课程背景：
纯粹电话营销、陌生拜访为什么越做越难？
微信营销，是否只是微商群体的特有工具？
随着微信、短视频等交流工具的崛起，过往上门拜访、电话营销、店面做销等传统方法面临异常严谨的挑战。
在中国经济飞速发展的今天下，一个工具方法，一用二十年，显然不合适！
因此对于传统销售而言，大刀阔斧转型改革，显然亦有不可预知的成本与风险！如何建立在自身优势基础上，进行营销方式的微创新，面销、电销、微销的结合，多场景化的综合运用，显然是传统企业转型的现实方向之一。
然而，部分销售型公司虽有所意识，但实际执行中，往往失之千里。电销、面销、微销的各自特征是什么？方法上有哪些侧重点？如何进行兼容与互补？如何落地和执行？上述问题的理解，这将极大影响销售成果。
课程聚焦传统电销、面销型企业，以电销、面销、微销三合为一的综合化销售，阐述三者共同点与侧重点。接着详尽阐述三者执行流程、方法与工具，助力销售团队能力增强，效益增加！
课程收益：
● 销售趋势的认知：了解当下销售瓶颈，了解多维度场景销售的差异点；
● 掌握客户邀约技巧：掌握电话破冰开场白、邀约见面话术设计；
● 掌握微信运营与软营销，激活失联客户的方法；
● 重塑信任与客情：掌握客户关系亲密度、可靠度、专业度、价值度的方法；
● 掌握销售博弈中，深入理解客户诉求，掌握强势与弱势市场攻坚策略，方案价值冲击化传递的方法；
课程时间：2天，6小时/天；
课程对象：电话营销人员、销售人员、服务人员；
课程方式：课程讲授+案例分析及研讨+情景演练+视频鉴赏等
第一讲：重塑认知-销售瓶颈与场景转型
一、传统销售，为什么80%技巧都无效
1. 销售博弈，80%信任都是假信任！
2. 商机挖掘三大伤：不知道、不愿说、不实说！
3. 方案价值传递，客户仅为做比选!
二、渠道转型-销售场景的结合与转化
1. 面销VS电销VS微销的优劣势分析
2. 电话+微信+面销三位一体侧重点分析
第二讲：一鸣惊人—电话提高见面率
电话邀约之觞：一接通就挂断，怎么办？
一、电话开场白四句话设计
1. 简要问候
2. 展现关联
3. 利益凸显
4. 导向行动
情景演练：请萃取客户画像，设计电话邀约开场白。
二、电话推进-提高见面率
1. 事先约定-降低客户抵触心理
2. 给个理由-描述利益的方法
3. 导向行动-让客户主动承诺
情景演练：萃取典型客户场景，设计邀请见面话术
情景思考：什么时间打电话，效果更好？
第三讲：客户失联-用微信进行软营销
一、塑造微信形象 影响客户印象
微信形象，相当于客户见你的第一印象！
1. 三个特征塑造好名称
2. “两感一性”雕琢好头像
3. 用好背景板与个性签名
4. 四个关键词搭配1:1
二、客户失联-做好朋友圈软营销
问题引入：失联客户，为什么持续拜访与电话骚扰效果不好？失联客户，朋友圈软营销降低排斥感！
1. 朋友圈运营原则：60%VS40%
2. 产品宣传：朋友圈三种文字模板
3. 软性广告：七种创意营销广告
4. 硬性广告：三点变化激爆营销
案例：裂变式硬广：激活朋友的朋友圈
第四讲：重塑客情-四度构建深度客情
章节核心工具：深度客情=亲密度*可靠度*专业度*价值度
客情关系第一度：亲密度
1. 亲密沟通三维：情感、信息、思想
2. 相似：感性说服的镜像原理
客情关系第二度：可靠度
核心结论：减少纠纷的方法，是让纠纷不发生！
1. 潜在隐患，委婉告知话术设计
2. 巧妙展示“微缺点”，增加信任感。
情景讨论：萃取潜在纠纷风险，设计委婉告知话术，保障成交又规避风险；
情景讨论：巧妙展示方案“微缺陷”，提升信任感；
客情关系第三度：专业度
思考：懂产品、秀方案，能说明专业度吗？
1. 专业度的两个标准：既展示专业，又无推销痕迹
2. 低调奢华“秀肌肉”：塑造专业度的三句话设计
情景讨论：结合产品与客户画像，设计塑造专业度结构话术
客情关系第四度：价值度
1. 价值逻辑-设计互惠策略
2. 价值互惠的两种策略
3. 价值互惠的两个维度
案例分享：保险业、银行业如何开拓客户横向需求
案例思考：对客户有求必应，却没有订单产生，如何深入推进？
