销售是一场需要策略与技巧的实战较量。您是否思考过，为什么有些团队总能达成目标，而有些却始终停滞不前？优秀的营销人员不仅需要了解客户心理，更需要掌握专业的沟通工具和谈判技巧。那么，如何才能将理论转化为实际成果，让每一次拜访都成为促成合作的机会？接下来的内容将为您揭晓答案。
企业面临问题
您的企业是否还在为无法有效开发新渠道商而苦恼？
为何销售人员在面对客户异议时常常束手无策？
营销团队是否缺乏系统化的培训，导致业绩难以突破？
产生问题原因
是否因为对营销本质的理解不够深入，从而忽略了客户需求的核心？
是否由于缺乏实战演练，使得销售人员无法灵活运用所学知识？
是否因为过程管理不到位，导致团队执行力下降？
课程如何解决
通过剖析营销理念，帮助学员理解销售与营销的本质区别。
提供丰富的实战案例，结合情景模拟，提升学员的沟通与谈判能力。
引入科学的过程管理工具，助力团队优化工作流程，提高效率。
课程成果
完成课程后，学员能够：
熟练掌握至少6种高效沟通工具，如SPIN问询法和FABEEC产品介绍法；
在2天内完成超过10次情景模拟演练，增强实战能力；
学会运用PDCA等管理工具，显著提升个人及团队的过程管理绩效；
掌握激活渠道商合作意愿的4大方法，推动销量增长至少30%。
课程大纲
第一部分：营销的底层逻辑
销售是什么？营销又是什么？
从传统营销到顾问式营销的转变就像从“卖货”到“帮客户买东西”。
思考题：北欧航空的成功秘诀是什么？
第二部分：冠军营销人员的成长密码
冠军营销人员需要具备哪些关键素质？
“532”素质模型是什么？
礼仪技巧小测试：你会如何向客户问好？
第三部分：渠道商开发的艺术
小组讨论：你目前开发渠道商的方式有哪些不足？
渠道商开发的十大步骤就像盖房子，每一步都不能少。
如何避免选择渠道商时常见的五大误区？
第四部分：赢得信任的沟通秘籍
快速建立信任的六个法则你知道几个？
不同性格类型的渠道商该如何应对？
实战演练：设计一段话术，在30秒内吸引渠道商的兴趣。
第五部分：谈判桌上的智慧较量
渠道商的需求就像一座冰山，显性需求只是冰山一角。
SPIN问询法的四步流程是怎样的？
ABDC营销术如何快速激发客户兴趣？
现场演练：用FABEEC工具介绍一款产品。
第六部分：成功的谈判策略与话术设计
方案式谈判的6W2H策略是什么？
如何化解客户的异议并促成合作？
情景模拟：当客户提出价格异议时，你会如何回应？
第七部分：营销过程管理的制胜法宝
结果重要还是过程重要？没有好的过程，很难有好的结果。
提升过程管理绩效的六大关键是什么？
工具箱：SMART、PDCA、鱼刺图，你会用哪一个？
情景模拟：如果渠道商投诉了，你会怎么处理？
第八部分：激活渠道商的合作热情
老树如何开新花？四个西瓜的故事给你启发。
合同政策激励法、样板市场激励法等四大方法如何应用？
案例分析：某企业如何分类管理经销商并激发其活力？
第九部分：终端管理的艺术
终端管理员小常的故事告诉我们什么？
如何教会终端客户卖货？ABDC法和FABEEC法哪个更简单？
向卖枣老太太学习，她的营销术有哪些值得借鉴的地方？
标签
#营销实战 #沟通技巧 #渠道开发 #谈判策略 #过程管理
