课程背景：
大变局时代，市场和客户需求发生重大变化，消费者的财富目标也发生变化，新需求和新动能，为保险伙伴带来机遇。
机遇升级，但挑战也升级，经济低迷让客户的理财行为变得谨慎，移动时代信息获取容易让客户变得聪明且理性，上述都对营销员的专业服务能力提出更高的要求，保险行销进入拼专业的时代。
鄢利老师的增额终寿营销特训营回归保险原理，全面认知，营销场景，销售逻辑三个维度全面打造增额寿常态化营销系统。当产说会渐入疲态，当话术已趋麻木，保险营销员需要新的销售逻辑，符合当前形势的导入工具，透视未来的趋势认知，和创新营销场景来带动和助推保险销售。
课程收益：
● 打造专业服务和顾问形象，创建特定场景，降低销售抗拒，实现客户倍增
● 把握终身寿险的核心价值，熟悉高净值客户沟通的五大属性和六大价值场景
● 培育销售“问题”的专业能力，针对高净值客户设计销售套路
● 精进规划技术，推动客户隐性需求显性化，引导客户形成迫切的产品需要
● 重塑销售逻辑，识别不同客群的痛点，抓住痛点思维做文章
● 升级专业能力，能讲，会讲“宏观，趋势，政策”，通晓法商，税商，政商，财商，四商一术综合运用快速提高产能
● 适应社会变革，创新销售逻辑，识别不同客群的痛点，抓住痛点思维做文章
● 熟练运用十大沟通垫板工具，引导客户需求唤醒，快速实现成交。
课程特色：
秘诀一：创新场景，降低销售抗拒；秘诀二：把控人性，引导动机归因
秘诀三：问题导向，推演思路方法；秘诀四：四商建模，落地工具执行
课程时间：2天，6小时/天（一天精华版，两天训练版，三天传承版）
课程对象：保险营销员，银行客户经理、理财经理、保险公司银保渠道主管
课程方式：授课+互动
授课特色：内容实务化；呈现案例化；训战场景化；引导工具化；课堂互动化
第一讲：变局下的增额寿销售新认知
一、认知终身寿产品
1. 终身寿险概述
2. 增额终身寿总结发展
3. 增额终身寿与年金险的区别
训练：产品卖点123
二、认知增额终身寿价值
1. 策略模型：黄金圈
1）产品分析
2）销售方法
3）需求本质
2. 价值模型：自信源泉
1）利他思维
2）人性思维
3）问题思维
3. 操作模型：三招六式
1）强制积累
2）财务规划
3）财富保有
演练：RMS风险金字塔
三、认知增额终身寿营销
1. 方法模型：因势利导
1）百年变局
2）三大挑战
3）共同富裕
4）三次分配
2. 产品模型：因需赋形
1）三笔资金
2）三大价值
3）三个作用
3. 利益模型：规划原理
1）利益漏斗
2）雪坡原理
3）真实收益率
4）负利率趋势
第二讲：全局下的增额寿销售新场景及策略
场景一：新型养老
1. 老化的世界
2. 老龄化与我何干
3. 拯救国人的养老规划
分享：场景营销案例
销售垫板和话术演练：人口阶梯，百岁人生，老后破产
场景二：民法典下的婚姻
1. 不婚时代
2. 婚姻财富风险
3. 婚姻财富规划与配置
分享：场景营销案例
销售垫板和话术演练：70%离婚率与财富风险
场景三：三胎双减下的子女规划
1. 低生育陷阱
2. 子女全规划
3. 四大账户切入保险
分享：场景营销案例
销售垫板和话术演练：生育的选择
策略一：资产保全策略
1. 家企不分
2. 企业风险
3. 财富管控
分享：场景营销案例
策略二：传承规划策略
1. 传承目标
2. 新民法典
3. 和谐传承
分享：场景营销案例
话术演练：新民法典应用
策略三：税务风险与配置策略
1. 征管革命
2. 服务场景
3. 税筹应用
分享：场景营销案例
销售垫板和话术演练：税收征管革命
分析：财务问诊服务场景
思考：传统销售场景优化
第三讲：时局下的增额寿销售新逻辑
一、场景化营销逻辑
1. 心理洞察
2. 场景设置
3. 需求强化
4. 行为引导
二、混合式拓客逻辑
1. 人场货的新逻辑
2. 鱼饵营销让你永不缺客户
3. 销售就是连接
4. 品牌与人设
三、精细化经营逻辑
1. 客户KYC技巧
2. 五类十金客户画像
3. 客户经营三动法
四、创新型沟通逻辑
1. AIDA沟通原则
2. 四维沟通流程
3. 四点沟通心法
4. 六问沟通模型
练习：增额寿沟通逻辑通关卡
五、规划方案要点
1. 注意保单架构的设计
2. “三权”的动态和静态归属
3. 资金安排与财务问诊
4. 注意期交年期的选择
5. 防止受益权的旁落
6. 隔代传承的安排
六、十金营销沟通策略
1. 法律策略
2. 财务策略
3. 金融策略
4. 情绪策略
5. 政策策略
分享：可视化工具与话术
七、六阶促成
1. 理念贯通
2. 因势利导
3. 制造稀缺
4. 时间窗口
5. 人情做透法
6. 异议处理
分享：增额终身寿销售真经
学员福利工具箱：
1）金句汇总
2）案例应用学习资料
3）新民法典应用汇总表
4）通关垫板话术
5）保单架构设计表
6）传承工具汇总分析表
配套产说会：
1）三胎双减下的子女规划
2）长寿时代的养老困局
3）变局时代家庭财富策略
4）大变局下的政经思维与财富管理
5）新民法典时代的财富管理之道
鄢利老师
国家高级理财规划师CHFP
国际财务规划师协会专家委员
理财规划师专业委员会授权讲师
高晟财富家族办公室特聘高级顾问
曾任：新华保险丨高级经理
曾任：高晟财富集团丨高级顾问
现任：冠华理财师事务所丨负责人
擅长领域：大额保单、产创说会、增员、团队管理、产品和流程训练
主讲课程：
组织发展训练营：
《反脆弱增员特训营》21升级版
《卓越经理的六项管理精进课》
《4.0时代的高效优增》（双高增员）
产品营销训练营：
《大单道——增额终寿全逻辑销售》
《破局——新时期客户创新经营与管理》
《四横四纵——保险顾问式销售特训营》
《新形势新逻辑——重疾险顶额规划法训练营》
顾问专业提升课程：
《法商思维和保险六脉神剑》
《NPP养老规划师训练营》
《法税双商谋定财富管理》
产说会：
《新形势下的政商思维与财富风控》
《民法典背景下的财富规划与配置策略》
《破新局开新路——保险三全新思维销售》
《致敬生命，健康科普》健康险沙龙
创说会：
《反脆弱-VUCA时代的职业规划》
课程特色：
一个体系：三师体系（家庭风险管理师-财务规划师-财富管理师）
两个方向：专业营销和三高团队管理
三个领域：保险，银行，三方财富
四个秘诀：秘诀一：创新场景，降低销售抗拒；秘诀二：把控人性，引导动机归因
秘诀三：问题导向，推演思路方法；秘诀四：四商建模，落地工具执行
五化优势：内容实务化；呈现案例化；训战场景化；引导工具化；课堂互动化
授课风格：
启动问题导向，直击疑难困惑，深入浅出，富有吸引力；
把握学员导向，注重互动交流，形象生动，富有感染力；
四商案例建模，推动实务工具，落地生根，富有说服力；
倡导实际应用，情景演练导入，场景营销，富有拓展力。
