第一步：读懂客户的选择心理、赢在销售起跑线——销售前的三大准备一、“望闻问切”——客户购买的6个心理阶段分析1. 盲目期2. 注意期3. 欲望期4. 犹豫期5. 冷静期6. 临...
第一讲：B2B营销面临的挑战与机遇一、企业绩效增长模式是否有效？案例：某重型机床企业的惨痛教训二、大客户销售的专业模式1. 大客户销售与交易型销售的区别：短平快vs长难复杂2....
第一讲：观念之道——充分认知大客户一、大客户常见特征1. 采购计划性2. 采购集中性强3. 采购决策过程比较漫长4. 采购频次高，存在持续需求5. 单次采购量大6. 对企业品牌...
第一环：拜访准备一、阐述并列举客户的认知与期望客户购买逻辑：冰山模型1. 发散、收敛、决策视频：小杨拜访老宋看视频，讨论2分钟：1）小杨都做了哪些准备？2）你觉得小杨准备的怎么...
第一讲：认清大客户的“真面目”一、大客户营销上的“五唯”误区二、B端客户市场与消费品市场的区别三、影响购买行为的四大因素1. 环境因素2. 组织因素3. 个人因素4. 人际因素...
第一讲：大客户销售之影响力一、商务礼仪底层逻辑与顶层思维1. 国际视野解读礼仪文化2. 商业关系下的礼仪表达头脑风暴+案例分析二、应用礼学赋能大客户销售路径1. 大客户营销业务...
课程大纲一、正确界定大客户1. 市场贡献 2. 利润贡献 3. 行业贡献 4. 支持贡献案例：格力空调与河北代理商的恩怨情仇、本铃电动车的“5剑客”、恒力泰机...
第一讲：销售流程策略1.“收集信息，客户评估”2.“策划拜访，建立关系”3.“理清角色，确定目标”4.“有效交流，影响标准”5.“准备充分，优势呈现”6.“防范异议，促进成交”...
第一讲：建立大客户价值营销的新理念1. 传统销售模式的应对及挑战2. 冲破固有销售观念建立新理念3. 营销人员的角色调整--SST模型4. 销售的本质在与交换的沟通和互动过程5...
第一讲：重塑认知-大客户销售博弈与价值认知一、全局框架-大客户项目孵化全流程1. 资料-客户分析2. 信任-关系建立3. 需求-商机挖掘4. 价值-方案呈现5. 价格-议价成交...
