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新财富管理格局下的银行网点综合营销能力锻造

新财富管理格局下的银行网点综合营销能力锻造

课程时长:2天,6小时/天   授课老师:赵亦冰老师
课程栏目:银行营销 时间:2023-07-10 21:04:25 浏览:

课程背景:

对于任何企业,获客来源上,“开源”新客与“节流”存量都同样重要,二者的关系就像是木桶效应中长板短板一样,任何一方面的短缺都会造成木桶的盛水高度与短板齐平。而银行网点是一把双刃剑,同时接待网点存量与新增流量客户,优秀的厅堂管理能助力存量挖掘与新增获客,而不如人意的厅堂服务反而会造成双重流失的局面。

纵观整个资产管理行业,银行以其全牌照经营优势,多类型的金融服务,获得了与客户最多的触点和面谈机会。大堂经理、柜台柜员、理财经理、三方人员这些驻扎在厅堂的四个群体,成为提升网点产能最关键的软实力,在目前各家银行金融产品、服务功能同质化特征明显的情况下,谁能够为客户提供更优质的客户体验,谁就在竞争中赢得主动,取得更好的经营效益。

本课程中,结合多年银行网点6S管理与营销策划经验,以顾问式营销理论为依据,通过对提升客户体验的深入剖析以及网点营销策略的解读,帮厅堂团队建立完善的网点营销思维,实现产能飞跃。


课程收益:

● 用户思维:剖析当下网点经营的新形势,进行由阵地营销到阵地经营的转型

● 专业价值:提升专业服务形象,培养良好客户服务心态

● 精准营销:清晰解读营销流程,精准重现重要服务场景

● 实战演练:客户服务流程演练,日常工作流程要点解析

● 网点管理:能够结合网点管理的基本目标,实现以管理价值为依托的网点现场、服务、营销、风险的优质管理


课程时间:2天,6小时/天

课程对象:柜员/大堂/客户经理等厅堂员工

课程方式:实战讲授+案例研讨+情景互动


第一讲:纵观行业——银行网点的战略认知

一、2020年财富管理行业的新格局

1. 资产管理八大机构时局图

八大机构:商业银行、信托公司、保险资管、基金公司、证券资管、期货资管、私募基金、类金融的客户经营方式

分析:

1)与银行对比,营业网点在哪里?

2)与银行对比,营销团队怎么管理?

2. 银行网点的转型之路

1)“流量”韭菜到门可罗雀

2)资管新规下,净值化产品统一的起跑线

3)互联网变革弱化服务需求

4)“高大上”厅堂的副作用

5)营销经费递减的大趋势

3. 网点转型方向

1)金融环境:从基础服务向视觉服务转型

案例分享:颜值经济的效益

2)金融用户:从优质服务向个性化服转型

案例分享:星级酒店的集体转型

3)金融习惯:从阵地营销到阵地经营转型

案例分享:线上成交的新消费格局

4)金融科技:从重线下到重线上服务的转型

案例分享:“红娘”平台的渠道产能

小组讨论:银行网点运营管理的转变


第二讲:产能之窗——柜员岗位营销三步法

一、柜员营销心理障碍分析

1. 销售是“求人”——害怕被拒绝(害怕处理不了客户疑虑)

2. 对产品信心不够——不敢推荐

3. 从“服务生”到“业务员”——地位更低一级

4. 有惰性,没压力——无上升空间

二、柜员营销的心理克服之道

1. 打破:“一句话营销”伪命题

2. 建立:“一句话营销”到“一句话服务”的隐形销售

3. 坚信:银行是最适应大众投资者进行财富管理的机构

4. 做好:销售能力的锻炼是第二职业的储备

5. 坚持:行动不一定增加收入,但是不行动收入一定降低

三、柜员营销的实操五法

法一:抓住“蜜月期”

法二:简单粗暴的“一句话服务”

法三:推荐支行各类微信群

法四:树立理财经理、个贷经理的专业人设

法五:台账登记客户画像


第三讲:阵地营销——大堂营销流程两大法

一、以客户视觉为中心,打造厅堂静态营销触点

1. 信用卡:选出一个最吸引你的信用卡活动——自助设备区

2. 基金:绩优老基金的挣钱效应——贵宾理财区

3. 个贷:想想谁需要经营现金流——对公柜台区

4. 定期:一位老年人与恒大财富——客户等候区

二、动态触点配合静态触点的营销策略

1. 五种厅堂服务营销微沙龙

1)少儿财商微沙龙——分红保险

2)民间借贷微沙龙——信用卡

3)听歌识曲微沙龙——基金定投

4)情感营销型微沙龙——大额存单

2. 厅堂微沙龙五种促成技巧

1)直接促成

2)情感促成

3)假设成交法

4)二选一法

5)组合促成


第四讲:谈笑风生——高效电访八步曲

小组讨论:以前的电话营销培训技巧还适用当下吗?

