北京企业内训

您好,欢迎访问企业培训网!

服务热线hotline
4000-288-501
“让客户主动买”—私募基金营销产能提升强训营

“让客户主动买”—私募基金营销产能提升强训营

课程时长:2天,6小时/天   授课老师:赵亦冰老师
课程栏目:基金营销 时间:2023-07-10 20:59:05 浏览:

课程背景:

近年来,我国的中高端客户的需求呈现出五大趋势:一、由单一固收类产品需求转变为多元化配置需求;二、愿意为专业的投资顾问服务付费,期待获得超额报酬;三、被爆炸式的信息和理财方式轰炸,更需要专业的投资顾问帮助鉴别筛选;四、不仅需要智能线上平台,同时需要面访见诊,线上线下渠道使用都频繁;五、愿意为好的机构和客户经理进行新客转介绍。

然而现实是,银行的理财经理面对各项任务指标,很难将全部精力用于中高端客户维护以及资产配置、专业能力构建等自我提升,因此对于私募基金这种高客单的产品营销更觉得困难。本套系列课程的开发,汲取了领跑财富管理的银行、信托、互联网金融的经验,基于私募基金产品特性、客户群体分析元素,围绕私募基金筛选、私募客户开发与营销开展,力求如何通过一定的方法与工具,在私募基金开发与营销上拉动战果,提升产能,从而提升高净值客户和销售中收,老师将分析实战工作中的案例,以帮助学员理解与消化。最终活学活用,持续的可发展的积累私募基金客户,推进财富管理转型的发展与实现。


课程收益:

● 落地性——简单粗暴,无须二次转化,拿来即用

● 针对性——用最快的速度掌握营销方法,最高的效率营销客户

● 实用性——让客户持有王牌基金经理操刀的产品,在中长期获得超越市场平均水准的收益

● 生动性——所有案例均为讲师自己身亲经历和了解的营销过程,突出课堂生动性。


课程时间:2天,6小时/天

课程对象:支行长、理财经理

课程方式:讲师讲授+案例分析+小组演练+实操练习


第一讲:看清私募的世界,未来趋势与当下监管

一、私募基金的“风口”来临

讨论:为什么私募基金是最好的投资工具之一

1. 四大类私募基金应对不同客户需求

2. 私募基金与其他的比较优势

1)私募基金VS信托:收益来源

2) 私募基金VS房产:交易费用

3)私募基金VS股票:投资行为

4)私募基金VS公募基金:投资策略

二、私募基金的崭新面貌

1. 监管下的资金运作

1)监管一:购买私募证券基金后,资金的流动路径

2)监管二:资金投资运作阶段,资金的流动路径

2. 阳光下的投资运作

1)风控一:理解私募基金的平仓线

2)风控二:掌握私募基金的预警线

3)风控三:读懂私募基金的投资限制


第二讲:优选私募基金的三大技巧

技巧一:如何选择基金公司——大白马与小黑马

1. 数据分析选择法

2. 投资能力选择法

3. 竞争对手对比选择法

技巧二:如何选好灵魂人物——基金经理

1. 不同策略的私募基金经理王牌选手

2. 不同风格私募基金经理的风险偏好

3. 网红私募的优势所在

技巧三:如何使用工具辅助——私募基金的快速对比

工具:方便快捷的APP使用

讨论:如何用软件进行产品调仓对比


第三讲:私募基金的实用话术分类(实战演练)

演练:营销私募基金

——重点突破四类型客户

第一类:持有信托客户

案例:失败的投资:XX信托—至信1071号中佳盛源集合资金信托计划

第二类:持有多套房产客户

案例:500万的房子交易费用VS500万的基金交易费用

第三类:持有公募基金客户

案例:公募TOP10与私募TOP10的较量

第四类:投资各种“野鸡”产品的客户

案例:财政网——乡下的野鸡“金交所”


第四讲:私募基金客户的产品营销实战技巧

头脑风暴:

1. 产品同质化,服务差异化,你认同吗?

2. 同样代销淡水群、景林、源乐盛等头部私募,为什么选择你家平台购买?

一、第一笔资金落地的关键点

1. 放弃一步到位的想法

讨论:当前业务指标和放长线、钓大鱼,怎么选?

