课程背景：
随着产业升级、监管和同业竞争加剧，传统的客户开发和维护方式已很难满足客户的复杂金融需求，对公客户是银行的重要利润源泉，但客户经理在工作中拜访客户大多存在信心不足，解决方案思路单一，自信心不足。跟着别人学，看着“样”易，自己“做”难，找不到“精髓”，成功率不高；如何提升银行对公客户经理的客户攻关与协调能力，如何避免与企业客户接触中出现的技能误区和盲点，如何使对公客户贡献大的商业价值，如何有效的培养出高效的对公客户经理，是每个银行都在思索和关注的问题，本课程还原银行业务的实际工作情境，通过梳理流程，建立长效营销管理机制，提升客户经理综合能力，让客户经理勇敢走出去，敢开口、会营销、有业绩、可固化 ，通过学员场景化实战训练，实现“人人拿单，双能（技能、产能）提升”。
本课程还原银行对公业务的实际工作情境，带领学员实战训练，借鉴他行优秀案例，提升营销思维和技能，实现“人人拿单，双能（技能、产能）提升”。
课程收益：
● 精准定位客群，快速拓客；
● 服务项目亲民，打造客户的金融“百度”；
● 银行品牌印象重塑，拓户有方法；
● 线上线下沟通无限，业绩产能爆增。
课程时间：1-2天（天/2小时（如需要通关，可根据行方实际加一晚）
课程对象：对公客户经理
课程形式：讲师讲授+案例分析+视频互动+教练促动技术
课后产出：
1. 拓客有方：打通对公业务线上线下全方位营销、服务渠道，业绩倍增 。
2. 思维视野：职业对公经理必备的2个思维和4个视野
3. 标准化模板、话术：有温度吸引客户的6套短信、电话模板+6个场景内容
4. 高产能职业客户经理工具：IP打造+5个表单+6技能+9句真金
第一讲：寻找目标客户的路径
一、目标客户8个渠道
1. 一图一库一主线
2. 一圈一中一平台
3. 个金客户推荐
4. 产品引流
案例：兴业银行对公理财
二、高效识别客户技巧
1. 饮食口味识别
2. PDP客户特质识别
三、客户经营情况筛查6工具
四、客户画像
1. KYC（企业、企业主）
2. MAN理论
第二讲：客户接触篇
一、资料准备和拜访策略
1. 客户拜访表
2. 资料包
二、高效短信编辑
1. 4W1T
2. 有温度吸引力短信标准模板
三、微信营销
1. 个人微信IP打造
1）微信人设 4问
2）微信内容2维度
2. 社群火起来的3个快捷工具
3. 让社群活起来文化6大构建
4. 裂变——引爆社群秒速传播4方法
5. 产能——业绩倍增
6. 微信营销实用工具
1）九宫格制作
2）电子名片
3）海报制作
第三讲：营销技巧篇
一、您的形象价值百万
1. 服装
2. 仪容
二、拉近客户距离12种方法
三、有效提问——3链3面
四、顾问式的营销模型
视频：营销有道
1. SPIN提问法
2. FABE产品推介法
3. T型法则
本行产品推介演练：客户业绩倍增加“秘诀”。
第四讲：巧谈判
1. 什么时候需要谈判
2. 谈判4技巧
1）换挡法
2）红黑法
3）扮猪吃虎
4）金蝉脱壳
3. 谈判注意事项
4. 对公客户业绩倍增加“9句真经”。
实战案例
1. 客户营销
2. 531课程总回顾
杨阳老师
25年国有银行管理工作经验
10年金融行业培训经验
经济师、AFP金融理财师
山东大学软件工程硕士
厦门大学经济学硕士
中国政法大学EMBA工商管理硕士
美国ACI注册国际高级职业培训师
中国成人教育协会高级企业培训师
上海交大、南京师范大学、中南大学特聘讲师
历任：某500强国有银行支行储蓄柜员、信贷部主任、分理处主任、支行行长、兼内训师、财富管理中心经理；某国有银行某市分行公司部总经理、机构部总经理
杨阳老师25年来一直任职于世界500强国有大型银行，分别担任过储蓄柜员、团支部书记、信贷主任、证券部经理、支行行长(兼银行内训师)、财富管理中心经理、机构业务部总经理等多个岗位，从最基层的一线营销人员到管理岗位过程中积累了丰富的从业经验和管理经验，同时具备银行业理财规划、客户经营和团队管理，营销提升的理论与实战。融合银行业20多年实战，深谙金融行业专业内容和管理方法的传授之道，善于对商业银行业务风险案例及金融和经济条线合规法律案例的收集分析整理，精于整合咨询方法解决银行业实际问题，落地实施多个银行标杆。
主讲课程：
银行管理类：
《整村授信——银农共建 》
《银行网格化精准营销》
《声誉风险管理——银行突发事件与危机公关》
《拨开迷雾识真相——财务报表解析》
《信贷业务风险防范与识别》
《银行网点经营管理能力提升》
《支行行长管理能力提升-经营篇》
《高效团队建设与管理》
《机构业务营销宝典》（财政，社保，政府机构，教育 卫生，军警 等）
《支行长管理能力提升——角色定位》
《对公客户经理营销突破-商务谈判》
《金融服务方案撰写》
《贷前贷后风险防范实战案例解析》
网点一线员工：
《银行柜员操作风险与防范》
《声誉风险与舆情管理》
《公私联动——精准营销》
《对公客户经理营销技能提升》
《力量时刻——理财产品营销技巧》
《投诉是宝——银行客户投诉抱怨处理技巧》
《大堂制胜——银行大堂经理综合能力提升》
《小企业客户营销5步法》
《个人客户经理营销技能提升》
《银行客户经理商务礼仪》
《对公客户经理场景化营销》
《代发客群营销与维护宝典》
授课风格：
杨阳老师课程中将理论知识联系实际工作，演绎得生动易懂，擅于启发学员思考与讨论，教学互动。授课经验丰富，语言表达能力出色，授课台风得体优雅，善于课堂演练、案例讨论等教学方法，解决学员工作中遇到的实际问题，所授课程受到学员高度好评。
