课程背景:
销售难!难销售:!
茫茫人海,优质客少!
拜访开发新客户,一说就烦,不给机会!
老客户关系一般,想挖掘提升为大客户,努力营销,卖点塑造,总说不要!
……
新客户如何开发?
老客户关系管理该怎么做?
为什么以上销售难题对于销冠都不是难题?
销售冠军成交起来为什么总是那么如鱼得水?
如何向销冠学习新大客户的开发及老客户管理经验,步步为赢,帮助你深挖潜藏在销冠销售行动中的思维及流程工具!
步步为赢,你也可以掌握销冠“不销而销”的成交六大秘籍!实现从“小白”到“销冠”的完美跨越!
步步为赢,帮助你深挖潜藏在销冠销售行动中的思维流程工具!实现从“普通”到“销冠”的完美跨越
课程收益:
【课程结束后落地可执行工具】
价值1:顾问式销售思维创新“上提下引、左迎右合”工具
价值2:新客户高效销售开场“三好人”开场法工具
价值3:新老客户产品价值展示“说四层”工具
价值4:新老客户需求开发激活的“问四层”提问工具
价值5:客户异议化解四步曲工具
价值6:主动促单“五给成交法”成交工具
价值7:老客户关系维护管理的6大影响力
课程对象:市场一线大客户销售人员、销售经理、销售主管
课程时间:2-3天,6小时/天
第一步:读懂客户的选择心理、赢在销售起跑线——销售前的三大准备
一、“望闻问切”——客户购买的6个心理阶段分析
1. 盲目期
2. 注意期
3. 欲望期
4. 犹豫期
5. 冷静期
6. 临界期
二、“步步吸引”——“上提下引、左迎右合”思维准备
案例:向胡歌学销售
1. 向上拉高沟通内涵
2. 向下引导客户感觉
3. 左迎右合客户需求
工具:“上提下引、左迎右合”思维模型
情景演练:从销冠真实场景案例,感悟“不销而销”精髓
三、拜访客户前的信息准备
1. 拜访客户前的3W分析
2. 透视客户选择象限
3. “我是谁、他是谁、怎么办”三大准备
4. 找到我方要求的柱子
5. 360度客户画像:价值客户、稳定客户、效能客户、基准客户
6. 成功邀约客户的3P原则
情景演练:高效应用3P工具邀约大客户
第二步:打破盲目期的平衡——销冠“不销而销”的开场
一、你靠什么让客户信赖你
情景案例:买VS卖
工具分享:客户深度沟通的“上提下压、左迎右合”
二、“三好”开场,步步吸引打造共鸣磁场
1. 说好话
2. 做好事
3. 好借口
情景演练:步步吸引“三好”开场的3个经典开局训练
第三步:挖掘注意期的需求:销冠“不销而销”开发需求的“问四层”提问术
一、步步引导开发激活客户需求的“问四层”工具【分新老客户两条线讨论】
1. 了解客户需求的提问问题设计
2. 客户需求不明确的选择心理分析
3. 利用优势设计问题来“探询”客户需求
4. 引导客户对产品优势产生需求
案例讨论:看视频,讨论小周的拜访沟通存在什么问题?
二、老客户隐形需求挖掘
1. 顾问式销售中各阶段客户的需求点及关注点
2. 顾问式销售关键销售流程控制点
案例讨论:企业产品销售的“问四层提问法”工具的高效应用【为企业量身定制】
第四步:挖掘欲望期的价值——让客户“主选”我们产品的“说四层”沟通术
一、言简意赅“说四层”,一针见血深挖产品价值
1. 凸显产品价值的“与众不同”——FABE法则
2. 说产品的“特点、优点和利益点”
3. 客户单刀直入指责产品与竞品的缺陷的FABE法则使用
课堂讨论:看视频感悟“怎么说产品的与众不同”技巧
二、产品方案提交【分新老客户两条线讨论】
1. 客户现状与问题分析
2. 产品的FABE解决方案呈现
3. 客户未来问题解决展现
4. 销售工具(DM)的展示技巧
情景演练:如何在拜访沟通中设计好企业产品的FABE【为内训企业量身定制】
第五步:化解犹豫冷静期的异议——有的放矢化异议
一、客户顾虑不可怕——三法轻松应对他
1. 客户初期顾虑忽略法
2. 客户中期顾虑缓冲法
3. 客户后期顾虑反问法
二、功能异议不可怕——能说会道化解它
1. “人无我有”转移法
2. “人有我特”转移法
3. “人特我异”转移法
4. 优势掩盖迎合法
5. 化解客户异议的“四字经”工具
案例讨论:客户拿竞争对手的低报价来再次要求降价,如何应对?
