在商业合作中，厂商与经销商的关系如同车之两轮，缺一不可。然而，如何让双方目标一致、资源互补，共同推动生意增长？这不仅需要清晰的定位和高效的沟通，更需要一套科学的管理方法。通过优化产品、渠道和成本结构，结合实际操作中的分销、动销与团队管理，可以有效提升经销商的投入产出比（ROI），实现双赢。
企业面临问题
您是否发现经销商对新网点拓展兴趣寥寥？
您是否苦恼于经销商不愿加大终端投入，导致店内表现乏力？
您是否遇到过经销商库存积压或频繁断货的问题？
您是否因为账期过长而影响资金流转？
您是否觉得经销商团队建设不足，人员素质难以匹配市场要求？
您是否感到经销商老板缺乏与您共同投入市场的意愿？
产生问题原因
厂商与经销商之间的目标不一致，缺乏共同利益点。
双方对 ROI 的认知存在偏差，导致行动方向不统一。
经销商内部管理体系薄弱，无法支撑高效运营。
缺乏明确的评估机制和激励政策，使经销商动力不足。
市场环境变化迅速，但传统管理模式未能及时调整。
课程如何解决
以 ROI 核心思想为切入点，帮助双方明确共同目标。
提供产品结构、渠道结构和成本结构优化的具体策略。
针对分销管理、动销管理和团队管理设计实用工具和练习。
结合实战案例，解析如何制定并执行有效的合力计划。
提供系统化的评估指标和分类分级工具，精准定位合作伙伴。
课程成果
掌握经销商管理的核心思想及说服模型，提升谈判能力。
学会从四大维度、六大方面入手，显著提高终端销量。
获得具体可落地的管理工具，如《厂商定位与职责分工表》《经销商盈亏平衡测算表》等。
实现经销商管理效率提升 30% 以上，营销水平显著增强。
课程大纲
一、认识伙伴
1. 厂商合作中的常见挑战有哪些？
2. 如何用数据评估厂商合作的效果？
3. 厂商各自的角色是什么？举例说明。
4. 为什么要选择合适的经销商作为“盟友”？
二、挖掘价值
1. 两个经销商的经营结果为何不同？
2. 什么是 ROI？它如何影响决策？
3. 投入期与回报期如何规划？用比喻解释。
4. 厂商如何共创价值？分享成功案例。
三、制定策略
1. 怎样精准制定合作策略？分步解析。
2. 优化产品结构：设定目标 + 制定策略 + 执行项目。
3. 优化渠道结构：找到突破口，设计具体方案。
4. 优化成本结构：降低浪费，提升效益。
四、实施计划
1. 海天的成功经验给我们什么启发？
2. 分销管理：如何覆盖更多客户？练习制定计划。
3. 动销管理：怎样让商品更快卖出去？讨论关键指标。
4. 团队管理：如何招到人、留住人、激发人？实战演练。
5. 库存管理：避免新品滞销、老品堆积的秘诀是什么？
五、避开误区
1. 哪些错误观念可能阻碍合作？案例分析。
2. 克服难点的方法有哪些？提供实操建议。
3. 工具总结：将学到的知识转化为行动指南。
六、课程总结
1. 复盘学习重点，确保理解到位。
2. 布置课后任务：用所学工具制定合作发展计划。
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