课程背景:
您在面对大客户销售时有以下困惑吗?我已经很勤快了,可面对大客户时,却总是感觉有劲使不上,无功而返。不知道运用什么策略,才能开发大客户,拿到大单?面对复杂的销售局面—大客户,客户有多个选择,多道决策程序,多个层面的人员牵涉其中,客户到底在想什么?客户为什么又变脸了?为什么关键人物总是没空?这些问题一直围绕着我们。
课程亮点:
★ 大客户销售的模型帮你理清思路
★ 简单好用的工具方便操作
★ 现场讨论你的实际工作
★ 这个课程与商场上同类课程比较的优势
★ 逻辑完整
★ 实操性强,有一个完整的销售流程步骤
★ 上完课程学员直接有自己的行动计划,方便FOLLOW UP
课程收益:
通过两天的专业销售培训,你将学习如何赢得大客户的销售策略与技巧组合,通过现场演练,体验策略性销售的妙用,切身掌握如何处理大客户需求的种种技巧;识别最关键的购买影响者并采取对策;既赢得业务,又建立长期合作关系;从现有客户群增加销售渗透,拓展新客户。
课程时间:2天,6小时/天
课程对象:资深销售人员和销售管理人员、处理复杂大客户的销售人员
课程方式:讲授、游戏互动、案例分析、小组研讨、情景演练
第一讲:销售流程策略
1.“收集信息,客户评估”
2.“策划拜访,建立关系”
3.“理清角色,确定目标”
4.“有效交流,影响标准”
5.“准备充分,优势呈现”
6.“防范异议,促进成交”
7.“商务谈判,签订合同”
第二讲:客户筛选策略
1. 展开销售前必须弄清的4个问题
2. 评估客户风险的7个因素
3. 制定客户风险评估表
4. 将客户进行分类排序
第三讲:寻找关键人策略
1. 销售对象的价值角色
2. 关键人与关键意见领袖
3. 如何判断一个人的影响力
4. 哪些人有资格成为关键意见领袖
5. 寻找关键人和关键意见领袖的方法
第四讲:准确关联策略
1. 沟通意愿
2. 决定沟通意愿的因素
3. 销售人员的角色
4. 合适沟通者
5. 关联资源
第五讲:有效竞争策略
1. 竞争的概念
2. 竞争的地位
3. 竞争的策略
4. 竞争的战术
5. 竞争的关联
第六讲:双赢谈判策略
1. 谈判前的准备
2. 了解谈判对手
3. 开价一定要高于实价
4. 不接受对方的第一次还价
5. 除非交换,绝不让步
6. 虚设上级领导
7. 反悔策略
第七讲:绝对成交
1. 售前准备
2. 有效面谈
3. 确认需求
4. 选择标准
5. 方案呈现
6. 防范异议
7. 促进成交
总结回顾
黎红华老师
24年大客户营销经验
曾任:中国农资集团湛江公司总经理
曾任:深圳卡天尼珠宝公司总经理
现任:福生生珠宝公司常年营销顾问
现任:上市公司国联水产常年营销顾问
被业界誉为农资化工工业品营销王,金牌营销团队教练。
实战经验:
黎老师于1989年起供职于年销售额达5个亿的区域性大公司——中国农资集团湛江公司,从业务员、部门经理、营销总监一直做到公司总经理,当中曾经在一年的时间内带领一个3人营销团队在湛江市将一个新品牌产品做到了3千万的业绩,并且连续3年获得全国第一名。黎老师从企业基层干起,历经普通业务员、中坚层、高层、决策层的实践磨砺,从销售到管理,从管理到培训,累积了二十三年市场营销的摸爬滚打经验和理论沉淀,是一名实战与理论高度结合型营销讲师。黎老师自2006年起担任职业培训师以来,为众多企业提供了专业和“落地式”的营销培训课程,帮助数百家客户打造了上千名既肯干又会干的销售骨干。
课程特点:
黎老师24年的营销管理和培训生涯,积累了丰富的企业管理实战和顾问经验,授课方式新颖独特,重视与学员间的互动、交流来启发学员,使学员在视觉、听觉、触觉、思维模式上形成多方位的感受,从而使之产生体验;并将理论与实战、认知与实践相结合,重视激发学员思维内在视角,启迪团队灵性及感悟智慧,其博取众长,形象生动的授课风格,幽默和极富感染的表达力,营造了一个个活泼有趣的培训课堂,充分激发了学员的潜能,使参训者的专业知识和技能在较短的培训时间内得到了升华,深受客户的欢迎和好评。
擅长课程:
营销类:
《商务谈判》
《销售沟通技巧》
《优势销售谈判》
《顶尖销售魔鬼训练营》
《销售团队建设与管理》
《销售回款策略与技巧》
《工业品大客户营销技巧》
《项目型销售策略与技巧》
大客户关系:
《消费者心理学》
《政企大客户销售》
《大客户销售与客户关系管理》
《关系营销-中国式客情关系的建立与维护》