课程背景:
如何提高企业的整体战斗能力?全员皆兵。
行业竞争激烈,客户的整个生命周期都是销售的环节,如何在不同的环节提高客户的消费能力,是营销模式的发展方向。
要做到所有环节都在销售,就需要做到所有环节的人员都具有销售能力。企业全员营销立体训练,旨在强化所有岗位人员都能以客户需求为导向进行必须业务的提供,提高客户的体验感,增强满意度。促成首次交易,激活二次消费。
本课程适用于企业全体人员学习。可根据甲方行业特性,结合丰富的案例进行讲解,解决一线营销团队的难点问题,同时增加职能部门的营销能力,通过多方面的服务提供,提高客户的整体满意度。易学易用的实战技巧便于落地应用及内部转训,提高企业团队综合战斗力。
课程收益:
● 全体员工聆听沟通技能提升
● 销售人员推销回访技能提升
● 商务谈判的行为心理解读及应用
● 销售人员议价成交技能提升
● 全体员工保客营销技能提升
课程时间:2天,6小时/天
课程对象:营销人员
课程方式:讲师讲授+案例分析+workshop共创
第一讲:货从口出——全体员工聆听沟通技能提升
一、重塑精准沟通
1. 沟通误区识别
工具:沟通传递模型(信息压缩与信息失真)
案例分析:信息失真对沟通的致命影响
2. 沟通定义重塑
1)定义沟通本质:双方理解度的无限接近
2)捍卫沟通本质的5个技巧
——措辞情绪、沟通计划、问题驱动、切勿打扰、可视思维
二、精准沟通技巧
1. 金字塔型交流法
视频教学:部门合作的混乱沟通
方法:金字塔型交流法原则
2. 沟通表述6方式
方法:统筹型沟通法则
——时间结构法、钟摆结构法、支点结构法、空间结构法、变焦结构法、递推结构法
小组研讨:如何向甲方进行项目讲解
拓展训练:沟通聆听换位体验
三、沟通执行驱动力
1. 利害型驱动力
2. 欲求型驱动力
案例分析:如何让对方按我们的计划去办事
第二讲:术有专攻——销售人员推销回访技能提升
一、企业理念占领客户认知
1. 客户诉求分析
1)消费群体特性梳理
2)消费人群诉求成因
2. 卖方二次定位
1)何为二次定位
2)进入客户心智
3)创立心智阶梯
小组研讨:产品/业务/品牌的一个分钟话术制作
二、需求分析及互动技能提升
1. 需求解读
1)行为与思想的不一致性
案例分析:如何化解客户一句话砍价
2)破冰三大常见误区
2. 初见破冰
——接待节奏、建立关系、判断级别
3. 望问闻切
——收集信息、挖掘信息、聆听信息、标准信息
案例分析:如何向客户设定购买标准
三、产品介绍及销售技巧提升
1. 产品价值介绍法
案例分析:重点化、差异化、印象化、通俗化及工作生活应用
2. 产品关联介绍法
1)目的关联
2)忧虑关联
3. 产品情景介绍法
1)USP介绍法
2)FABE场景冲击
3)OLET关注点转移
4)FC功能配置
5)六方位介绍法
小组研讨:现场有效进行产品推荐
4. 激活客户驱动力
1)利害型驱动力
2)欲求型驱动力
案例分析:如何让对方按我们的计划去办事
四、竞品对抗及信任感受建立
1. SWOT竞品分析法
——内因、外因分析
小组研讨:竞争对手的SWOT分析
2. 田忌赛马错位竞争法
3. ACE竞争法
4. 对抗交流法(交叉交流法、平行交流法)
案例分析:平行交流如何影响工作
5. 异议交流法
1)客观优势异议交流法
2)主观优势异议交流法
6. 信任感植入心智
1)三方印证
2)权威引用
3)数据修改
4)不足自曝
5)利益共同
6)资深建议
五、电话联系及回访策略定制
1. 电话跟进现状分析
2. 客户常见情况应对
案例分析:客户总是忙碌中或者不方便接听电话
3. 电话联系技巧
视频教学:如何有效的电话联系
4. 电话回访策略
——回访时间、内容、效率
第三讲:谈判有道——商务谈判的行为心理解读
