课程背景：
作为银行客户经理，经过行业的多年的培训，大部分员工已经掌握了电话营销的基本技能。本课程的内容，立足基础，重在提高：
1. 提高生客到熟客的速度
2. 提升客户经理批量经营客户的能力
3. 强化客户经理专业提升与情感营销技能
4. 优化产品销售落地流程
本课程的经验总结，来源于银行、信托、互联网金融等不同特点的金融机构，通过对近10年行业内成功电访关键点的提炼和失败原因的分析，结合客户心理学以及专业电访技巧，制定了从陌生首电—微信经营—面访KYC—产品营销落地—客户转介绍的全流程攻略，全部技能皆可复制，以达到适合最广泛最普通客户经理能应用的目的。
课程收益：
● 掌握建立精英理财师人设的技能套路；
● 提升一线销售人员电话邀约能力、面访交流能力、深度挖掘能力
● 掌握与客户面访的对话技巧，避免与客户见光死；
● 运用FABE法则销售，快速实现产品销售完成任务指标；
● 锻造理财经理营销获客标准化能力；
课程时间：2天，6小时/天
课程对象：银行零售/个金条线的网点负责人、理财经理
课程方式：案例分析+情景模拟+实操演练+头脑风暴+小组讨论
第一讲：初战告捷——电访高效五步曲
讨论：
1. 以前的电话营销培训技巧还适用当下吗？
2. 电话营销前要不要短信、微信预热？
3. 第一通电话的目的是什么？
4. 电话的最终目的是不是见面？
一、电话约访六大禁忌
禁忌一：未清楚表明自己身份
禁忌二：未确认客户身份与接听方式
禁忌三：约访企图不强烈
禁忌四：使用负面的语言回答或引导
禁忌五：不耐心倾听客户反馈、忽视客户疑问或顾虑
禁忌六：电话中过多营销产品
二、成功电访准备五要素
要素一：开场准备——成功电访开场铺垫策略与30大到访理由梳理
实战演练：电话营销自我介绍话术编写
要素二：电话目标——通话目标的随机应变
要素三：客户分类——不同客户标签的电话区别
要素四：通话时间——不同客群的时间选择
要素五：邀约主题提炼——六大邀约主题
关键点：对于客户可能提出的问题，提前想清楚，并做出预案
三、电访异议处理四段逻辑
第一段：认同+陈述+反问
第二段：忽视法
第三段：借力打力
第四段：适时示弱+给与期待
案例学习：两通失败电话的分析
四、电话收尾
1. 电话收尾的两个要点
要点一：复述+引导
要点二：肯定+约定
2. 专业电访收尾话术技巧
1）“我考虑考虑再说”
2）“我还是不想尝试”
3）“现在没有闲置资金”
五、电话约访后检视评估
1. 电话营销的自我检视
工具：PDCA——实现结果和过程双提升
工具：电话营销回听自评表
实战练习：电话营销实战录音回听练习
2. 电话营销的评估反馈
模型：电话营销点评分析
第二讲：增强粘性——私域流量营销
一、微信营销的战地争夺
1. 公域流量与私域流量的区别
2. 知识营销传播的媒介
3. 个人IP到客户端的传播
二、微信经营的三大要点
1. 电子名片
2. 微信头像
3. 打造人设
三、以客户转化为目的，经营朋友圈
1. 内容发布技巧
1）文章链接写导语的三大技巧
2）原创的文字与图片工具
3）正能量形象的树立
4）学会使用@功能
5）重点内容选择时间段发布
6）适当暴露自己的个人生活
2. 互动点评技巧
1）点评的三个原则
2）主动互动的技巧
第三讲：知己知彼——顾问式营销KYC面访
头脑风暴：与陌生客户“奔现”聊什么？
一、顾问式营销，先营销自己
1. 开场三步走
第一步：KYS自己
第二步：KYS行业
第三步：KYS组织
2. 建立信任：首因效应
分享：赞美的六大技巧与话术
二、顾问式营销之深度KYC
1. KYC的三大层级
层级一：客户需求的探寻与挖掘
层级二：客户过往投资经历的理解
层级三：客户认同感的建立
2. KYC使用的三大要点
要点一：以对的方法提对的问题
要点二：甄选高价值的问题
要点三：科学的提出问题
演练：根据KYC调整销售目标
第四讲：专业致胜——产品营销技能
一、四种销售方法实战
第一种：SPIN销售法
第二种：FABE销售法
第三种：右脑销售法
第四种：资产配置销售法
二、销售异议处理的两大技巧
技巧一：太极沟通法与标准化流程打造
技巧二：正式武器与备胎计划的准备
实战演练：分组使用四种方法，营销重点产品
第五讲：产能速增——邀约客户转介的能力锻造
一、客户转介的产能意义
1. 营销效率的提升
2. 客户分层的划分
3. 客户流失的降低
二、客户转介的技巧
1. 面对老年客群的转介方向：社会活动圈
2. 白领客群的转介方向：家族账户法
3. 高净值客群的转介方向：成交对赌法
课程收尾
1. 回顾课程、构建本次课程的学习地图和行动方案
2. 答疑解惑、结语
赵亦冰老师
12年银行零售营销实战经验
现任：互联网第三方金融企业 | 华北区负责人
曾任：兴业银行 | 贵宾理财经理
曾任：中信银行 | 零售主管行长、十佳内训师
曾任：民生信托 | 私人银行总监
——专业-持多证上岗——
→CCBP/AMAC/SAC/CICE/CFP/会计从业资格
——实战-理财行家——
→现存量合格投资者客户150名，服务高净值客户500+人，管理资产高达10+亿
→在兴业银行、中信银行获得“中收TOP1贡献奖、十佳保险内训师、年度存款先锋”等荣誉
——擅长领域——
→私人银行/资产配置/理财经理营销技巧/零售转型/厅堂营销策划/客户关系维护与营销
主讲课程：
《资产配置的底层逻辑与实战方案》
《私人银行客户的获客攻略与经营之术》
《从陌电到客户转介——全流程标准化锻造》
《精耕“鱼塘”——存量客户深度经营与提升》
《高客崛起——私募基金营销产能提升强训营》
《基金从业一次性通关取证攻略、考纲分析与命题规律讲解》
《家族财富传承的法律基础知识与各类主流信托工具实务操作》
《基业长青——全员营销的客户开拓与挖掘》
《重获信任—基金售后维护标准化流程锻造》
《净值型理财专业提升与客户售后技巧》
《新财富管理格局下的银行沙龙活动与营销模式创新》
授课风格：
● 逻辑思维清晰，语言表达通俗敏捷，风格多元而灵动，幽默且不失严谨；
● 重视学员的参与，极富亲和力，擅长捕捉培训的重难点，培训节奏根据学员反映实时调整；
● 结合多年工作积累的真实而丰富的案例，把“实战落地”作为培训目标，搭配提升营销效率的各种APP，课程中即可进行实战的操作。
