工业品销售中，企业与经销商的合作关系至关重要。如何从单纯的产品买卖转向深度的战略联盟？如何在复杂多变的市场环境中实现双赢？这不仅考验企业的渠道规划能力，更需要销售人员具备系统化的思维和实战技巧。您是否也曾为这些问题感到困惑？接下来的内容将为您揭示答案。
企业面临问题
企业是否难以根据行业趋势设计合理的渠道布局？
是否无法找到与企业发展阶段匹配的高覆盖、低冲突渠道模式？
是否难以筛选出真正符合长期利益的稳定经销商？
是否不清楚如何与经销商建立深层次的信任关系？
是否在谈判签约时缺乏有效策略应对经销商的需求？
产生问题原因
对宏观环境及行业动态缺乏深入分析。
缺乏科学的渠道规划方法和选择标准。
对经销商的利益关注点理解不足，沟通方式单一。
销售人员技能参差不齐，缺乏系统化培训。
日常管理中忽视了对经销商的支持与激励机制建设。
课程如何解决
学习科学的渠道规划工具，明确适合企业发展的经销商类型。
掌握三维分析法，深入了解经销商的核心需求并制定针对性策略。
提供实用的谈判技巧，帮助销售人员在合作中占据主动权。
教授日常管理中的关键动作，提升经销商的忠诚度和粘性。
设计共同打单流程，增强团队协作能力，提高项目成功率。
课程成果
学员可梳理出至少5种获取潜在经销商信息的方法。
掌握PEST+4C等营销工具，完成一次完整的市场分析报告。
学会三维分析法，能够精准定位经销商的核心利益点。
模拟谈判场景，掌握7大谈判原则及应对话术。
制定一套适用于自身企业的经销商管理手册，包含激励政策与评估体系。
课程大纲
开场：角色定义与现状梳理
讨论主题：通过案例剖析当前经销商开发与管理的痛点。
目标设定：明确六大模块的学习重点及实际应用方向。
模块一：找经销商——如何获取目标名单
如何像侦探一样挖掘区域内的潜在经销商？
菲利普·科特勒的营销理论有哪些核心要点？
PEST模型是什么？它能帮我们看清哪些外部因素？
4C理论如何指导我们的渠道规划？
实战演练：结合学员实际情况，列出3个可行的经销商来源渠道。
模块二：选经销商——如何锁定优质合作伙伴
什么是企业的生命阶段？它如何影响渠道选择？
细分市场和目标市场的区别在哪里？
选择经销商的标准清单有哪些必要内容？
不同合作类型的优劣势是什么？如何判断适用场景？
小组讨论：如果我是决策者，会选择哪种合作形式？
模块三：建关系——如何赢得信任
经销商最关心的是什么？三维分析法如何拆解这些需求？
信任公式背后隐藏着怎样的心理秘密？
“备胎哲学”为何重要？它如何降低风险？
案例分享：一位销售冠军如何用真诚打动经销商？
模块四：谈合作——如何高效谈判
谈判前需要准备哪些底牌和筹码？
双空间理论如何解释经销商的真实意图？
遇到僵局时，有哪些巧妙的化解方式？
合同签订需要注意哪些法律条款？
角色扮演：模拟一场真实的经销商谈判过程。
模块五：管日常——如何保持良好互动
定期拜访的目标是什么？如何让每次见面都有价值？
冲突不可避免，但处理流程可以标准化吗？
信息反馈如何成为加深情感联结的机会？
工具分享：一份高效的经销商管理日志模板。
模块六：共打单——如何携手拿下订单
经销商的项目分级跟踪怎么做才有效？
资源整合时，哪些要素最容易被忽略？
分工合作的具体步骤有哪些？
情景模拟：带领团队完成一个虚拟项目的全流程。
模块七：提支持——如何赋能经销商
培训内容的设计应该围绕哪些核心目标？
如何通过企业文化传递增强认同感？
授课技巧有哪些小窍门能让课堂更生动？
总结反思：我的经销商团队还需要哪些额外支持？
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#工业品销售 #经销商管理 #渠道规划 #谈判技巧 #销售培训
