课程背景：
做团队是保险人坚持长期主义的必选项。对比做业务来说，做组织确实回报很慢，短期来说也有很大的不确定性，经常我们花了很多时间、精力、金钱来培养我们的组员，最后还是脱落了，非常的受伤，所以我们很多时候不愿意做组织。但从长期来看，做组织却是给我们不确定的个险事业，上了一个保险，增加了确定性。尤其是优增，虽然不再是人海战术，却能够以一当十，是中国经济结构变化、富裕人群增加、保险市场发展机遇下，时代给予长期主义者的馈赠。
课程收益：
▲ “小步子原理”、“奇迹提问法”等顾问式沟通的进阶增员流程
▲ 透析增员对象异议问题背后的真实心理状态，从开端夯实稳固的合伙人关系
▲ 匹配性邀约原则及邀约话术
▲ 准增员访谈示范及流程总结
▲ 快速识人小工具：生命数字心理学
课程时间：1-2天，6小时/天
课程对象：需要扩充组织队伍、提高团队质量的保险人
课程方式：讲授+精讲+演练+通关
开篇：增员意愿启动！！！
一、为什么“优增”是后疫情时代的必然选择？
1. 行业内部：“万物皆可云”导致销售动作底层逻辑变化，产品推销时代结束、顾问式营销时代扑面而来
2. 行业外部：经济冲击、企业人才更迭等外推力量让越来越多的高素质人士关注保险行业
3. 经济结构变化：富裕人群增加，圈层消费习惯倒逼保险人入圈，更要“降维打击”
二、增员意愿摇摆原因剖析及异议处理
1. “我怕增到质量不好的”
2. “我自己的销售还没过关”、“我怕我辅导不了”
3. “我的准增员从哪来？”
4. 什么是增员最重要的标准
第一篇：找对人
第一讲：找对人——找准目标族群，精准增员
一、三类主要人群
1. 受经济形势影响的行业
1）银行职员
2）地产职员
3）实体店铺
4）进出口从业者
2. 困境期的职场人
工具：职业生涯曲线图
1）30岁左右职业平台期
2）35-40岁的职场困境期
4）45岁左右的第二个平台期
3. 妈妈群体
1）全职妈妈（分类）
2）二胎妈妈
第二讲：不同族群的职业痛点
导入：一个人会来做保险，不是因为保险好，而是因为对现状不满
1. 无法平衡家庭和事业——职业女性/宝妈
2. 重大人生事件导致离职职业脱轨——健康/婚姻/生育/家庭
3. 晋升通道受阻、收入见顶——公务员/国企职员/教师
4. 行业萎缩、失业或面临失业——夕阳行业从业者
5. 没有培训、重复劳动、没有成长——小微企业打工人/个体户
6. 创业风险自担，精神焦虑，没有希望——中小企业主/自由职业者
7. 社会资源丰富、期望资源变现——专业人士/阔太太/官太太
小节训练：准增员名单列取
第二篇：做对事
导入：名单整理出来之后，千万不要对优增对象一蹴而就，循序渐进优增流程至少分三步走。
第一讲：做对事——一阶活动找痛点
目的：激发对保险行业的兴趣；建立良好关系、找到痛点
形式：小型室内或室外社交活动
主题：各种节日活动、亲子类（户外活动、财商教育、预防近视、牙齿保健）、生活类（美食、小黑裙舞会、收纳、瑜伽、旅行、生命密码、狼人杀……）
第二讲：做对事——二阶活动小创会访谈&访谈流程五步法
第一步：我的过去
第二步：为什么改变
第三步：为什么选择保险
第四步：我的困难与收获
第五步：经验与寄语
示范演练：银行职员转型小创会
第三讲：做对事——匹配性邀约三步骤
第一步：这个分享嘉宾是属于什么族群，有什么特质或者标签？
第二步：谁和这个分享嘉宾有类似的背景/特质
第三步：一对一精准邀约
工具：三段论邀约句式及范例
第四讲：三阶活动大型事业说明会|职场开放日
1. 送训
2. 课间互动
3. 结训反馈
4. 承诺面谈、送入新人班
第三篇：说对话
导入：增员成功=动力+拉力-阻力
一、学会提问和倾听——及时抓住动机