1)电话营销前要不要短信、微信预热?

2)第一通电话的目的是什么?

3)电话的最终目的是不是见面?

一、成功电访准备五要素

要素一:开场准备——成功电访开场铺垫策略与30大到访理由

实战练习:电话营销自我介绍话术编写与练习

要素二:电话目标——通话目标的随机应变

1)本次目标

2)后续目标

3)终极目标

要素三:客户分类——不同客户标签的电话区别

1)熟客的电话状态

2)生客的电话状态

要素四:通话时间——不同客群的时间选择

1)老年客群

2)企业主客群

3)白领客群

要素五:邀约主题——六大邀约主题的总结

1)新产品推荐——产品推荐

演练:产品推荐电访

2)睡眠客户盘活——生日祝福

3)纯新客户破冰——新户破冰

4)基金/股票检视——产品售后

5)保守型客户转化——理财到期

6)股票型客户转化——资产配置

二、成功电访异议处理的四段逻辑

1. 认同+陈述+反问

2. 忽视法

3. 借力打力

4. 适时示弱+给与期待

案例学习:两通失败电话

三、促成协议的两大法

1. 假设成交法

2. 二选一成交法

四、电话收尾

1. 电话收尾的两个要点

1)复述+引导

2)肯定+约定

2. 专业电访收尾话术技巧

1)“我考虑考虑再说”

2)“我还是不想尝试”

3)“现在没有闲置资金”

五、跟踪检视

1. 电话营销的自我检视

2. 电话营销的评估反馈

3. 使用工具查漏补缺


第五讲:精耕细作——厅堂公域流量到私域流量转化

一、微信营销的战地争夺

1. 公域流量与私域流量的区别

1)公域的大海捞鱼VS私域的四家鱼塘

2)公域的一面之缘VS私域的日久生情

3)公域的简单初级VS私域的深度升级

2. 知识营销传播的媒介

3. 个人IP到客户端的传播

二、微信经营的要点

1. 电子名片

2. 微信头像

3. 打造人设

三、以客户转化为目的——经营朋友圈

1. 内容发布技巧

1)为文章链接写导语的三大技巧

技巧一:内容提炼

技巧二:结合生活

技巧三:使用评论

2)原创的文字与图片工具

3)正能量形象的树立

4)学会使用@功能

5)重点内容选择时间段发布

6)适当暴露自己的个人生活

2. 互动点评技巧

1)点评的三个原则

原则一:切记全评

原则二:遇新即评

原则三:遇评即回

2)主动互动的技巧

四、升级版的微信视频号

1. 视频号的三大作用

1)有超强的粘性和用户使用时长

2)打破推送算法,全覆盖微信好友

3)有利于实现客户转介

2. 快速的制作视频

1)软件的使用

2)设备的准备

3)主题的选择

4)文案的设计

新财富管理格局下的银行网点综合营销能力锻造

赵亦冰老师

12年银行零售营销实战经验

现任:互联网第三方金融企业 | 华北区负责人

曾任:兴业银行 | 贵宾理财经理

曾任:中信银行 | 零售主管行长、十佳内训师

曾任:民生信托 | 私人银行总监

——专业-持多证上岗——

→CCBP/AMAC/SAC/CICE/CFP/会计从业资格

——实战-理财行家——

→现存量合格投资者客户150名,服务高净值客户500+人,管理资产高达10+亿

→在兴业银行、中信银行获得“中收TOP1贡献奖、十佳保险内训师、年度存款先锋”等荣誉

——擅长领域——

→私人银行/资产配置/理财经理营销技巧/零售转型/厅堂营销策划/客户关系维护与营销


主讲课程:

《资产配置的底层逻辑与实战方案》

《私人银行客户的获客攻略与经营之术》

《从陌电到客户转介——全流程标准化锻造》

《精耕“鱼塘”——存量客户深度经营与提升》

《高客崛起——私募基金营销产能提升强训营》

《基金从业一次性通关取证攻略、考纲分析与命题规律讲解》

《家族财富传承的法律基础知识与各类主流信托工具实务操作》

《基业长青——全员营销的客户开拓与挖掘》

《重获信任—基金售后维护标准化流程锻造》

《净值型理财专业提升与客户售后技巧》

《新财富管理格局下的银行沙龙活动与营销模式创新》


授课风格:

● 逻辑思维清晰,语言表达通俗敏捷,风格多元而灵动,幽默且不失严谨;

● 重视学员的参与,极富亲和力,擅长捕捉培训的重难点,培训节奏根据学员反映实时调整;

● 结合多年工作积累的真实而丰富的案例,把“实战落地”作为培训目标,搭配提升营销效率的各种APP,课程中即可进行实战的操作。

赵亦冰老师

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