情景讨论：萃取关键场景，如何从横向与纵向角度创造客情互惠，递进客情关系
本章节应用工具：风险规避-关键场景与规避话术模板、客情进阶-关键场景互惠设计模板
第五讲：商机挖掘-客户需求理解与转化
核心工具：“ALR听力三角模型”
案例分享：不要给客户画海鸥
一、客户需求的4层转化
1. 需求层-客户期望的具体抓手
2. 利益层-客户希望解决的问题
3. 动机层-解决问题的深层原因
4. 态度层-解决问题的紧迫程度
落地工具：不同客户诉求的推进策略
二、洞察：从需求到利益的转化
情景思考：客户期望太高，无法直接满足，怎么办？
1. 纵向挖机理-找到客户利益面
2. 横向搜信息-改变客户利益面
视频鉴赏：曹操杀许褚，为何只有荀彧能劝说？
情景分析：客户提出超标准要求（配置不足、价格过高、服务不足）的方案匹配与转化
情景分析：客户提出竞品优势/本品劣势的转化方式与话术设计
三、提问：探寻摸底接近真相
情景思考：客户有疑虑（配置不足、价格过高、服务不足），又不愿说出实情，怎么办？
1. 用坦诚接近真相-利他式话术设计
2. 问什么-问全问深问透策略
3. 怎么问-探寻摸底三段式提问
情景分析：关键客户异议场景（产品一般、价格过高、服务不足）等模糊性描述，，设计探寻摸底性话术设计，引导客户说出实情；
四、反馈：三种反馈确认诉求
1. 逐字反馈式
2. 同义转述式
3. 意义形塑式
五、动机拼图：“五个问题深度诊断”
1. 具体问题：能否举个例子？
2. 时间问题：问题存在多久？
3. 行动问题：曾做哪些措施？
4. 影响问题：行动执行效果？
5. 态度问题：是否必须解决？
本章节应用工具：“BMW”商机挖掘与动机深化问题设计表
第六讲：价值传递-买卖攻守与价值描述
一、价值描述制造冲击的“四个说明”
1. 数据说明-利益可衡量
2. 类比说明-理解更简单
3. 场景说明-价值看得见
4. 结果说明-成果有背书
案例分享：某信息化企业项目方案，常规描述与冲击化描述的区别。
落地实操：结合企业产品，方案讲解“四个说明”冲击化展示
二、邀请成交的五大方法
1、假设成交法
2、压力成交法
3、牛群成交法
4、惋惜成交法
5、选择成交法
本章节应用工具：产品冲击化价值描述话术表
吴鹏德老师
11年实体企业从业经验/8年培训咨询经验
经济学双学位学士
AACTP国际注册行动学习促动师
清华大学/中南大学/广西大学特聘讲师
中国移动/中国电信/美的集团常年特聘讲师
《超级销售-销售就该不留痕迹》版权课创作者
阿里云云计算工程师ACP认证
曾任：全国百强汽车经销商丨销售总监、大客户销售总监
曾任：世界500强家电连锁企业丨销售总监
擅长领域：大客户销售、客户关系管理、销售沟通、谈判博弈、销售话术萃取项目
从业信条：做销售 · 讲销售 讲我所做 · 做我所讲
工作&培训履历：
个人销售方面：连续8个月保持个人销量第一，常年销冠；
销售管理方面：带领团队连续20个月超额完成销售与利润指标，团队24个月零离职。
培训·咨询方面：常年授课超140天；常年0课程事故，返聘率55%+；
2022年完成授课171.5天，行业头部水平！
主讲课程：
《超级销售-销售就该不留痕迹》【国家注册版权课】
《重塑成交-大客户销售实战训练营》
《可复制的销售力-销售话术训练营》
《重塑客情-客户关系的维系与危机处理》
《重塑角色-技术工程师服务与销售协同》
《创新销售-三维一体超级顾问式销售法》
《谈判生产力-谈判路径与双赢成交博弈》
《重塑团队-销售团队凝聚力与目标管理》
授课特色：
讲师“三强三重”
★讲师履历“三个强”
1、强背景：世界500强家电连锁（上市）|全国百强汽车经销商（上市）；
2、强资历：AACTP国际注册培训师 |中国移动、美的总部等世界500强企业特聘讲师；
3、强品质：常年年均课量140+、年均返聘率55%+、常年保持0课程事故
★授课风格“三个重”
1、重应用：透过现象探本质，看透本质给工具，应用工具能反三；
2、重体验：不轻易给答案，却能通过互动设计引导学员组装最优答案；
3、重乐趣：结合成年人学习特点，给予30分钟一亮点；15分钟一笑点的课程设计；
