课程背景:
很多业务人员做销售,一凭经验二凭感觉,成功不知道成功的道理,失败不知道失败的原因,凭感觉做销售,凭感觉投資源,结果就是造成资源的很大浪费而销售成效低下。如何使销售“感觉有依据,执行有方法”,提升销售的有效性、针对性及预见性就显得尤为关键及重要。同时销售中如何让客户在决策中优先考虑我们,提升客户决策的倾向性也是非常重要的课题。
本课程基于销售的底层逻辑,针对客户购买行为提供针对的销售行为的策略方法与工具,同时基于人性规律,给出增强客户决策倾向性的模型及工具。通过对基于客户价值看法与行为的3+3工具的学习应用,使销售行为的有效性评价有标准、可测量。
课程收益:
● 运用“重要指标”,找到并确认有潜质可发展的重要目标客户
● 通过“信任指标”能够衡量与客户间关系的程度,并为客户升级打好基础
● 通过“信心指标”,判断客户对产品的认可度,并为资源的投入打好基础
● 掌握“客户关系管理矩阵”工具,盘点现有客户管理现状,锚定优先发展对象,并对客户进行动态分析管理
● 掌握“销售绩效跟进矩阵”工具,提升资源投入针对性,将提升绩效跟进行动落在实处
● 通过针对性客户“决策倾向管理矩阵”分析,为提升客户决策的意愿性以及降低客户决策的风险性提供行动方案
课程时间:2天,6小时/天
课程对象:资深业务员、销售主管、销售经理
课程方式:讲授互动+小组讨论+场景案例分析+学员客户资料实战分析,强调可操作可落地
课程工具:
工具1:客户重要性测量工具—“重要指标”
工具2:客户关系程度测量工具---“信任指标”
工具3:产品认可度测量工具---“信心指标”
工具4:客户管理工具--“客户关系管理矩阵”
工具5:“销售绩效跟进矩阵”
工具6:“客户决策倾向矩阵”
第一讲:销售及销售管理背后根源问题
1. 传统销售模式的新挑战
2. 销售本质在与交换的沟通和互动过程
3. 决定销售结果的是客户
1)“硬数据”——以数字表示的、结果性的、滞后的数字
2)“软数据”——以客户行为表达的客户的态度动机及行为表现
4. 销售行为精准化管理执行关键
5. 价值营销基本原理
讨论:影响销售结果的根源因素
第二讲:制定价值营销行动计划
一、确认重要目标客户
1. 关键目标客户的价值
2. 客户重要性的判断
工具:“重要指标”
1)订单潜力——直接贡献
2)影响力——间接贡献
二、客户管理
问题:现实销售中如何测量与客户的关系?
1. 价值营销测量客户对销售人员的认可度
工具:“信任指标”
1)“沟通滤网”
2)信息的质量及数量
练习:自我客户关系测量
2. 客户关系管理计划制定
1)目标客户关系管理分析及应用
2)自我目标客户关系及重要性盘点
3)客户优先发展对象判定及资源投入重点
4)客户关系的动态管理与发展
【实战工作坊】:学员的“客户关系管理矩阵”分析与点评
三、绩效跟进
1. 判断销售结果的前瞻性指标-“软数据”
2. 客户行为指标管理意义
3. 价值营销测量客户对产品的认可度
工具:“信心指标”
1)“承诺一致”
2)“场合法则”
练习:自我客户信心指标尝试测量
4. 制定销售绩效跟进行动计划
1)销售跟进管理矩阵实战分析及应用
2)矩阵构成要素“双信指标”之间的关系分析
3)销售机会盘点及优先行动选择分析
4)资源投入针对性及有效性分析
【实战工作坊】:学员“销售现状及绩效跟进”实战分析与点评
5. 提升销售工作的可控性和预见性
第三讲:管理客户购买决策的倾向性
一、客户价值判断依据分析
1. 客户购买的究竟是什么
2. 如何判断客户的价值点
1)客户关注点
2)客户的选择性看法
3. 解决方案销售的关注点及其原因
4. 如何破解产品的同质化
二、形成影响客户决策倾向性的行动方案
案例引入:“煮熟的鸭子为何飞了?”
1. 影响客户决策行为的底层逻辑——“趋利避害”
2. 客户决策的关键因素对应管理
1)“个利点”
2)“认同点”
练习:以既往销售实例说明对“个利点”“认同点”的理解
3. 降低关键人合作风险的关键点
4. 客户决策倾向性管理
1)构成要素:“个利点”“认同点”
2)倾向性分析:“心有余力不足”与“有力无心没动力”
案例讨论:客户决策的痛苦点
第四讲:价值营销3+3工具的应用及落地
1. 客户合作与购买流程特征与价值分析
2. 不同流程阶段焦点问题要点
1)引起兴趣
工具:“重要指标”+“客户关系管理矩阵”
2)关联价值
工具:“关注点”+“绩效跟进管理矩阵”
3)激发意愿
工具:“决策倾向管理矩阵”
3. 提升销售竞争地位
1)提升信任
2)增强信心
工具:“信心指标”
4. 提升资源投入误区及针对性有效性
总结:课程6大工具的应用回顾
朱文虎老师
西安交大MBA
16年专业营销咨询及培训经验
21年销售及销售管理实战经验
WFA绩效倍增商学院高级促动师
中国人民大学/同济大学EMBA班《销售行为学》特邀讲师
曾任:中美史克公司丨大区销售经理/全国培训经理
曾任:天津达仁堂公司丨市场总监/营销副总
曾任:正大制药集团丨投资管理部副总
擅长领域:价值营销、大客户管理、销售技巧、团队建设
【21年销售及销售管理实战经验,多次带领团队达成年销售业绩2亿元】从销售一线做起,到营销副总,善于将价值交换管理理论与销售行为管理实践紧密结合,形成为客户创造价值、传递价值及实现价值一整套价值营销理念方法与工具,帮助企业实现业绩倍增。
主讲课程:
《价值营销——大客户业绩提升技能训练》
《价值营销——价值交换双赢谈判行为训练》
《价值营销-关键客户深度管理》
《价值营销行为管理》
《销售团队绩效改进的促动与管理》
《高绩效销售团队管理的五项修炼》
《销售精英价值营销3+3——业绩倍增销售行为训练的工具与实施》
《基于SPIN的专业顾问销售技巧》
《基于销售风格的情境销售沟通技巧》
授课风格:
内容逻辑性强:操作简明、引人入胜、系统架构强、易学易懂;
内容实战高效:结合销售一线经验,以案例分析、场景化代入;
授课幽默风趣:语言风趣幽默、富有感染力、模拟演练、小组讨论等方式启发思维。