课程背景：
大变局时代，市场和客户需求发生重大变化，消费者的财富目标也发生变化，新需求和新动能，为保险伙伴带来机遇。机遇升级，但挑战也升级，经济低迷让客户的理财行为变得谨慎，移动时代信息获取容易让客户变得聪明且理性，上述都对营销员的专业服务能力提出更高的要求，保险行销进入拼专业的时代。
四横四纵销售逻辑特训营回归保险原理，全面认知打造全额全配的销售理念，四横四纵多维度建设健康险和年金终寿常态化营销系统。当产说会渐入疲态，当话术已趋麻木，保险营销员需要新的销售逻辑，符合当前形势的导入工具，透视未来的趋势认知，和创新营销场景来带动和助推销售。
课程目标：
● 拼专业的时代，赋予代理人专业服务的思维。
● 行为心理学赋能，建立把握人性营销的专业能力。
● 工具赋能，5分钟发现需求明确需求，双轮驱动产品销售。
● 重塑销售逻辑，突破业绩密码，实现全面销售。
课程收益：
● 把握保险的核心价值，落地常态化营销服务系统
● 掌握客户KYC和规划技术，四横精准需求挖掘
● 通晓人性和问题思维逻辑，四纵掌控销售节奏
● 熟练运用RMS风险金字塔，四横四纵表，NFP财务问诊等赋能工具。
● 熟练掌握创新话术通关内容。
课程时间：1天，6小时/天
课程对象：保险营销员，银行客户经理、理财经理、保险公司银保渠道主管
课程方式：精讲+互动+研讨+演练
第一讲：流程与体系
一、策略模型：黄金圈
1. 产品分析
2. 销售方法
3. 需求本质
二、操作模型：三招六式
1. 强制积累
2. 财务规划
3. 财富保有
销售垫板和话术演练：RMS风险金字塔
三、方法模型：四横四纵
1. 四横
2. 四纵
3. 需求
4. 场景
四、产品模型：因需赋形
1. 方案
2. 工具
3. 价值
第二讲：逻辑与方法
一、场景化营销
1. 卖给谁
2. 卖什么
3. 什么场景
4. 怎么唤醒
二、精准化销售逻辑
1. 关注点
2. 焦虑点
3. 需求点
4. 兴奋点
三、四类人群沟通策略
1. 法律策略
2. 财务策略
3. 金融策略
4. 情绪策略
第三讲：话术与沟通
一、快速成交的沟通技巧
1. 情景化
2. 可视化
3. 数据化
二、沟通模型与话术
1. 六问沟通模型
2. 四横四纵沟通训练
3. 沟通通关卡训练
话术演练：四横四纵通关卡
学员福利工具箱：
1. 金句汇总
2. 思维导图
3. 工具汇总
4. 话术集锦
5. 架构设计
鄢利老师
国家高级理财规划师CHFP
国际财务规划师协会专家委员
理财规划师专业委员会授权讲师
高晟财富家族办公室特聘高级顾问
曾任：新华保险丨高级经理
曾任：高晟财富集团丨高级顾问
现任：冠华理财师事务所丨负责人
擅长领域：大额保单、产创说会、增员、团队管理、产品和流程训练
主讲课程：
组织发展训练营：
《反脆弱增员特训营》21升级版
《卓越经理的六项管理精进课》
《4.0时代的高效优增》（双高增员）
产品营销训练营：
《大单道——增额终寿全逻辑销售》
《破局——新时期客户创新经营与管理》
《四横四纵——保险顾问式销售特训营》
《新形势新逻辑——重疾险顶额规划法训练营》
顾问专业提升课程：
《法商思维和保险六脉神剑》
《NPP养老规划师训练营》
《法税双商谋定财富管理》
产说会：
《新形势下的政商思维与财富风控》
《民法典背景下的财富规划与配置策略》
《破新局开新路——保险三全新思维销售》
《致敬生命，健康科普》健康险沙龙
创说会：
《反脆弱-VUCA时代的职业规划》
课程特色：
一个体系：三师体系（家庭风险管理师-财务规划师-财富管理师）
两个方向：专业营销和三高团队管理
三个领域：保险，银行，三方财富
四个秘诀：秘诀一：创新场景，降低销售抗拒；秘诀二：把控人性，引导动机归因
秘诀三：问题导向，推演思路方法；秘诀四：四商建模，落地工具执行
五化优势：内容实务化；呈现案例化；训战场景化；引导工具化；课堂互动化
授课风格：
启动问题导向，直击疑难困惑，深入浅出，富有吸引力；
把握学员导向，注重互动交流，形象生动，富有感染力；
四商案例建模，推动实务工具，落地生根，富有说服力；
倡导实际应用，情景演练导入，场景营销，富有拓展力。
