课程背景：
互联网+政策普惠对传统重疾险产生替代的背景下，重疾险的销售逻辑有哪些变化？重疾险配置需要注意哪些问题？重疾险销售方法如何进行调整？内容与之前销售是否有冲突？保险服务新老问题交织在一起，代理人伙伴急需解决。队伍普遍存在的问题，总结起来主要是几个方面：重疾的认知停留在浅层，不深不透难以触及客户痛点；销售策略单一，没有持续开发新客户的能力，停留在缘故圈；条款责任缺乏把握，无法有效正确处理客户异议等等问题。做好重疾险销售，既要了解一定的医疗健康知识，又要把握客户消费心理，同时对产品责任和合同条款要如数家珍，还要运用合理的销售策略与销售逻辑。
《重疾险顶额规划法特训营》课程是鄢利老师多年实践和总结的精华呈现，课程从风险认知出发，硬核演绎服务价值，死磕健康科普，四维营销流程步步为赢，痛点逻辑引导签单，趋势把握百万保额植入，阶梯递进完美促成。多个保险团队参与《训练营》之后，团队业绩都实现跨越式的发展。
课程收益：
● 重疾发展图谱全面解析，启动全新销售逻辑。
● 高效健康理念渗透，让客户快速觉醒并积极规划。
● 构建有杀伤力的重疾险销售话术，高效落地成交百万重疾保单。
● 健康管理下的场景化销售，创新模式实现无痕快销。
● 培育医疗，营养，心理，核赔等全面知识基础，工具化的运用。
课程时间：1天，6小时/天
课程对象：保险营销员，银行客户经理、理财经理、保险公司银保渠道主管
课程方式：授课+互动+演练
授课特色：内容实务化；呈现案例化；训战场景化；引导工具化；课堂互动化
第一讲：重疾险满额
一、重新认识重疾险
1. 重疾风险管理的变化
2. 重疾险新定义的影响
场景训练：四步沟通癌症分级
3. 新形势下的重疾险销售分析
1. 互联网+惠民保的影响
2. 重疾险需求的变化
3. 新生代消费行为的影响
二、新形势下的重疾险满额销售
1. 什么是重疾险满额销售
2. 满额配置的必要性
1. 满额的价值
2. 满额的需求人群
3. 满额销售模式
4. 满额销售话术
演练：满额销售
第二讲：重疾险顶额
一、重疾发展与医疗科技
1. 癌症的真相
2. CAR-T细胞与新疗法
3. 癌症治疗误区
4. 心脑血管发病原因与危险因素
5. 基因技术的应用
6. 重疾筛查与防癌体检
训练：六大销售垫板与话术
二、重疾险顶额规划法
1. 什么是重疾险顶额规划
1）保额原理
2）重疾险进化图谱
3）重疾险保额进化
2. 360度玩转重疾险条款
1）条款解读四个原则
思考：重疾病种越多越好吗？重疾单次和多次赔付怎么选？
2）轻症病种变化面面观
3）重疾核保知识
3. 重疾险顶额价值链
1）四横四纵规划
2）重疾险价值链
3）重疾险保额规划方法
训练：顶额规划话术
第三讲：重疾险赢销
一、重疾险销售逻辑
1. 重疾险需求逻辑
1）从心理学角度看“需求”
2）从生命周期看“需求”
3）从财富量看“需求”
2. 重疾险销售逻辑
1）黑天鹅与坏的可能性
2）极限假设与最坏情况
3）财务规划与财务损失
4）重疾险销售的情绪价值
场景训练：如何激发客户风险意识？
二、重疾险“三化”实战技法
1. 情景化
场景训练：重疾案例萃取
2. 可视化
1）画图说保险
2）短视频靶向营销
3. 数据化
1）理赔数据
2）保障缺口
场景训练：聊天中如何制造保障缺口
三、专业销售SPIN
1. 专业三讲建立提问地位
2. 专业沟通制造心理痛点
3. 专业核心设计方案工具
4. 专业灵魂人生价值引领
演练：重疾险销售六问模型
四、混合式客户经营
1. 服务拉动
2. 活动推动
3. 情感驱动
五、异议处理技巧
1. 重疾险常见异议
2. 解除抗拒点的标准公式
3. 异议处理话术
六、专业品质服务升级
1. 健诊工坊的服务内涵
2. 保单健诊的操作流程
1）案例复盘
2）如何给保单做正确“体检”？
3）保单健诊六问？
4）检报告呈现
3. 保单管理的方法工具
学员福利工具箱：
1）重疾险话术金句
2）重疾险销售逻辑
3）重疾险工具汇总
鄢利老师
国家高级理财规划师CHFP
国际财务规划师协会专家委员
理财规划师专业委员会授权讲师
高晟财富家族办公室特聘高级顾问
曾任：新华保险丨高级经理
曾任：高晟财富集团丨高级顾问
现任：冠华理财师事务所丨负责人
擅长领域：大额保单、产创说会、增员、团队管理、产品和流程训练
主讲课程：
组织发展训练营：
《反脆弱增员特训营》21升级版
《卓越经理的六项管理精进课》
《4.0时代的高效优增》（双高增员）
产品营销训练营：
《大单道——增额终寿全逻辑销售》
《破局——新时期客户创新经营与管理》
《四横四纵——保险顾问式销售特训营》
《新形势新逻辑——重疾险顶额规划法训练营》
顾问专业提升课程：
《法商思维和保险六脉神剑》
《NPP养老规划师训练营》
《法税双商谋定财富管理》
产说会：
《新形势下的政商思维与财富风控》
《民法典背景下的财富规划与配置策略》
《破新局开新路——保险三全新思维销售》
《致敬生命，健康科普》健康险沙龙
创说会：
《反脆弱-VUCA时代的职业规划》
课程特色：
一个体系：三师体系（家庭风险管理师-财务规划师-财富管理师）
两个方向：专业营销和三高团队管理
三个领域：保险，银行，三方财富
四个秘诀：秘诀一：创新场景，降低销售抗拒；秘诀二：把控人性，引导动机归因
秘诀三：问题导向，推演思路方法；秘诀四：四商建模，落地工具执行
五化优势：内容实务化；呈现案例化；训战场景化；引导工具化；课堂互动化
授课风格：
启动问题导向，直击疑难困惑，深入浅出，富有吸引力；
把握学员导向，注重互动交流，形象生动，富有感染力；
四商案例建模，推动实务工具，落地生根，富有说服力；
倡导实际应用，情景演练导入，场景营销，富有拓展力。
