工业品销售是一项需要高度专业性和策略性的任务，但许多销售人员却常常感到迷茫。如何在竞争激烈的市场中脱颖而出？如何精准把握客户需求并建立信任？又如何通过系统化的流程提升业绩？答案在于构建一套完整的销售体系，从态度到技能全面提升自我，让每一次沟通都更高效、更有价值。
企业面临问题
1. 您的销售团队是否对产品缺乏足够的信心和认知？
2. 是否存在客户信息收集不全面或分析不到位的情况？
3. 团队是否能够灵活运用工具与技巧应对不同类型的大客户？
4. 在谈判过程中，是否经常因价格或需求错配而失去订单？
产生问题原因
1. 销售人员可能未接受过系统的培训，对销售流程的理解不够深入。
2. 缺乏危机意识，导致行动力不足，无法快速响应市场变化。
3. 对客户的采购决策链了解有限，难以锁定关键人物进行有效沟通。
4. 没有掌握科学的谈判方法，在面对复杂场景时容易陷入被动。
课程如何解决
1. 通过案例教学和实战演练，帮助学员理解优秀销售的核心特质，并明确改进方向。
2. 学习大客户开发策略及六大流程管控重点，确保每一步都有章可循。
3. 提供实用工具（如FABEEC模型），助力学员精准挖掘客户需求并呈现产品价值。
4. 强化商务谈判能力，教授双赢策略，避免因价格争议流失客户。
课程成果
完成课程后，学员将：
掌握至少5种提升客户信任感的方法；
能够准确分析9个方面的大客户价值评估指标；
熟练运用6项狼性执行力修炼法则达成目标；
掌握8个影响大客户购买决策的因素，提高赢单率；
学会使用FABEEC工具制作具有说服力的提案；
设计出符合自身业务特点的客户关系维护方案。
课程大纲
第一部分：转变心态，迎接挑战
新环境下的销售机会有哪些？
哪些类型的销售人员最容易被淘汰？
华为的“狼性文化”对我们的启示是什么？
如果产品完美且价格最低，还需要销售人员吗？
如何重塑性格以成为更优秀的销售？
第二部分：认识流程，掌控全局
大客户销售流程包括哪些步骤？
如何全面真实地收集客户信息？
怎样判断一个客户是否值得投入资源？
实战练习：分析一家企业的背景信息。
第三部分：拜访客户，建立信任
找到关键决策人的重要性是什么？
如何用电话或面对面的方式吸引客户注意？
客户信任是如何逐步建立起来的？
小组讨论：如何设计一次成功的初次会面？
第四部分：洞察需求，提供价值
不同角色的客户有哪些典型需求？
针对分析型、权威型等客户应采取何种策略？
SPIN工具如何帮助我们深入了解客户需求？
场景模拟：处理一位技术把关者的疑问。
第五部分：演示价值，促成合作
商务演示中常见的失误有哪些？
FABEEC工具怎样展现产品的独特优势？
情景训练：如何说服客户接受稍高的报价？
第六部分：谈判成交，长期共赢
双赢谈判有哪些实用技巧？
面对强硬客户时需要注意什么？
如何解读客户的积极信号并适时促成交易？
角色扮演：模拟一场真实的商务谈判。
第七部分：维护关系，持续发展
客户关系的本质是什么？
如何通过服务销售增强客户黏性？
兆荣公司的成功经验可以为我们带来哪些启发？
标签
#工业品销售 #大客户管理 #销售技能培训 #商务谈判 #客户关系维护
