您是否发现，商务谈判中总是难以掌控局面？明明做了充分准备，却还是陷入被动。其实，谈判是一门艺术，更是一门科学。通过系统学习与实战演练，掌握谈判的核心逻辑和心理策略，才能真正实现双方共赢。如何在谈判桌上运筹帷幄，让每一次对话都成为合作的契机？答案就在接下来的内容中。
企业面临问题
您的企业是否经常因为谈判准备不足而错失重要订单？
面对复杂的客户需求，是否难以准确判断其真实意图？
谈判过程中是否容易被对方牵着走，失去主动权？
在价格博弈中，是否总因缺乏技巧而无法争取到理想结果？
是否常常遇到谈判僵局，却不知如何有效化解？
产生问题原因
缺乏系统的谈判理论支撑，仅凭经验行事。
对客户心理需求分析不够深入，导致沟通效率低下。
未建立规范的谈判流程，准备工作流于形式。
忽视谈判中的细节处理，如礼仪、提问方式等软技能。
价格谈判能力薄弱，缺乏灵活应对策略。
课程如何解决
提供“三实三多”特色培训，结合工具、案例与情景模拟，强化实战技巧。
帮助学员掌握谈判前的全面准备方法，预判可能的结果并制定应对方案。
深入解析客户心理，学会精准捕捉需求信号并设计针对性策略。
传授高效的价格谈判技巧，提升议价能力，确保利益最大化。
学习僵局破解与异议化解方法，从容应对各种复杂谈判场景。
课程成果
掌握至少12种谈判开局、应变及成交技巧，提高谈判成功率30%以上。
熟悉SPIN提问模型，能快速挖掘客户需求痛点，提升沟通效率50%。
学会运用FABE价值呈现工具，增强产品或服务的吸引力。
完成超过8次情景模拟训练，积累丰富实战经验。
获得课后行动学习模板，确保培训效果落地生根。
课程大纲
第一阶：谈判前的筹划
商务谈判有哪些类型？您的业务属于哪一类？
失败的谈判通常由哪些原因造成？我们如何避免？
成功谈判需要遵循哪些原则？双赢的核心是什么？
SWOT分析：如何评估己方与对手的优势劣势？
第二阶：谈判人员素质提升
优秀谈判者需要具备哪些关键能力？您是否达标？
性格重塑：如何培养适合谈判的心理特质？
礼仪规范：从着装到行为，塑造专业形象。
第三阶：谈判开局控场
开场白的重要性：为什么它决定了谈判成败？
如何赢得客户的初步信任？有哪些实用方法？
设计创造性的开场白，让谈判从一开始就占据主动。
第四阶：洞察客户需求
冰山模型：客户需求隐藏在哪几个层面？
四种典型客户心理：权威型、分析型、合群型、表现型，分别如何应对？
第五阶：提问技巧训练
为什么提问比陈述更重要？
SPIN模型详解：背景、难点、暗示、需求满足，逐层递进。
实战演练：设计一套高效的谈判问话语术。
第六阶：价值呈现策略
杀伤力最强的价值传递方式是什么？
FABE工具拆解：如何将产品特点转化为客户利益？
案例分享：某工业空调成功谈判背后的逻辑。
第七阶：应变技巧演练
谈判中常见的突发事件有哪些？如何见招拆招？
十二种经典应变策略：黑脸白脸、送虚守实……选择适合自己的方法。
第八阶：价格谈判策略
报价稍高的六大理由，您知道几个？
还价时如何避免落入对方陷阱？七种还价策略任你挑选。
第九阶：僵局破解之道
遇到态度强硬的客户怎么办？八条法则教您化险为夷。
打破僵局的五大方法：正视分歧、主动沟通、提供建议。
第十阶：异议化解技巧
客户异议的本质是什么？他们真的反对吗？
五种化解方法：直接否定、迂回否定、优点补偿……找到最适合的方式。
第十一阶：促成双赢成交
如何发现客户的购买信号？语言和非语言各有何表现？
双赢成交的十大技巧：喜好趋同、社会认同、付出回报……逐一攻克。
第十二阶：完美收尾总结
谈判结束时需要注意哪些细节？口头总结、书面确认缺一不可。
六个方面回顾谈判过程，为下一次合作奠定基础。
标签
#商务谈判 #销售技巧 #实战演练 #双赢策略 #客户心理
