课程背景：
在日常销售中，很多客户经理经常会遇到如下问题和困惑：
→ 有效商机不足
→ 很难约到客户（经销商），特别是高层
→ 见客户不知道说什么
→ 把握不好客户心理，不知道客户在想什么
→ 客户总说没需求、不需要我们的产品
→ 客户不着急，总立不了项，立了项也迟迟不决策
→ 项目进度缓慢，无法按计划推进
→ 我们认为方案很有价值，客户却不这么认为，怎么样才能让客户认可我们的价值
→ 如何清晰地告诉客户我们的优势
→ 如何控制项目进程和经销商选择标准，让客户跟着我们走
→ 对手恶性竞争报低价怎么办
→ 客户到底为什么买东西，依据什么做决策呢
→ 怎么样让客户看我不像个光想挣他们钱的销售
课程收益：
《信任五环》是基于世界级专业营销理论、结合国内具体实际而开发、面向销售人员专业技能的精品课程
● 重点帮助销售人员建立基于客户业务需求及个人态度认知的沟通、与客户共同制定方案、获得客户自发的行动承诺的专业能力。
● 课程覆盖销售行动规划、有效约见、了解概念、呈现优势、获得承诺、处理疑虑、总结评估，以及在整个过程如何积累客户的信任等。
● 该课程不仅在深厚的心理学和意识思维逻辑学基础上可以参透销售本质， 更是一门简洁实用、当天就能轻松上手、付诸行动就能立即见效的实用课程。
课程对象：销售人员、客户经理、区域经理（对经销商）、售前顾问、销售总监，也可作为总经理、专家、顾问、客服等岗位推荐课程
课程方式：知识讲解、案例分析、视频分享、小组讨论、实战演练
课程时间：2天，6小时/天
第一环：拜访准备
一、阐述并列举客户的认知与期望
客户购买逻辑：冰山模型
1. 发散、收敛、决策
视频：小杨拜访老宋
看视频，讨论2分钟：
1）小杨都做了哪些准备？
2）你觉得小杨准备的怎么样？
二、阐述行动承诺并制定最佳与最小行动承诺
1. 单一销售目标SSO
2. 行动承诺概念
3. 辩别正假承诺
4. 如何制定行动承诺
互动：学会制定客户的行动承诺
三、阐述有效理由并用 PPP 制定约见理由
1. 客户预约
2. 3P结构：目的、流程、利益
互动：小组讨论、模拟演练用PPPTA有效邀约客户
第二环：了解客户需求
一、认识提问内容与形式的重要性
1. 制定未知信息清单
2. 为推荐产品应问客户哪些问题
3. 问题优先顺序
二、应用四类提问句式编写四类问句
1. 暖场类问题：拉近关系
2. 确认类问题：信息对等
3. 信息类问题：现状处境
4. 期望类问题：态度想法
三、认识有效提问和倾听的重要性
1. 倾听心态准备
2. 倾听之肢体语言
3. 应用倾听技巧及黄金静默技巧
实战演练：针对之前选择的客户和《未知信息清单》，准备问题清单。
第三环：呈现优势，加大产品吸引力
一、认识差异优势在销售中的重要性
——决策基于差异：因相同接受你，因不同选择你
二、讲述差异优势WSH模型
三、三种讲解方式
1. 优势如何呈现：转化应用场景
模型：FABE：理性分析
2. 特点、好处、利益如何影响客户
模型：SPAR呈现方法：感性决策
情景、角色、行为、效果
互动：小组讨论、模拟演练软件产品的话术模型
视频：小杨拜访魏部长
看视频，讨论3分钟：
1）小杨这次有了哪些具体进步？
2）小杨了解到魏部长哪些认知期望？
3）小杨是如何处理的，效果如何？
实战演练：结合自己产品、竞争者与客户认知与期望，制定《差异优势表》。
第四环：获得承诺，处理客户异议
一、应用获得客户行动承诺的承诺类问题
1. 承诺类问题使用时机
2. 学会问承诺类问题
二、客户有顾虑的表现
1. 顾虑产生的原因
2. 顾虑与异议的区别
3. 学会问顾虑类的问题
三、处理顾虑与异议
1. 处理顾虑和异议：LSC-CC模型
2. 总结确认5步法
实战演练：针对所选客户，针对某一特定异议进行化解，并请求行动承诺
第五环：拜访评估，取得客户信任
一、通过问题清单评估拜访效果
1. 销售拜访计划表
2. 拜访评估维度
讨论：销售如何赢得客户信任？
二、阐述客户信任与不信任的表现
1. 阻碍销售的真正原因：缺乏信任
2. 客户会因为一个人而不选择产品
3. 判断赢得客户信任的方法
三、阐述赢得客户信任的主要途径和方法
1. 信任=为对方着想+善于沟通+有能力
2. 销售信任柱：形象、能力、共通点、诚恳
3. 信任的来源：声誉、介绍人、自己
实战演练：请评估该客户对我们的信任程度
曹勇老师
15年企业销售实战经验
国家注册企业培训师
辽宁培训联合会特聘销售专家
东北大学企业培训特聘销售讲师
信任五环（大客户超级沟通）认证导师
美国4D领导力与团队系统认证导师
英国新闻集团GMP通用管理认证导师
《销售成交8连环》、《商场博弈谈判术》版权课创作者
曾任：大连许氏地产顾问有限公司|营销总监
曾任：CIMC中集集团（中国500强）|DCMC培训经理
曾任：卓源地产有限公司|营销总监
现任：大连乾锋科技有限公司|战略营销顾问、凯迪士智能锁（辽宁区）|销售指导教练
10年一线销售实战及带教经验，销售业绩稳居前三，培养多个销冠；
10+年亲自组建并带领多个团队提前完成销售业绩，并完成溢价指标
700+场授课，参训学员高达10000人，课程好评率90%以上
擅长领域：销售流程打造、大客户营销、商务谈判、顾问式销售技巧
主讲课程：
《攻关有道——大客户营销》
《先诊后断——顾问式销售》
《信任五环——超级沟通技巧》
《主随客变——客户关系管理》
《进退有度——商务谈判实战》
《句句动心——销售话术萃取》
《上下同欲——目标通路打造》
《步步紧追——销售成交8连环》
《恩威并重——团队管理5步骤》
授课风格：
案例导入：课程选取企业案例，更贴切实际业务场景，增加针对性；
层层推演：根据课程节奏，结合案例，带领学员层层推进，深入学习；
教学结合：讲授和演练互动，调动学习趣味性，学中悟，悟后练，练后评；
学以致用：通过案例，能够领会课堂知识如何应用到课后的业务场景中。
