课程背景：
爪牙不利的虎狼再强壮也会饿死！
营销不利的团队再庞大只能等死！
在现今企业界已达成共识：没有经过训练的营销人员是企业最大的成本！没有经过系统销售训练的销售人员，由于心理不够强大，不敢不愿拜访客户；由于销售基本功不扎实，在每天的销售中忍受着一次又一次的拒绝;由于销售技巧不佳，耗费了大量的时间沟通就是无法签单，甚至他们每天得罪客户，浪费战机，最终损失业绩，影响企业市场表现。在这种不良循环中，受伤的不仅是公司，对于销售人员来讲也是苦不堪言的。
当市场表现不力，除了高瞻远瞩地思考商业模式、产品定位、渠道创新、通路变革……您是否也曾把视线往下看一看，思考一下，您的营销团队是否出现过以下状况：
营销团队企图心不强，不求吃好，但求有口饭吃就好？
销售人员天天抱怨市场不景气，一心只想等市场回暖,却没想过在现有条件之下，如何打破传统的固有销售模式轻松获取订单？
销售人员见到客户后总是找不到话说，不知道如何进行人际“破冰”，构建融洽沟通平台？
只要听到客户提出异议，销售人员就轻易放弃，根本不愿也不会坚持？
针对不同的客户，销售人员说词却千篇一律，不会根据不同客户制定相应营销策略？
销售人员不敢跟客户谈判，却很会向公司谈判，经常申请政策支持，但业绩却很不理想？
销售人员根本不会守住底线，轻易就给客户亮出自己的“底牌”？
有些销售人员嘴巴能说会道，头脑也很聪明，但么业绩总是不理想？
有销售人员总是喜欢卖一些低价的、低利润的产品，新产品却很难卖？
销售人员报销的市场费用越来越高，但业绩却越来越不理想？
销售人员也想做好，但面对目前市场无计可施，绞尽脑汁试图接近客户决策核心时，却常常无缘相见……
如何有效开发需求、不同类型客户针对性沟通、价值有效呈现、有效解除客户异议、临门一脚……处处让人烦恼，时时晕头转向？
一系列的销售与谈判策略不会识别、不懂运用，能卖出去，意外之喜；卖不出去，意料之中？
总设计师告诉我们：不管黑猫白猫，能抓到老鼠就是好猫！
我们想提醒的是：不管这理论那模式，能卖出去才是好把式！
课程收益：
1.学习大客户销售的实战技巧-六步战法，帮助学员建立清晰的销售认知
2.解决对销售管理中最关键环节的过程控制，达到更好的销售预测
3.学会在销售中拓宽视角，从卖方思维转换到买方思维，更全面揭示成交的核心关键
4.学会引导驾驭客户需求，完成从产品介绍高手到客户顾问的转变
5.掌握良好的沟通议价能力，运用各种技巧以获取己方更大的利益
6.掌握实战销售策略的具体行动步骤，完成由理论到实践的出色转换
课程对象：营销人员、营销客户经理、客户总监、营销负责人
课程时间：2天，6小时/天
课程方式：课程中通过案例分析、理论讲解、视频互动，案例研讨等多种形式，力求从不同的角度来完成课程内容的潜移默化.
