职秘诀：极度开放区的氛围
2. 缩小团队隐蔽区：自我揭示法
案例分享：某营销团队隐蔽薪资导致的问题
案例分享：某家电团队厅店自购机的纠纷
3. 缩小团队盲目区：闻过则问
案例分享：离职风波与差异化信息
4. 探索未知区
案例分享：团队共创突上限
二、管理向心力-日常沟通的七个问题
1. 鼓舞士气-如何激发状态？
2. 行为建模-如何激励下属？
3. 工作改进-如何批评下属？
4. 工作受挫-如何介入安慰？
5. 下属冲突-如何调节矛盾？
6. 引领新人-如何融入团队？
第三讲：激励篇：打破物资激励天花板
一、激励本质-透过人心看机理
思考：为什么常规激励与奖惩不起作用？
1. 模型解读：双因素激励理论；
2. 各显神通：激励的2维6度；
3. 规律探索：激励的3个原则；
模式分析：浮动底薪 OR 浮动提成；固定底薪OR固定提成；
二、非薪资激励：文化激励驱动执行
案例分享：为什么游戏让人上瘾？
1. 激励机理：工作嵌入理论
案例分享：制造业非洲建厂，如何解决纪律问题？
案例分享：海底捞的双薪激励策略；
案例分享：大楼的评优公示
2. 激励进阶：视觉化与听觉化
3. 竞争激励：PK文化的塑造
第四讲：结果篇-将战略目标化为行动力
情景引入：目标不达标-常见的目标管理“六个拍”
一、愿景篇：激发愿景-全员造梦
1. 效益曲线：指标=动力？指标=压力？
2. 案例分享：OKR目标管理VS KPI考核
3. 全员造梦：指标=动力
二、态度篇-目标真的难实现吗？
1. 补缺口：计划从何而来？
2. 为什么找不到缺口：四种攻击
3. 做计划两条线：舒适线与痛苦线
目标格言：目标只讲必要性，不论合理性
4. 找到根本原因：5WhyS分析法
案例分享：博物馆的外墙裂了
案例分享：零售卖场-提升开口率
三、目标分解：“1-2-3”法则
1. “1”个原则：“好地种好粮”
2. “2”个标准：“跑赢大盘”和“跑赢过往”
3. “3”个方法：找抓手、擅迭代、分责任
四、目标规划：将目标化成行动计划4步法
案例分析：结果指标VS过程指标；哪个团队能完成？
1. 做什么-头脑风暴做加法
2. 贡献度-计算绩效积木
3. 能否做-可行性分析做减法
4. 怎么做-计算下属目标任务
工具分享：“头脑风暴”-全员共创找抓手
工具分享：战略变为行动规划表
五、未雨绸缪：计划完不成，如何申请资源？
1. 内容问题-4类资源合理要
2. 对象问题-“A-C-E”3个角色逐级要
3. 时机问题-3个窗口期及时要
4. 战术问题-3个问题做备案
5. 预期问题-资源投入产出比
六、执行篇：落实过程给结果
1. 两类指标：结果指标与结果指标
2. 过程管理3个盯：心盯-脑盯-身盯
3. 过程管理的3F原则
4. 过程管理双PDCA循环管理法
吴鹏德老师
11年实体企业从业经验/8年培训咨询经验
经济学双学位学士
AACTP国际注册行动学习促动师
清华大学/中南大学/广西大学特聘讲师
中国移动/中国电信/美的集团常年特聘讲师
《超级销售-销售就该不留痕迹》版权课创作者
阿里云云计算工程师ACP认证
曾任：全国百强汽车经销商丨销售总监、大客户销售总监
曾任：世界500强家电连锁企业丨销售总监
擅长领域：大客户销售、客户关系管理、销售沟通、谈判博弈、销售话术萃取项目
从业信条：做销售 · 讲销售 讲我所做 · 做我所讲
工作&培训履历：
个人销售方面：连续8个月保持个人销量第一，常年销冠；
销售管理方面：带领团队连续20个月超额完成销售与利润指标，团队24个月零离职。
培训·咨询方面：常年授课超140天；常年0课程事故，返聘率55%+；
2022年完成授课171.5天，行业头部水平！
主讲课程：
《超级销售-销售就该不留痕迹》【国家注册版权课】
《重塑成交-大客户销售实战训练营》
《可复制的销售力-销售话术训练营》
《重塑客情-客户关系的维系与危机处理》
《重塑角色-技术工程师服务与销售协同》
《创新销售-三维一体超级顾问式销售法》
《谈判生产力-谈判路径与双赢成交博弈》
《重塑团队-销售团队凝聚力与目标管理》
授课特色：
讲师“三强三重”
★讲师履历“三个强”
1、强背景：世界500强家电连锁（上市）|全国百强汽车经销商（上市）；
2、强资历：AACTP国际注册培训师 |中国移动、美的总部等世界500强企业特聘讲师；
3、强品质：常年年均课量140+、年均返聘率55%+、常年保持0课程事故
★授课风格“三个重”
1、重应用：透过现象探本质，看透本质给工具，应用工具能反三；
2、重体验：不轻易给答案，却能通过互动设计引导学员组装最优答案；
3、重乐趣：结合成年人学习特点，给予30分钟一亮点；15分钟一笑点的课程设计；
