在工业品销售中，您是否发现市场开发效率低、客户关系难以维系？其实，问题的核心在于对客户的精准选择与高效管理。如果能提前洞察客户需求并建立信任，同时通过科学的管理方法提升渠道竞争力，这些问题都能迎刃而解。今天，我们将探讨如何通过系统化的培训，帮助销售人员掌握区域市场开发与客户关系管理的关键技能。
企业面临问题
销售人员是否经常因盲目拜访而导致资源浪费？
是否因为缺乏谈判技巧而错失合作机会？
是否存在客户关系管理不到位，导致业绩波动的问题？
是否觉得团队绩效管理困难重重，难以量化和执行？
产生问题原因
缺乏系统的市场调研与客户筛选标准。
对客户需求的理解不够深入，沟通方式单一。
客户关系维护缺乏策略性，更多依赖个人经验而非体系化操作。
团队激励机制不完善，目标分解与执行能力不足。
课程如何解决
通过剖析常见误区，帮助学员规避无效行动。
提供实用工具（如SPIN问询工具），让需求挖掘更精准。
分享真实案例，让学员学习高效的沟通与谈判技巧。
引入PDCA过程管理法，助力团队实现科学的目标管理。
课程成果
学员将学会6个准备步骤，准确筛选高潜力客户。
熟练运用10种信任建立方法及SPIN工具，有效挖掘客户需求。
掌握6个谈判应变技巧与5个关键点，提升成交率。
使用SMART系统制定可量化的绩效目标，并通过PDCA法优化执行效果。
课程大纲
第一部分：市场开发的艺术
1. 为什么客户开发会失败？
常见五大误区有哪些？
如何避免“冒然拜访”或“一锤定音”？
2. 成功开发从准备开始
信息情报如何收集？
职业形象为何重要？
3. 目标客户的全面评估
资本实力是否匹配？
经营能力和合作意愿如何衡量？
第二部分：赢得客户的信任
1. 沟通的艺术
怎样快速赢得信任？
针对不同类型客户，有哪些特别技巧？
2. 需求挖掘的秘密
SPIN工具是什么？它如何发挥作用？
产品卖点设计需要哪些关键要素？
3. 谈判的智慧
谈判前的5W2H分析怎么做？
谈判中的应变策略有哪些？
第三部分：客户关系的长效管理
1. 管理的本质是什么？
一个中心、两个基本点具体指什么？
2. 日常拜访的正确姿势
如何避免机械式拜访？
下游客户的营销服务该如何提供？
3. 团队管理与激励
SMART目标设定的实际操作步骤是什么？
PDCA法如何应用于销售目标管理？
标签
#工业品销售 #客户关系管理 #市场开发 #谈判技巧 #团队管理