课程配套工具包（课后附赠）：
工具一：销售机会管理计划表
工具二：客户拜访总结报告
工具三：客户内部与采购相关人员角色与态度分析表
工具四：客户关系评估分析表
工具五：初期需求调研报告
工具六：价值塑造/方案展示计划表
工具七：价值塑造/产品展示总结表
六步战法之一：计划阶段
场景分析：为什么有些客户不去开发还好（机会还在），一去开发，未来永无合作可能？
场景分析：为什么销售人员天天去“跑”客户，但业绩却并没得到正面体现？
1. 竞争分析
2. 客户内部采购流程分析
思考：自上而下｜自下而上的决策流程分别需要注意什么？
3. 销售机会管理计划
本章节应用工具：SWOT｜销售机会管理计划表
六步战法之二：客户接触
场景分析：为什么很多拜访都属于无效拜访，只是走了个过场？
场景分析：为什么客户总是随口一句“考虑一下”、“再看看”……就打发我们了？
场景分析：为什么跟客户的关系总是浮于表面，很难深入？
一、哪些因素导致对方不信任我们？
案例讨论：初次接触如何建立好的第一印象？
1. 客户关系发展的几个阶段
2. 影响信任的4个关键
3. 销售前期的2个核心目的
二、做好售前准备是获取信任、决胜销售的核心工作
1. 对产品、客户的认知与了解、边缘知识
2. 销售四宝：名片、客户资料、笔记本、签约文件等
3. 销售预演：销售目的是什么、客户目的是什么、可能出现的抗拒等等
三、客户分析与关系建立
1. 客户接触阶段的两大误区
2. 人际关系发展的路径分析
3. 人际关系的2个关键
四、人际互动中注意管理好双方情绪，
思考：我们在自己的生活中是否曾经因为一时气愤而导致终止采购？
1. 盲目与客户争辩对与错是销售人员失败的重要原因
2. 在销售沟通中营造融洽的沟通氛围是谈交易的前提
3. 销售不是辩论赛，请注意：赢了争议，输了生意
五、狼眼识人——不同性格类型客户沟通之道
本章节应用工具：客户拜访总结报告｜客户内部与采购相关人员角色与态度分析表｜客户关系评估分析表
六步战法之三：需求探询
场景分析：为什么客户总是没有需求？
场景分析：为什么我们把产品讲得天花乱坠，客户压根不动心？
场景分析：为什么有些话“张总”接受，“李总”却压根没感觉？
一、什么是需求？
案例分析：当客户说不需要时，我们常见的应对问题在哪里？
二、客户跟了解他的需求还是我们更了解对方的需求？为什么？（案例讨论）
a.基于前者的销售沟通方式
b.两种不同理念的结果
——结论：专业的销售人员可以影响对方需求而不止是迎合需求
三、需求角度下客户的分类与沟通策略
1. 不明确型
2. 半明确型
3. 完全明确型
4. SPIN销售技术（提问技巧）
1）背景性问题
2）探究性问题
3）暗示性问题
4）解决性问题
角色扮演/实战模拟
本章节应用工具：初期需求调研报告、三阶沟通法、SPIN销售技术
六步战法之四：价值塑造
场景分析：为什么我们把产品的好处说得很清楚，对方还是不要？
场景分析：为什么我们把产品讲得天花乱坠，客户压根不动心？
场景分析：为什么当我们介绍完产品卖点，客户说别家也差不多，如何处理？
一、怎样理解销售中的“价值”？
1. 客户心中的价值等式
2. 影响价值的三个关键因素
3. 价值塑造要注意的细节：调动对方感性思维的参与
二、价值塑造的方式
1. 你能说出你产品的独特价值吗？
2. 提炼卖点——感知卖点——传播卖点
3. FABE法则应用级话术
小组练习：结合本公司产品/服务的特性，提炼价值点
本章节应用工具：价值塑造/方案展示计划表、价值塑造/产品展示总结表、FABE法则
六步战法之五：异议处理
场景分析：客户为什么会有异议？源头在哪？
场景分析：为什么面对客户异议，我们的习惯性应对总是很难奏效？
场景分析：为什么客户总是对价格过分敏感？