一、相对论的真相
要点:诱饵效应是秘密的原动力
案例分析:房地产中介销售模型
二、供求关系的谬论
案例讲解:羊群效应与星巴克咖啡
案例分析:价值连城的次品珍珠
三、零成本的成本
——0成本的冲击,免费的诱惑
案例分析:博物馆免费开放日
四、社会规范的成本
——罚款不能杜绝迟到
案例分析:宜家雨伞再雨季促销
五、所有权的高昂代价
——黄牛倒票实验
案例分析:免费体验不满意无条件退回
六、期望效应
——啤酒实验
案例分析:产品与延伸业务的相互配合
七、价格魔力
——越贵的药越有效
案例分析:产品定价的市场策略
八、性本善恶
——风险意味收益
案例分析:只需要3000就能买到iPhone X
第四讲:谈判有术——销售人员议价成交技能提升
一、商务谈判思维博弈
小组研讨:滞销的业务如何销售
要点:议价成交,心理博弈
案例分析:羊群心理、期待效应、中杯原理及工作生活应用
二、商务谈判进攻策略
1. 谈判心理分析
2. 谈判理由拆解
3. 谈判状况应对
1)打包法
2)库存法
3)苦情法
4. 谈判技巧释放
5. 高效议价七连环
1)价格反问法
2)证据展示法
3)躲避拖延法
4)成本分析法
5)领导支援法
6)同事协助法
7)条件交换法
小组研讨:别人的价钱永远比你的低
第五讲:忠于品牌——全体员工保客营销技能提升
一、理解投诉,消灭恐惧
1. 投诉定义
2. 投诉影响
3. 应对态度
二、反客为主,高效处理
1. 锚定法则及工作生活应用
2. BATNA法则及工作生活应用
3. 对半法则及工作生活应用
4. 快速服务
视频教学:低效的处理流程
三、打造忠诚,企业常青
1. 维系态度
2. 维系方式
3. 维系技巧
4. 维系内容
1)微信设定
2)微博设定
小组研讨:新媒体制作
5. 强化客企
案例分析:小企业如何成就巨无霸
张庆均老师
10年咨询培训经验
12年销售行业经验
心理咨询国家高级讲师
市场营销国家高级讲师
资深销售渠道管理培训老师
销售技能实战提升指导老师
现任:广丰/奇瑞/合创4S店丨投资人
曾任:某上市公司丨华南区培训负责人
讲师擅长课程方式:
☀ 基于营销模型的行业公开课程,从营销模型到消费心理的转化,赋能各行各业。
☀ 基于具体行业的市场营销沙盘课程,定制化活动策划流程、定制化活动地图、定制化管理工具,提高参训学员的实操能力,提高业绩转化效果。
☀ 基于具体行业的触点策略优化课程,以客户生命周期为节点,分解客户触点,优化并提供行动改善计划书,课后远程点检与效果跟进,确保客户满意度提升,提高营销转化率。
☀ 基于具体行业的销售谈判策略,定制销售话术、分解客户群体特征、强化销售素养、设计谈判策略,打造销售团队的职业销售谈判技能。
主讲课程:
《00后销售团队管理》
《消费趋势与营销工作开展》
《客户业务心理分析专项修炼》
《Top Sales成长记——入门销售人员成长手册》
《管理扬帆训练营——销售团队系统管理》一阶、二阶、三阶
【精准营销】《事半功倍团队管理》
【精准营销】《触点策略优化定制》
【精准营销】《商务谈判实战应用技巧》
【精准营销】《喜悦双赢销售谈判策略》
【精准营销】《价值挖掘-客户生命周期维系与管理》
【精准营销】《销售赋能增值-企业全员营销立体训练》
【精准营销】《打有把握的仗-大客户的SPIN销售技能》
【心理学营销】《神奇的消费行为营销学》
【心理学营销】《欲擒故纵——神奇的消费行为营销学》
【心理学营销】《z时代团队打造——角色认知与事半功倍的团队管理》
授课风格:
表型内容:观点新颖,与时俱进,以贴近行业特色的热点事件进行剖析教学
表现形式:结合互动、媒体、互联网、视频等方法进行头脑风暴,激发学员潜力
授课亮点:摆脱传统的说教方式,沉浸式情景培训,提升学员的投入度