课程背景:
谈判小人生,人生大谈判!商务谈判能力的高低直接决定商务谈判的结果!
谈判信息、心理及性格的较量中,你是否有气场,对方是否会以势压人?!
如何在商务谈判沟通中搞定关键人并快速建立合作关系?如何发挥自己的优势限制对手,在商务谈判中掌握主动,如何在原则基础上最大限度赢?
本课程从商务谈判的信息策略准备、关键人性格分析;商务谈判沟通的听说问;谈判沟通6大流程角度梳理谈判流程,掌握高效的双赢谈判沟通策略及方法
课程收益:
● 掌握关键人性格分析HLLH模型,找到关键人共鸣点
● 三大准备赢在商务谈判沟通起跑线,获得谈判沟通中的有利地位;
● 掌握商务谈判沟通双赢思维,高效运用双赢沟通谈判技能提升谈判效率
● 掌握商务谈判沟通的6个流程及6个技能谈判能力
● 掌握应用“差异化利益”替换“互斥利益”达到“双赢利益”的工具方法
课程对象:商务经理、谈判人员
课程时间:2天,6小时/天
课程方式:
01-多元化互动式教学,理论讲授 + 案例剖析 + 小组互动研讨 + 情境模拟,案例贴切于实际工作,讲解由浅入深、化难为易,通俗易懂易复制。
02-透过案例剖析与操作工具讲解,让学员结合自身工作进行检查与启发,让学员从“做”中了解到自己的不足以及需要改善注意的地方。
第一讲:谈判沟通信息及策略准备
问题讨论:为什么会失去谈判主导权?
一、谈判沟通形势分析准备(谈判前的未雨绸缪)
1. 接近客户谈判前的3W分析
2. 我方优势柱子的展示
3. 他方婉拒柱子的“偷梁换柱”
4. SOWT分析法理清我方谈判地位
5. 谈判工具资料的周密准备
案例讨论:利益之争如何应用“差异化利益”来替换“互斥利益”达到双赢
二、初次谈判沟通容易陷入的5大黑洞
1. 准备不足
2. 匆忙让步
3. 无蚕食技巧
4. 施压不力
5. 不懂挂钩术
三、谈判沟通战术的4法准备
1. 资源增加法
2. 交集法
3. 切割法
4. 挂钩法
案例讨论:高效双赢谈判沟通战术4法解析
情景演练:如何掌握谈判沟通的杠杆
第二讲:双赢谈判沟通的“望、闻、问、切”——商务谈判的“听、说、问”
一、高效商务双赢谈判高效双赢谈判沟通之“听”
1. 听三层
1)听表层、听中层——弦外之音
2)听内层——情绪感受
案例讨论:看视频感悟萃取“听三层”精髓
二、高效商务双赢谈判沟通之“说”
问题讨论:如何有理有据,有声有色“说”产品
1. 说四层:说特性、说不同、说利益的FABE工具
2. 能说会道的“上提下压、左迎右合”工具
课堂训练:看视频感悟萃取“说四层”精髓
三、高效商务双赢谈判沟通之“问”
问题讨论:如何面对的“江湖型”谈判对手,不问不知道
1. 问:三从四问——从“细节、结论、逻辑”突破
2. 四问:往“表层、问题层、影响层、解决层”问四层SPIN工具
课堂训练:看视频感悟如何运用SPIN提问术赢得谈判筹码
第三讲:搞定关键人——关键人画像
一、找到关键人
1. 关键人四角图画像
2. 找到关键人的3W分析
二、关键人性格分析HLLH工具
1. 支配强势型性格冲动表达型性格的高效沟通
2. 冲动表达型性格关键人语言行为特征
3. 和气软弱型性格关键人语言行为特征
4. 严谨冷静型性格的关键人语言行为特征
三、搞定关键人——知己知彼找沟通对方的共鸣区,规避雷区
1. 支配强势型性格的高效谈判沟通
2. 冲动表达型性格的高效谈判沟通
2. 和气软弱型性格的高效谈判沟通
4. 严谨冷静型性格的高效谈判沟通
课堂讨论:看视频,找到关键人的共鸣点
第四讲:商务谈判流程训练
一、开局
问题讨论:如何应对谈判对手的开局
1. 出牌
2. 高开/低开/平开
3. 主客之间如何互换?如何借力使力?
