课程背景：
百年未有之大变局下，保险行业和保险服务的价值愈加凸显，但疫情常态化下消费者行为和思考发生改变，也势必带来保险事业工作方式的改变。新形势下如何做好客户经营？如何通过服务提升客户良好体验，如何通过客户关系管理强化客户满意度和忠诚度？如何借助服务推动队伍活动量管理？
本次课程紧紧把握新时期市场现状和客户经营的特点：前置，分类，持续，多样，推动团队从量的积累到质的跨越，并筛选出符合经营需求的客户资源，以支撑业务发展的需要。
课程收益：
● 客户经营：清晰新时期客户经营的特征和方法，启动客养意愿。
● KYC技巧：精细化工具化客户关系管理，实现引流销售转化。
● 精准客养：分类分层分群管理，精细化圈层化场景化客户经营。
● 三动加温：活动拉动，服务推动，情感驱动，创新客户经营。
课程时间：1-2天，6小时/天
课程对象：团队主管,销售精英
课程方式：理论授课、实战演练、案例分析、行动学习
第一讲：思维破局
一、新时期客户经营
1. 新时期客户经营分析
1）后疫情时代保险经营的变与不变
2）行业高质量发展策略分析
3）客户经营价值与流程
2. 基本盘是储客
1）基本功：共情沟通
2）重点：活动量管理
3）核心：KYC成交
3. 客户KYC技能
1）客户盘点的逻辑和系统
2）客户KYC技术
3）客户KYC沟通技巧
工具：客户盘点工具
训练：客户盘点与KYC
4. NBS需求导向经营
1）NBS经营闭环流程
2）需求分析画布
3）客户经营的定位
工具：垫板话术
训练：话术训练
5. 客户开发经营步骤
1）客户开发基础三步
2）客户经营进阶五步
3）新时期客户经营优化
6. 资源裂变器-转介绍
工具：转介绍633话术模板
训练：转介绍633沟通话术训练
二、新形势下的客户混合式经营
1. 储客黄金圈
2. 保险行销的四个阶段与定位调整
3. 新时期的流量思维与运营策略
4. 混合式客户经营与维护
第二讲：方法赋能
一、多渠道拓客
1. 线上拓客
1）建立池塘
2）内容贡献
3）引流
4）变现
案例：短视频时代的客户策略
研讨：微信生态的客户经营计划
2. 线下拓客
1）直拓
2）曲拓
3）综拓
研讨：如何实现独特的客户开拓？
二、客户经营的精耕时代
1. CRM客户管理
工具：客户画像与痛点分析
2. 精细化经营
研讨：我的分类经营计划
3. 圈层化经营
研讨：我的圈层计划
第三讲：经营创新
一、建立客养系统
1. 三投三交
2. 六度人脉经营
3. P100--A30--C10
二、活动拉动-“创意私享家”
1. 常态化活动经营
2. 策划流程五要素
3. 创新思维四应用
4. 活动设计三方向
案例：跨界模式、定制模式、分时模式
行动学习：群策群力—创新型营销活动设计
三、服务驱动：创新服务场景
1. 保单基础服务
2. 增值服务
3. 场景化营销
1）场景化获客
2）场景化沟通
3）场景化活动
行动学习：群策群力—场景化营销方案设计
四、情感推动：服务心法
1. 一个关键
2. 两个必杀技
3. 三个步骤
课程福利：
1）工具箱
2）资料包
鄢利老师
国家高级理财规划师CHFP
国际财务规划师协会专家委员
理财规划师专业委员会授权讲师
高晟财富家族办公室特聘高级顾问
曾任：新华保险丨高级经理
曾任：高晟财富集团丨高级顾问
现任：冠华理财师事务所丨负责人
擅长领域：大额保单、产创说会、增员、团队管理、产品和流程训练
主讲课程：
组织发展训练营：
《反脆弱增员特训营》21升级版
《卓越经理的六项管理精进课》
《4.0时代的高效优增》（双高增员）
产品营销训练营：
《大单道——增额终寿全逻辑销售》
《破局——新时期客户创新经营与管理》
《四横四纵——保险顾问式销售特训营》
《新形势新逻辑——重疾险顶额规划法训练营》
顾问专业提升课程：
《法商思维和保险六脉神剑》
《NPP养老规划师训练营》
《法税双商谋定财富管理》
产说会：
《新形势下的政商思维与财富风控》
《民法典背景下的财富规划与配置策略》
《破新局开新路——保险三全新思维销售》
《致敬生命，健康科普》健康险沙龙
创说会：
《反脆弱-VUCA时代的职业规划》
课程特色：
一个体系：三师体系（家庭风险管理师-财务规划师-财富管理师）
两个方向：专业营销和三高团队管理
三个领域：保险，银行，三方财富
四个秘诀：秘诀一：创新场景，降低销售抗拒；秘诀二：把控人性，引导动机归因
秘诀三：问题导向，推演思路方法；秘诀四：四商建模，落地工具执行
五化优势：内容实务化；呈现案例化；训战场景化；引导工具化；课堂互动化
授课风格：
启动问题导向，直击疑难困惑，深入浅出，富有吸引力；
把握学员导向，注重互动交流，形象生动，富有感染力；
四商案例建模，推动实务工具，落地生根，富有说服力；
倡导实际应用，情景演练导入，场景营销，富有拓展力。