1. 有效处理客户异议的3大策略
2. 处理异议的6大流程
3. 习惯性问题分析与处理
话术：价格异议处理的实用话术
六步战法之六：成交与客情关系维护
场景分析：为什么我们跟客户沟通好像没什么问题，但总是很难推动到成交阶段？
场景分析：为什么有些客户跟我们只是一锤子买卖，粘性很低？
1. 迅速察觉对方的成交信号
2. 成交阶段回应客户问题的技巧
3. 成交的关键
4. 销售的最高境界——不销而销？如何做？怎么感动客户？
5. 都说客户至上，仔细思考，你做得如何？销售时你想的是你的提成还是真正帮到客户？
案例分享／研讨：我们工作中如何秉承客户至上的服务理念？
总结：从榜样模式解析六步战法中的关键知识点
讨论：医生VS药店“销售”模式分析、学医生“开药方”而不是单纯“卖药”、销售人员如何迅速调整销售模式，做“销售医生”？
梁辉老师
中山大学管理学院MBA
4D领导力认证讲师
国际职业训练协会认证培训师
四川大学等多所高校总裁班特聘讲师
曾任：泰康人寿广州分公司丨营销总监
曾任：广州华润电器丨销售部负责人
曾任：美加集团丨西南大区区域总监、总部培训总监
【一个既做营销顾问师又实际操作企业的实干者】：
近20年名企营销实战及营销团队管理经验，培训企业1500余家、学员超过15万人，满意度高达95%以上。
擅长领域：狼性营销/顾问式销售/狼性团队管理/商务谈判/卓越员工成长系统/营销人员心态激励/大客户销售等
梁辉先生历经一线销售人员、区域经理、营销总监、销售总监、副总到培训师等一系列职业历练，有20多年的企业营销实战及研究经验。老师一直没有离开营销一线，至今还是两家公司的营销顾问，梁辉先生的课程紧扣实际工作，秉承“从工作中来，能回工作中去”的简单理念，拒绝照本宣科式的纯理论宣讲，强调学员的高度参与，在充满趣味及高挑战的脑力激荡互动中将学习内容深刻理解，进而在实战中学以致用、发挥最大战斗力。
梁辉先生有12+年专职讲师生涯历练，足迹遍及全国各地，培训场次（公开课与内训）超过1000多场，曾服务过的企业横跨数个行业、总共有数百家不同类型企业，训练营销人员及企业中高层管理人员超过十万余人，连续五年授课在120天以上，接受过梁老师培训过的企业满意度高达95%以上，并都被他深深负责任的态度给予一致好评。
■ 曾为顾家家居进行全国轮训：为其华北大区、华东大区、华南大区等区域一线销售团队，进行《顾问式营销》《销售谈判》等主题培训和辅导，累计培训36期；
■ 曾作为知名公开课讲师全国巡回授课：梁老师王牌课程《狼性营销》《狼性营销之大客户营销与管理》等，在全国授课超50场次，其中20场以上超过300人同时学习；
主讲课程：
《顾问式营销》
《360°大客户销售的策略与技巧》
《创新营销与新媒体营销实战》
《狼性营销之成功TOB销售七步法》
《狼性营销之做第一名的销售》
《狼性营销之顶尖销售的七大营销思维》
《狼性营销之巅峰激励》
《狼性营销之双赢谈判实战兵法》（谈判篇）
《狼性营销之销售流程管控六步战法》（技巧篇）
《狼性营销之业绩倍增的四大关键按钮》（策略篇）
《狼性营销之营销团队的建设与管理》（团队篇）
《卓越员工成长系统训练营-从优秀到卓越》
培训经历及风格：
实战经验分享：梁辉先生长期致力于销售实战和营销管理研究，有着多年的管理咨询培训经验，擅长营销、管理技能、个人发展、团队训练等培训课程，数年来，通过亲身实践，形成专业、系统、前瞻、实效的培训主张以及独特的演讲风格
授课热情生动：深入浅出，秉承“从工作中来，回工作中去”的培训理念，能将国外先进理念与中国的实际情况有机结合，具有极强的实用性。
创新与实战：老师对新技术、新方法、新趋势保持非常高的学习热情，会积极将新事务转化成课程内容，结合企业的实际业务场景，让课程充实并有前瞻性；