视频感悟:看感悟高效双赢谈判开局术
二、挺局
问题讨论:如何改头换面争取好价钱?
1. 钳子策略
2. 小题大作?还是大题小作?
视频感悟:看视频感悟高效双赢谈判钳子挺局术
三、僵局
问题讨论:如何应付威胁?
1. 施压/红、白脸
2. 请示、蚕食
3. 切割、休会
四、让局
问题讨论:如何不再让步?
1. 谈判时如何用好手中的让步资源
2. 让步的幅度、次数、速度该怎么搭配?
五、收局
问题讨论:如何让对方感觉到你的筹码已经触底
1. 反悔策略
2. 利用“高潮点”进行“搭配”?
情景案例全程解析:一位谈判高手的9式谈判连环计
何叶老师
28年大型实战销售及管理经验
阿里巴巴集团金牌讲师
CCTV10频道 销售经验特邀分享嘉宾
《销售与市场》杂志“销售力提升训练”专栏作家
复旦大学管理学院工商管理硕士
北京大学营销管理创新总裁班特聘讲师
爱普生、壳牌中国常年合作核心讲师
曾任:香港金日投资集团有限公司 | 中国区 营销总监
擅长领域:销售技巧,顾问式销售,大客户销售,双赢谈判、销售团队管理
实战经验:
何老师拥有28年营销管理实战经验,在任职香港金日集团期间,从北京市场部销售经理、华北市场部大区经理、中国区营销总监,带领全国销售及服务团队潜心为客户创造价值,实现每年业绩增长130%以上。
2012年成为壳牌中国、爱普生投影仪长期合作核心讲师,多方位为壳牌中国、爱普生销售人员提供销售及团队管理技能提升训练!
何老师市场一线摔磨滚打20年,“从干销售、管销售,写销售、讲销售”,一步一台阶、步步为营,市场一手案例信手拈来,巧妙融入自己的课程教材中,课程颇接地气!何老师坚持原创、坚持结合企业真实销售情景案例,以全新的“课前诊断、课中行动学习、课后萃取复盘”方式,帮助学员从“知道”“悟到”“做到”!课程“有逻辑、有工具、有话术”!
主讲课程:
01-《步步为赢——大客户开发与管理》
02-《不销而销——顾问式销售特训营》
03-《关系拓客——金牌客户关系管理》
04-《渠道为王——金牌经销商开发与管理》
05-《一网打尽——金牌电话销售技能训练》
06-《信任五环——超级大客户销售拜访技巧》
07-《团队致胜——高效销售团队管理四项核心工具》
08-《谈定天下——高效双赢谈判技能训练》
课程三大优势:
1. 有逻辑:通过梳理销冠的逻辑思维框架,引导学员建立清晰的销冠逻辑思维,步步为赢
2. 有工具:抽丝剥茧销售常见难题,层层解码销冠的应对方法,从中萃取行动工具,便于学员立竿见影找对方法
3. 有话术:从方法工具中,协助受训企业整理提炼输出销售话术,梳理萃取企业经典案例,将散落在企业内部的优秀隐性经验显性化,成果化,建立企业销售实战葵花宝典,彻底抛弃传统的销售灌输式培训方式以全新的“课前诊断、课中行动学习、课后萃取复盘”方式,使学员通过训练,达到“思维创新、技能提升、话术提炼”三大目标!迅速提升销售绩效!
授课风格:
课程观点新颖、课程系统、逻辑性强,思路清晰、语言幽默、案例贴切、气氛活跃,深入浅出,风趣幽默特别容易引起学员互动和共鸣。将体验式、激励式、互动式、启发式等培训方式整合运用,透过互动启发式研讨交流,引导学员突破旧思维,创新新方法!理论讲解有效、有用;案例解析生动有趣;方法阐述抽丝剥茧。