现场演练:现场演练化解客户异议四步法
第六步:临界期的主动促单成交的收口术——这样促单成交快
一、“五给成交法”主动收口,完美促单
1. 制造静态热销推力:给信心成交法
2. 制造动态热销推力:给价值成交法
3. 制造利益推力:给诱惑成交法
4. 制造障碍推力:给障碍成交法
5. 制造潜在推力:给行动成交法
情景演练:主动促单“五给成交法”成交工具高效应用
二、高效客户关系管理——高效客户关系管理的6大影响力秘密武器
1. 互惠式让步
2. 承诺和一致性的惯性催眠
3. 社会认同原理引导客户
4. 喜好一致性原理
5. 权威
6. 稀缺原理影响客户
何叶老师
28年大型实战销售及管理经验
阿里巴巴集团金牌讲师
CCTV10频道 销售经验特邀分享嘉宾
《销售与市场》杂志“销售力提升训练”专栏作家
复旦大学管理学院工商管理硕士
北京大学营销管理创新总裁班特聘讲师
爱普生、壳牌中国常年合作核心讲师
曾任:香港金日投资集团有限公司 | 中国区 营销总监
擅长领域:销售技巧,顾问式销售,大客户销售,双赢谈判、销售团队管理
实战经验:
何老师拥有28年营销管理实战经验,在任职香港金日集团期间,从北京市场部销售经理、华北市场部大区经理、中国区营销总监,带领全国销售及服务团队潜心为客户创造价值,实现每年业绩增长130%以上。
2012年成为壳牌中国、爱普生投影仪长期合作核心讲师,多方位为壳牌中国、爱普生销售人员提供销售及团队管理技能提升训练!
何老师市场一线摔磨滚打20年,“从干销售、管销售,写销售、讲销售”,一步一台阶、步步为营,市场一手案例信手拈来,巧妙融入自己的课程教材中,课程颇接地气!何老师坚持原创、坚持结合企业真实销售情景案例,以全新的“课前诊断、课中行动学习、课后萃取复盘”方式,帮助学员从“知道”“悟到”“做到”!课程“有逻辑、有工具、有话术”!
主讲课程:
01-《步步为赢——大客户开发与管理》
02-《不销而销——顾问式销售特训营》
03-《关系拓客——金牌客户关系管理》
04-《渠道为王——金牌经销商开发与管理》
05-《一网打尽——金牌电话销售技能训练》
06-《信任五环——超级大客户销售拜访技巧》
07-《团队致胜——高效销售团队管理四项核心工具》
08-《谈定天下——高效双赢谈判技能训练》
课程三大优势:
1. 有逻辑:通过梳理销冠的逻辑思维框架,引导学员建立清晰的销冠逻辑思维,步步为赢
2. 有工具:抽丝剥茧销售常见难题,层层解码销冠的应对方法,从中萃取行动工具,便于学员立竿见影找对方法
3. 有话术:从方法工具中,协助受训企业整理提炼输出销售话术,梳理萃取企业经典案例,将散落在企业内部的优秀隐性经验显性化,成果化,建立企业销售实战葵花宝典,彻底抛弃传统的销售灌输式培训方式以全新的“课前诊断、课中行动学习、课后萃取复盘”方式,使学员通过训练,达到“思维创新、技能提升、话术提炼”三大目标!迅速提升销售绩效!
授课风格:
课程观点新颖、课程系统、逻辑性强,思路清晰、语言幽默、案例贴切、气氛活跃,深入浅出,风趣幽默特别容易引起学员互动和共鸣。将体验式、激励式、互动式、启发式等培训方式整合运用,透过互动启发式研讨交流,引导学员突破旧思维,创新新方法!理论讲解有效、有用;案例解析生动有趣;方法阐述抽丝剥茧。