课程背景:
随着客户对服务期望及维权意识的不断提升,当前投诉已成为困扰企业运营的老大难问题,在该背景下,客诉人员应如何调整心态去看待客户抱怨、如何运用更好的技能去应对客户投诉、如何掌握更专业的方法去融合客户的不满,《客诉我不怕—刀尖上舞蹈的技巧》课程将为您一一解答。
本课程杨俊老师曾任职于大型国企、专职处理各类疑难投诉,他将以世界500强企业客户服务实践案例为背景,结合国内外同行及跨行业的优秀经验,帮助课程学员快速掌握客户异议化解及投诉技巧,提升企业服务品质,降低投诉率。
课程收益:
● 异议消除—掌握顺、展、转三个客户异议化解技巧,避免不满升级,将大部分投诉扼杀于萌芽阶段。
● 心理建设—用正确的角度看待客户投诉,为应对各种艰难的场景奠定良好的心里基础。
● 投诉应对—从投诉前、中、后三个维度掌握客诉处理各环节的应对技巧,避免投诉进一步升级。
● 疑难破解—掌握疑难客户投诉处理思路和策略,打造专业客诉处理专家。
● 案例实操—由学员出题开展客诉情景模拟,过程中老师将进行专业点评,帮助学员实现从学习到应用的转化过程。
● 课后输出—培训结束后,老师还将针对课程中收集到的常见客户异议输出对应解答话术,作为企业岗位服务能力提升的参考学习材料。
课程时间:2天,6小时/天(线上线下均可,可以根据需求调整课程时长)
课程对象:企业客户投诉处理部门、一线人员
课程方式:讲师讲授+案例分析+视频互动+情景模拟
第一讲:客户不满的认知与化解—把投诉扼杀在萌芽阶段
一、客户异议处理技巧
1. 什么是客户的异议?
2. 为什么会有客户异议?
3. 客户异议不处理好会怎样?
二、日常客户异议的收集
1. 有能力改变的异议
1)怀疑
2)误解
3)谣言
2. 无能力改变的异议
1)缺陷、局限
2)政策限制
三、客户异议解答四忌
1. 意图太明显
2. 直接否定对方
3. 发生争执
4. 直接指出错误
四、客户异议解答三板斧
1. 顺
1)认同
2)赞美
3)感谢
2. 展
1)客户的观点
2)客户的疑虑
3)客户的担心
3. 转
1)转移焦点
2)转替代品
3)转移场地
练习:常见客户异议解答
第二讲:普通客户投诉应对技巧—帮您搞定80%的客户
一、为什么会有客户投诉
1. 预期与差距
2. 损失与问题
视频互动:女服务员与客户的矛盾(问题出在哪?)
二、客户投诉的三种目的
1. 满足精神目的
1)生活不如意、发泄
2)被关心、被聆听
案例分析:这个客户想要什么?
3)彰显自己的身份地位
2. 满足经济目的
1)有理由
2)恶意敲诈
3. 解决实际问题
1)需要知道时间
2)需要知道进度
3)希望优先处理
三、投诉一定是坏事吗?
1. 发现工作中的不足
2. 客户愿意跟我们说
3. 提高忠诚度的契机
4. 锻炼个人沟通能力
四、投诉处理五不要
1. 不要马上讲道理
2. 不要驳客户面子
3. 不要说忌语
4. 不要惹火烧身
案例分析:星巴克的投诉
5. 不要以貌取人
案例分析:运营商营业厅投诉案例—一个老妇人
五、投诉应对基础流程
1. 投诉前
1)并不是所有投诉都能处理
2)性别优势
3)精神胜利法
4)珍惜每一次成长的机会
5)不先入为主
6)改掉你的坏习惯
2. 投诉中
1)让对方觉得被尊重
2)表现出有诚意的态度
3)首问负责制
4)确认加归纳
5)换人需交接
6)适当选位置
7)保护好自己
3. 投诉后
1)关注时限
2)及时告知
3)后续关怀
4)经验萃取
第三讲:疑难客户投诉破解思路—留给最后20%的客户
一、疑难投诉处理关键做法
1. 伸手不打笑脸人
案例分析:她为什么会被骂?
2. 富有感染力的语言
3. 设法赞美对方
4. 扮无奈
5. 三易
1)易时(变更时间)
2)易人(变更人物)
3)易地(变更地点)
6. 转换称谓
7. 改变目的
二、疑难投诉处理核心策略
1. 转移注意力
2. 管理期望值
3. We are friends
案例分析:这个客户是如何被快速搞定的?
4. 理性与感性的较量
5. 三明治法
6. 要求见领导的应对
7. 各方利益点的博弈
1)差异利益
2)互斥利益
3)共赢利益
情景模拟:投诉客户应对模拟
1)小组出题 2)交换题目 3)现场模拟 4)老师点评
杨俊老师
北京大学 法学专业毕业
14年企业管理实战经验
5年项目咨询辅导经验
国家企业经验萃取师/国家企业学习设计师/国家行动学习促动师
R华为全球旗舰店、全球三大消费者研究集团(凯度咨询)、毅和新能源公司等多家公司特聘企业顾问
R创新思维与能力训练版权课程认证讲师/《高效能七个习惯》官方授权认证讲师/日产训(中国)MTP-TTT(6单元版)认证讲师
R中国移动通信集团广东移动“金讲台”讲师/广州商业协会特聘讲师
R《职场岗位工作宝典》、《门店运营管理手册》主编
擅长领域:管理技能提升/执行力/心态激励/服务提升/思维训练/沟通协作/演讲表达……
杨俊老师北京大学毕业后任职于世界500强企业中国移动,拥有14年企业管理实战经验,历经人力资源、业务市场、企业培训等不同岗位,长期与电力集团、水利集团、中粮集团、中国移动、中国电信、华为等企业进行项目合作。且近5年先后多次被通信行业、家居建材、家用电器、服务行业等多个行业多次返聘,为近百家企业进行职业心态塑造、沟通能力提升、高效团队打造、职场表达与演讲训练、竞赛训练、内训师训练、岗位能力辅导、岗位经验萃取等培训与辅导,课程返聘率和满意度高达95%以上,深受学员一致好评。
主讲课程
《八项修炼——打造管理者超强领导力》
《能言善道——快速成为职场“高情商”沟通达人》
《六锤定音——立刻打破跨部门沟通的铜墙铁壁》
《知行合——快速提升执行力的关键要领》
《高效能自我修炼——高效能职场人士的七个习惯》
《推己及人——如何让员工快速具备专业的服务意识与技巧》
《八维塑造——快速提升新员工职业素养》
《客诉我不怕——轻松搞定“张牙舞爪”的客户》
《压力管理——快速释放职场岗位压力》
授课风格:
趣味性强:拒绝枯燥乏味的理论教学,寓教于乐,每门课程皆有5~10个案例分析研讨,3~5项模拟练习,3~5个视频分享,以及大量的提问、小组讨论环节,使学员在轻松愉快中学习,获得最佳的学习效果。
实用性强:以“实战”指导“实战”,从实业到培训反复锤炼,为企业设计针对性的内容,让培训真正产生效果。大多数案例、练习、方法、工具皆与日常工作高度结合;深入浅出,易懂易用,深受学员好评。
互动性强:以交流、互动促使学员积极参与,集中精神,认真学习。
创新性强:观点与角度新颖,冲击力强,予人启发,引人深思。