课程背景：
你是否因谈判前期准备不足，在谈判桌上常陷入被动局面？
你是否因缺乏谈判布局技巧，在谈判桌上经常被对手牵制？
你是否在面对不同谈判对手，无法有效匹配不同谈判策略？
你是否面对强势谈判对手时，在谈判桌上很容易做出让步？
本课程引用丰富的情景案例剖析谈判策略与技巧，提炼出26种谈判策略与工具致力于为你带来“更好的工作业绩和更美好的生活”。当然最重要的时付诸实践，真正内化，使每一次谈判都将更加成功。
课程收益：
● 做好谈判准备，未雨绸缪。
● 把握谈判原则，争取主动。
● 有效布局谈判，步步为营。
● 实施价格谈判，有章可循。
● 应用谈判策略，有的放矢。
课程时间：2天，6小时/天
课程对象：期望提升商务谈判技能的专业人士，采购、供应链、销售及其管理岗位
课程风格：考强调“内容为王，实用第一，领先一步”授课原则与风格
课程方式：系统讲解、案例分享、分组研讨、问答互动、情景演练、提炼总结等多种方式
第一讲：有效准备谈判
一、定位谈判类型
1. 战略型
2. 合作型
3. 竞争型
工具模型：谈判博弈力矩阵
二、搜集有效情报
1. 市场趋势
2. 主体画像
3. 运营状况
4. 财务状况
工具表单：24条情报问题清单
情景案例：如何充分利用情报快速扭转谈判的被动局面？
三、分析谈判形势
1. 分析形势
2. 评估变化
3. 扭转形势
工具表单：谈判形势分析问题清单
四、设定谈判目标
1. 理想目标与底线目标
2. 长期目标与短期目标
情景案例：出价的策略
五、制定替代方案
1. 最佳替代方案（BATNA）
2. 次优方案
3. 唯一方案
案例分享：谈判的力量在于有替代方案
六、选择谈判时机
1. 提前谈判
2. 延迟谈判
3. 当下谈判
案例分享：合适的谈判时机赢得了整个谈判
七、配备合适人员
1. 特质搭配
2. 角色扮演
3. 意见协调
案例分享：没有准备的谈判从一开始就输了
八、设定议题议程
1. 软柿先尝与先啃硬骨头
2. 一揽子策略与各个击破
3. 高优先级与低优先级
情景案例：如何安排谈判议题顺序更容易达成共识？
情景案例：我们应该首先做什么？
第二讲：开场谈判技巧
一、开场阶段目标
1. 建立谈判氛围
2. 探究对手想法
3. 压缩预期空间
二、开场陈述重点
1. 谈判议题
2. 时间安排
3. 议题顺序
三、开场布局技巧
1. 让对方先提条件
2. 不马上接受起始条件
3. 要求高于预期
4. 不情不愿
情景案例：当机立断还是货比三家？
第三讲：中场谈判技巧
一、中场阶段目标
1. 建立信任
2. 化解分歧
3. 促成交易
二、中场布局技巧
1. 获取有效情报
2. 让对方有决定权
3. 引导对方分摊差异
4. 利用模糊的上级
5. 运用非等价交换
6. 解决烫手山芋
7. 有效化解冲突
工具模型：信息交换四种模式
情景案例：如何利用非等价交换获取对方承诺？
情景案例：如何应对对方的主张？
情景案例：一个不可能完成的任务
案例分享：情报管理不善付出了沉重代价
第四讲：收场谈判技巧
一、收场阶段目标
1. 确认结果
2. 达成共识
3. 重建关系
二、收场布局技巧
1. 蚕食鲸吞
2. 打破僵局
3. 不情不愿
4. 契约精神
三、结束谈判方式
1. 总结与确认
2. 微小让步
3. 最后提议
4. 择期再谈
情景案例：争取还是放弃？
第五讲：开展价格谈判
一、谈判时机选择
1. 有利时机
2. 不利时机
工具清单：价格谈判的有利时机清单
二、价格谈判策略
1. 基于竞争谈判
2. 基于事实谈判
情景案例：如何设定价格谈判的底线目标？
情景案例：如何根据条件变化及时调整价格？
三、涨价谈判策略
1. 延迟策略
2. 基于事实
3. 差额分摊
4. 模糊上级
案例演示：应对涨价的谈判演示
第六讲：应用谈判策略
一、买方优势下的谈判策略
1. 挤压法
2. 夹击法
3. 化整为零
4. 准备走人
5. 最后通牒
二、卖方优势下的谈判策略
1. 化零为整
2. 高层介入
3. 替代方案
4. 利用准则
5. 情感补偿
6. 承认权力
6. 非等价交换
情景案例：面对强势对手如何赢得谈判主动？
三、力量均衡下的谈判策略
1. 重视对方
2. 基于事实
3. 坦诚相对
4. 非等价交换
案例演练：一个真实的案例
吴生福老师
20年以上跨行业供应链管理经历
中国物流与采购联合会核心专家
ISM注册供应管理专家CPSM认证教练
百度百科收录“中国知名供应链专家”
美国注册采购经理C.P.M.专业认证资格
曾任：尚品宅配丨区域总经理
曾任：力天大成丨副总裁兼采购中心总经理
曾任：大自然地板丨供应链副总经理
曾任：联想电脑丨采购主管、物控主管
曾任：台达电子丨采购担当、物控主管
擅长领域：供应链流程再造、供应链绩效体系、运营效率提升、供应链成本优化、战略采购
具备20多年跨行业知名企业丰富的供应链运营与管理经验，致力于为企业打造卓越供应链管理体系，提升企业在新经济环境下供应链竞争优势。主要擅长领域涉及供应链变革创新、采购成本管理、商务谈判、采购战略与供应商管理、产供销协同计划、供应链风控体系等供应链管理领域等。
曾参与实施两个千万级供应链信息化项目，分别为台达电子SAP R/3和联想集成供应链信息化i2 SCM，掌握和积累了供应链信息化项目实施与构造卓越供应链管理体系的丰富经验。
曾为超过300家企业提供供应链相关培训与咨询服务，服务的客户涉及电子、通讯、IT、电力、装备制造、机械、家居、建材、工程装饰、装备制造、汽车、物流、服装、快消、零售、钢铁、化工、建材等多个行业。
主讲课程：
供应链咨询方向：
※ 战略采购实施
※ 供应链绩效体系
※ 供应链流程再造
※ 供应链成本缩减
※ 运营效率与现金流改善
授课与咨询服务理念：
注重实操：以标杆企业最佳实践为蓝本，针对工作中遇到的痛点和难点与供应链管理存在的短板给出策略、方法与工具。
案例丰富：善于运用案例研讨的方式启发学员深入思考，引导企业快速借鉴行业最佳实践并结合自身实际业务推广应用。
内容专业：强调专业务实，学以致用，引导学员学会应用适宜的策略与专业的方法解决问题。
