课程背景：
目前，中国工业品市场同质化严重，产品缺乏表现力，技术缺乏竞争力，关系缺乏持久力，品牌缺乏吸引力，工业产品销售一般又具有项目成交周期较长，项目销售金额偏大，非常重视技术以及售后服务等复杂营销特质。面对不断变化的市场环境，工业品企业销售人员如何去开发客户？如何维护我们的大客户？如何管理我们的销售团队？这些问题直接左右企业的营销业绩。
本课程以专业化视角及创新突破思维为工业企业销售人员量身打造“专业. 实战. 实效”的培训课程，致力于为企业锻造一批素质硬. 能力强. 心态好的优秀工业品营销人，为企业的长期发展打下坚实的基础。
课程目标：
学员将能够掌握以下知识与技能：
★ 为客户提供买卖双方认同的解决方案；
★ 如何与关键决策者商讨；
★ 如何影响购买流程；
★ 界定可评估和预测的风险。
课程时间：1-2天，6小时/天
课程对象：销售经理、客户经理、分公司经理、区域经理、办事处主任、资深销售人员
课程方式：理论讲授+案例剖析+小组研讨+情境演练+游戏互动
第一讲：工业品销售营销特征
1. 工业品市场现状与特点
2. 工业品营销特点
3. 工业品客户特点
第二讲：工业品销售8步关键技巧
1. 实战技巧（一）：做好准备，瞄准目标
2. 实战技巧（二）：主动接触，建立好感
3. 实战技巧（三）：切入难题，激发兴趣
4. 实战技巧（四）：魔法呈现，凸显优势
5. 实战技巧（五）：设身处地，排忧解难
6. 实战技巧（六）：牵线搭桥，传递利益
7. 实战技巧（七）：排除障碍，促成一致
8. 实战技巧（八）：及时回访，超越期待
第三讲：工业品销售4大致胜策略
1. 销售流程策略
2. 关键人策略
3. 合适关联策略
4. 竞争致胜策略
第四讲：工业品销售管理8大高效工具
1. 客户基本信息工表
2. 客户需求分析工具
3. 市场机会价值评估工具
4. SWOT分析工具
5. 客户分类方法
6. 客户关系推进管理
7. 客户拜访表
8. 客户跟进计划表
第五讲：工业品销售项目管理
1. 项目招投标管理
2. 项目销售进程管理
第六讲：工业品销售人员的自我潜能激发
1. 正确的自我认知与定位
2. 时间分配管理
3. 成功销售人士的“三心二意”——总是情
黎红华老师
24年大客户营销经验
曾任：中国农资集团湛江公司总经理
曾任：深圳卡天尼珠宝公司总经理
现任：福生生珠宝公司常年营销顾问
现任：上市公司国联水产常年营销顾问
被业界誉为农资化工工业品营销王，金牌营销团队教练。
实战经验：
黎老师于1989年起供职于年销售额达5个亿的区域性大公司——中国农资集团湛江公司，从业务员、部门经理、营销总监一直做到公司总经理，当中曾经在一年的时间内带领一个3人营销团队在湛江市将一个新品牌产品做到了3千万的业绩，并且连续3年获得全国第一名。黎老师从企业基层干起，历经普通业务员、中坚层、高层、决策层的实践磨砺，从销售到管理，从管理到培训，累积了二十三年市场营销的摸爬滚打经验和理论沉淀，是一名实战与理论高度结合型营销讲师。黎老师自2006年起担任职业培训师以来，为众多企业提供了专业和“落地式”的营销培训课程，帮助数百家客户打造了上千名既肯干又会干的销售骨干。
课程特点：
黎老师24年的营销管理和培训生涯，积累了丰富的企业管理实战和顾问经验，授课方式新颖独特，重视与学员间的互动、交流来启发学员，使学员在视觉、听觉、触觉、思维模式上形成多方位的感受，从而使之产生体验；并将理论与实战、认知与实践相结合，重视激发学员思维内在视角，启迪团队灵性及感悟智慧，其博取众长，形象生动的授课风格，幽默和极富感染的表达力，营造了一个个活泼有趣的培训课堂，充分激发了学员的潜能，使参训者的专业知识和技能在较短的培训时间内得到了升华，深受客户的欢迎和好评。
擅长课程：
营销类：
《商务谈判》
《销售沟通技巧》
《优势销售谈判》
《顶尖销售魔鬼训练营》
《销售团队建设与管理》
《销售回款策略与技巧》
《工业品大客户营销技巧》
《项目型销售策略与技巧》
大客户关系：
《消费者心理学》
《政企大客户销售》
《大客户销售与客户关系管理》
《关系营销-中国式客情关系的建立与维护》
