课程背景:
要么战争,要么谈判。在人类的历史上,这个选择始终摆在人类的面前。纵观古往今来,人类的历史缀满了谈判,而当今的世界更是一张巨大的谈判桌。迄今为止,没有什么方式可以比谈判让我们能更快捷、更合理、更方便的获得价值。
作为营销人员,我们甚至应该建立一个认知:谈判桌上争取的每个回合都有可能为我们带来想象不到的利润。
出色的谈判能力与高超的谈判技巧,正在成为每个人的一项基本素质和竞争能力。谈判对事业、生活发挥的巨大影响,已经到了不能忽视的地步,尤其对于销售人员,谈判能力直接影响公司的利润;
在实际的工作和生活中,我们发现无论是公司与公司之间的谈判,还是个人与个人之间的谈判,经常会出这些情形:
1.报价过低,让对对方钻了空子;
2.没守住最后防线,让对方突破了你的阵地;
3.谈判最终虽然达成了协议,而自己总感觉没有达到预期的目标。
如何成为真正的谈判高手?如何与其他的谈判高手过招?如何在各种大单销售乃至人生的各个场合应对自如?
答案是:需要完全专业的训练。
课程收益:
● 掌握高效的谈判技巧和策略,以便能足够在各种情况下快速获得最大的价值;
● 提升谈判能力,帮助学员成为一位出名的谈判者;
● 学会防范对方利用各种手段钻空子,保护自身利益并确保达成公平的协议;
● 展开坚实的谈判防御线,能够有效阻止对方突破,并在谈判中保持主导地位;
● 实现谈判预期目标,不仅在达成协议时满意,而且在整个谈判过程中能够追求更高的目标;
● 帮助学员学会如何应对常见的谈判困境,能够应对各种场景的谈判。
课程对象:各级营销管理者、销售经理、大区经理、销售人员等
课程时间:2天,6小时/天
课程方式:课程中通过案例分析、理论讲解、视频互动,案例研讨等多种形式,力求从不同的角度来完成课程内容的潜移默化.
课程特点:
★ 面对一线销售人员,结合讲师自己多年实战经验,以技能训练为主,确保参训者掌握实战工具,提高工作业绩。
★ 以心、体、技三层结构组织课程内容,从理念——结构、流程——方法、工具三层次逐级展开,确保学员听着激动,想着冲动,实际会用。
★ 灵活运用多种培训手段:精彩销售谈判故事、影视视频资料分析、现场模拟演练等,使参训者在笑声中成长,在触动中进步,在实际中自由运用,真正提高销售业绩。
第一讲:谈判智慧
一、谈判,无所不在
1. 内政外交,商场生活,处处有谈判
2. 谈判的定义以及两个核心
3. 谈判中四大误区
4. 谈判在谈什么?
案例分析:谈判只是在谈价格吗?
案例分析:为什么我们总觉得对方的还价“没诚意”?
二、走上谈判桌的三大条件
1. 有问题
2. 对方认为你能解决(能力或价值的展现)
3. 你是最优选择
案例分析:为什么我们总是谈得得不得其法?方法用尽,效果却不理想?
三、什么因素影响了谈判的结果
案例讨论:结合工作,哪些因素影响到最终的谈判结果?
1. “惩罚”对方的能力
2. 承受“惩罚”的能力
3. 法理的天平
4. 时间的压力
5. 信息
6. 人脉
7. 报酬:给得起或愿意要
8. “耍赖”
9. 情绪与认知
四、谈判的阶段分析
工具:谈判分析表
第二讲:谈判中的开局策略
一、善用发问,引导谈判进程
1. “说”不如“问”
2. 谈判中问什么?——6W3H
3. 如何发问?开放式问题|封闭式问题
二、搜集信息,大胆开局
1. 事前盘点,计划先行
2. 自我分析,清晰标准
3. 胸有成竹,自信高开
三、审时度势,开价策略
1. 先出招未必是坏事
案例分析:为什么我们总是失了先手,在对方划定的框架谈?
2. 开价略高于实价
3. 开价中的分割策略
4. 不接受对方第一次的出价
案例分析:为什么我们给出很有诚意的条件,对方却不依不饶,还想再砍一刀?