案例:2020年市场下的指数增强VS股票多头策略

2. 通过客户视角,KYS自己

讨论:自我评价和客户对你的认知,一样吗?

案例:产品胜出VS理财师的胜出

3. 上门拜访加深感情

讨论:代表银行还是代表自己,哪个对?

案例:银行工装VS颜值经济

4. 广泛撒网,储备二次营销的资源

二、持续拉新资金的关键点

头脑风暴:客户要买别的机构的产品,该客观中立评价还是DISS它?

1. 快速分析外部机构产品

1)高收益固收产品:五指分析法

案例:北京文渊债权收益权项目一年期收益率9. 5%

2)一分钟诊断客户基金持仓

案例:一分钟时间让个贷经理也能专业点评基金的套路

3)相同基金,让客户放弃费率优惠的互联网第三方平台

头脑风暴:银行VS互联网第三方,最大的优势是什么?

2. 销售心理学:产生购买行为的动机

1)追求快乐+逃避痛苦

2)打动客户的画面效应

3)利用客户权益促单

4)警惕专业陷阱


第五讲:基金投资配置实战技能提升

一、投资组合管理认知

工具:马科维茨理论

模型:资本资产定价模型/CAPM

图表:中国式投资时钟的八大投资机会

二、权益类产品组合策略

头脑风暴:公募股票多头和私募股票多头孰优孰劣?

1. 主流的私募策略分析:市场中性策略、期货CTA策略、套利策略

2. 主流的公募策略分析:股票型、固收+、混合型

3. 公私组合的策略组合:公募股票多头+私募量化+商品CTA

4. 公私组合的效果:降低组合波动性

5. 公私组合的意义:长期锁定客户资金

三、资产配置建议书的五大板块

板块一:实施财富管理的方法

板块二:市场状况和趋势分析

板块三:理财需求

板块四:资产配置分析(建议)

板块五:主要风险提示

实战演练:使用工具,为一位2000万的案例客户制作资产配置建议书

总结:顾问式营销是金融专业认知、行为金融学、销售技巧的结合

“让客户主动买”—私募基金营销产能提升强训营

赵亦冰老师

12年银行零售营销实战经验

现任:互联网第三方金融企业 | 华北区负责人

曾任:兴业银行 | 贵宾理财经理

曾任:中信银行 | 零售主管行长、十佳内训师

曾任:民生信托 | 私人银行总监

——专业-持多证上岗——

→CCBP/AMAC/SAC/CICE/CFP/会计从业资格

——实战-理财行家——

→现存量合格投资者客户150名,服务高净值客户500+人,管理资产高达10+亿

→在兴业银行、中信银行获得“中收TOP1贡献奖、十佳保险内训师、年度存款先锋”等荣誉

——擅长领域——

→私人银行/资产配置/理财经理营销技巧/零售转型/厅堂营销策划/客户关系维护与营销


主讲课程:

《资产配置的底层逻辑与实战方案》

《私人银行客户的获客攻略与经营之术》

《从陌电到客户转介——全流程标准化锻造》

《精耕“鱼塘”——存量客户深度经营与提升》

《高客崛起——私募基金营销产能提升强训营》

《基金从业一次性通关取证攻略、考纲分析与命题规律讲解》

《家族财富传承的法律基础知识与各类主流信托工具实务操作》

《基业长青——全员营销的客户开拓与挖掘》

《重获信任—基金售后维护标准化流程锻造》

《净值型理财专业提升与客户售后技巧》

《新财富管理格局下的银行沙龙活动与营销模式创新》


授课风格:

● 逻辑思维清晰,语言表达通俗敏捷,风格多元而灵动,幽默且不失严谨;

● 重视学员的参与,极富亲和力,擅长捕捉培训的重难点,培训节奏根据学员反映实时调整;

● 结合多年工作积累的真实而丰富的案例,把“实战落地”作为培训目标,搭配提升营销效率的各种APP,课程中即可进行实战的操作。

赵亦冰老师

培训课程 返回顶部
× 培训课程

请截屏保存后使用微信识别二维码

或点击微复制信号:416160921

打开微信添加好友:打开微信

微信号已复制,请打开微信添加咨询详情!
复制失败,请重新点击复制!