销售的本质是什么？是简单的产品推销，还是为客户提供价值？在竞争日益激烈的市场中，销售人员的角色正在悄然转变。从传统的“卖产品”到现代的“提供解决方案”，这一变化不仅考验着销售的专业能力，也挑战着他们与客户建立信任的能力。如何通过提问了解客户需求？如何用专业咨询赢得客户青睐？让我们一起探索销售转型的核心路径。
企业面临问题
1. 企业的销售团队是否仍然停留在传统的产品推销模式中？
2. 销售人员是否缺乏深度挖掘客户需求的能力？
3. 是否难以与客户建立长期的信任关系？
产生问题原因
1. 市场环境快速变化，但销售团队未能及时调整策略。
2. 缺乏系统化的培训，导致销售人员技能单一。
3. 客户需求多样化，而销售团队无法提供个性化服务。
课程如何解决
1. 通过实战案例分析和互动教学，帮助学员掌握顾问式销售的核心技能。
2. 提供多场景提问技巧，提升销售人员对客户需求的理解力。
3. 引导学员学习如何建立长期客户关系，实现业绩持续增长。
课程成果
完成课程后，学员将：
掌握5大关键场景下的提问技巧；
熟悉4组不同类型的提问方法；
学会运用3套建议方案应对复杂客户情况；
理解2个核心原则以优化沟通效果；
收获100个适用于不同场景的关键问题集合；
提升客户信任度及长期关系管理能力。
课程大纲
一、破冰活动：产品说明书
1. 将自己视为商品，“卖自己”体验顾问式沟通的第一步。
2. 感受如何通过自我介绍建立初步信任。
二、销售角色的重新定义
1. 销售的本质是什么？
2. 顾问需要具备哪些匠人精神？
三、顾问与客户的关系建立
1. 如何让客户感受到你的专业性？
2. 用行动证明你值得信赖。
四、提问的艺术
1. 提问的五个常见场景有哪些？
2. 四组问题如何根据不同客户调整？
3. 三套建议方案如何具体应用？
4. 两个提问原则背后的意义是什么？
5. 一个核心问题如何打开客户的内心世界？
五、关键场景训练
1. 面对犹豫型客户，你会怎么问？
2. 针对预算有限的客户，有哪些实用问题？
3. 在谈判阶段，如何提出让客户思考的问题？
标签] #销售转型 #顾问式销售 #提问技巧 #客户关系管理 #销售培训