5. 故作惊讶
第三讲:商务谈判的中期攻势
1. 蓄势待发,谋定后动
2. 信息助力,掌握主动
3. 因人而已,及时变招;不同客户,不同应对
4. 拉近与客户距离,攻心谈判
1)建立好感,融洽的氛围是成功谈判的先决条件
2)面对问题,让对方诉说心声
3)多问少说
5. 赢得谈判的关键:心态积极,不患得患失
第四讲:攻守兼备的艺术
一、探寻底价的策略
1. 中间价位
2. 次级产品试探
3. 不是货主
二、面对僵局,从容应对
1. 不急不躁,学会冷处理
2. 相持不下时的解决方法
3. 打破僵局的策略
三、攻守平衡为制胜之道
1. 遇到问题,集中精力思考,冷静为先
2. 搁置争议
3. 多角度转换思考
四、谈判中要学会吊胃口
1. 不要动不动掏心掏肺
2. 打破防备心理的小妙招
五、正确面对自身短板
第五讲:谈判收尾与进阶思考
一、让步策略
案例讨论:如果在公司政策下有一部分空间可以让出去,你会怎么让?
1. 适当让步打破僵局
2. 把握让步的节奏与分寸
二、反悔策略
案例讨论:为什么“张经理”不仅没让价反而表示要加价,而客户却接受了?
1. 当遇到对方死缠烂打
2. 反悔策略的前提
3. 小恩小惠
三、谈判的关键—调整对手心理预期
1. 情报
2. 时间与让步的节奏
3. 政策锁死
4. 合理论证
案例研讨:为什么有些时候明明胜利在望,客户突然叫停说再考虑一下?
梁辉老师
中山大学管理学院MBA
4D领导力认证讲师
国际职业训练协会认证培训师
四川大学等多所高校总裁班特聘讲师
曾任:泰康人寿广州分公司丨营销总监
曾任:广州华润电器丨销售部负责人
曾任:美加集团丨西南大区区域总监、总部培训总监
【一个既做营销顾问师又实际操作企业的实干者】:
近20年名企营销实战及营销团队管理经验,培训企业1500余家、学员超过15万人,满意度高达95%以上。
擅长领域:狼性营销/顾问式销售/狼性团队管理/商务谈判/卓越员工成长系统/营销人员心态激励/大客户销售等
梁辉先生历经一线销售人员、区域经理、营销总监、销售总监、副总到培训师等一系列职业历练,有20多年的企业营销实战及研究经验。老师一直没有离开营销一线,至今还是两家公司的营销顾问,梁辉先生的课程紧扣实际工作,秉承“从工作中来,能回工作中去”的简单理念,拒绝照本宣科式的纯理论宣讲,强调学员的高度参与,在充满趣味及高挑战的脑力激荡互动中将学习内容深刻理解,进而在实战中学以致用、发挥最大战斗力。
梁辉先生有12+年专职讲师生涯历练,足迹遍及全国各地,培训场次(公开课与内训)超过1000多场,曾服务过的企业横跨数个行业、总共有数百家不同类型企业,训练营销人员及企业中高层管理人员超过十万余人,连续五年授课在120天以上,接受过梁老师培训过的企业满意度高达95%以上,并都被他深深负责任的态度给予一致好评。
■ 曾为顾家家居进行全国轮训:为其华北大区、华东大区、华南大区等区域一线销售团队,进行《顾问式营销》《销售谈判》等主题培训和辅导,累计培训36期;
■ 曾作为知名公开课讲师全国巡回授课:梁老师王牌课程《狼性营销》《狼性营销之大客户营销与管理》等,在全国授课超50场次,其中20场以上超过300人同时学习;
主讲课程:
《顾问式营销》
《360°大客户销售的策略与技巧》
《创新营销与新媒体营销实战》
《狼性营销之成功TOB销售七步法》
《狼性营销之做第一名的销售》
《狼性营销之顶尖销售的七大营销思维》
《狼性营销之巅峰激励》
《狼性营销之双赢谈判实战兵法》(谈判篇)
《狼性营销之销售流程管控六步战法》(技巧篇)
《狼性营销之业绩倍增的四大关键按钮》(策略篇)
《狼性营销之营销团队的建设与管理》(团队篇)
《卓越员工成长系统训练营-从优秀到卓越》
培训经历及风格:
实战经验分享:梁辉先生长期致力于销售实战和营销管理研究,有着多年的管理咨询培训经验,擅长营销、管理技能、个人发展、团队训练等培训课程,数年来,通过亲身实践,形成专业、系统、前瞻、实效的培训主张以及独特的演讲风格
授课热情生动:深入浅出,秉承“从工作中来,回工作中去”的培训理念,能将国外先进理念与中国的实际情况有机结合,具有极强的实用性。
创新与实战:老师对新技术、新方法、新趋势保持非常高的学习热情,会积极将新事务转化成课程内容,结合企业的实际业务场景,让课程充实并有前瞻性;