1. 清理问题
2. 找动力
3. 化解阻力
二、奇迹提问法——挖掘潜在动机
案例：私营企业人力资源管理人员
三、小步子原理——强化改变动力
案例：大学生&宝妈案例
四、去掉阻力VS有动力的异议才值得处理——异议的种类及产生原因
1. 防御性的问题
2. “如果我来做保险”，对不确定的担心
五、说对话——顾问式异议处理之饭馆老板增员案例
1. 别人如何看我
2. 我对自己社会阶层的理解和期待
3. 职业转变的过程，就是新旧自我更替的过程
六、敢于增比自己更优秀的人
——如何用“优增”来实现团队基因进阶
第四篇：“快速识人、有的放矢”之生命数字心理学
导入：生命数字心理学属于数字统计科学，用于解读基本性格特征，不仅可以用于增员面谈破冰、赢得信任，更可以快速识别准增员性格特征、行事风格，知人善任。
1. “数字1”——独立与开创
2. “数字2”——合作与平衡
3. “数字3”——表达与敏锐
4. “数字4”——稳定与秩序
5. “数字5”——自由与冒险
6. “数字6”——远见与奉献
7. “数字7”——思考与真理
8. “数字8”——因果与掌控
9. “数字9”——灵性与博爱
复盘、总结全天课程要点，随堂演练、点评，通关
张益晨老师
国际认证财务顾问师（RFC）
家族资产传承顾问（中国政法大学）
美国ACT国际教育规划师
FACI健康管理顾问师
恒通国际私人财富研究院特邀嘉宾、易诚保险经纪总公司指定讲师
曾任：太平人寿丨高级部经理
曾任：中国远洋海运集团丨大客户经理
曾任：海尔集团丨区域副总经理
★ 持续四年：入行首年成为美国MDRT百万圆桌会议成员持续四年（全球寿险精英最高盛会）
★ 连续四年：IDA国际龙奖获得者（世界华人金融保险业的最高荣誉殿堂）
★ 持续四次：入围TOP精英论坛和TOP组织发展论坛
★ 连续四年：太平人寿-大满贯“菁英”获得者、总公司五星最高品质奖得主
★ 擅长领域：大额保单、营销技巧、高客面谈、客户异议处理、产说会、开门红、增员……
主讲课程：
《“插上翅膀、鸟瞰保险——给保险人的金融通识课》
《“未富先老”的经济社会挑战和机遇—养老金销售训练营》
《2022重塑销售 价值赋能：大额保单开门红训练营》
《2022从宏观经济趋势看保险》
《共同富裕与财富管理的底层逻辑》（沙龙）
《重塑销售，价值赋能——保险销售训练营》
《长期主义者的馈赠：2022优增训练营》(增员）
《销售心理学——数字解读，“码”上成交》（体验式）
《财富.命运》（理财险产说会：法商、养老市场分析方向）
《保险团队长——四大管理助力业绩完成》
《大额保单训练营》
授课风格：
■实践+创新——理论与实操相结合，融入课程当中，充分调动学员的积极性、主动性，让学员自己找到办法解决问题，“得见于实践，融智于创新”。
■真实案例+落地技巧——融入大量的企业实际案例，增强学员场景感，通过行为经济学、心理学等科学理论讲解，深挖客户行为背后的动机，直击痛点，解决问题。针对性给出技巧并通过演练，将技巧转化为自己的技能。
部分服务客户：
保险行业：太平洋人寿总公司、中国人寿成都分公司、衢州分公司、太平人寿重庆分公司、太平人寿青岛分公司、大家人寿浙江省公司、大家人寿江苏省公司、合众人寿新疆分公司、合众人寿湖南分公司、合众人寿福建分公司、农银人寿、大童保险经纪公司、易诚保险经纪……
金融银行：中国银行总行、浦发银行总行、工商银行安徽分行、农业银行新疆分行、农业银行绍兴支行、建设银行新疆分行、建设银行江苏分行、邮储银行浙江分行、邮储银行安徽省分行、邮储银行新疆分行、邮储银行湖南分行、邮政广东省分公司、交通银行吉林分行、中国银行山西分行……
