课程背景:
在大众认知中,“B2B大客户销售”始终被蒙上神秘的面纱:说不清道不明的销售技巧、靠打鸡血和励志口号撑持的销售业绩、难以复制和传承的销售能力等等。B2B销售方式还被美之名日“艺术销售”,即可意会不可言传的销售秘诀。
事实上,一味停留在“艺术销售”的认知层面,只会给企业带来无穷无尽的痛苦:
陷入价格竞争的陷阱
商机失控或赢单率低
新客户新业务开发乏力
难以成为买方的首选合作伙伴
销售人员成长缓慢及流失率高
本课程从单纯的产品推销向顾问式销售模式转型,从单纯的价格战向价值销售模式转型,从依赖个体销售精英的单打独斗向销售组织的整体成长转型。
进而在组织内部形成科学的高绩效销售文化,推动销售团队的健康成长,引爆企业销售业绩的快速持续提升。
课程收益:
● 发掘更多目标潜在客户与销售机会,让销售漏斗变得有效和富足
● 参与客户需求标准的制定,成为客户的首选供应商
● 执行以目标为导向的高效客户拜访行动,取得最大的沟通共识成果
● 更轻松接触客户高层人士,取得采购决策者支持
● 为客户设计和呈现解决方案的差异化竞争优势
● 实施对销售过程的科学管控,让结案成为销售流程的自然结果
课程时间:2-3天,6小时/天
课程对象:总经理、营销副总经理、营销总监、销售经理、市场经理、大区经理、产品经理等销售或者销售相关管理人员
课程方式:讲授+讨论+视频讲解+案例分析+练习
第一讲:B2B营销面临的挑战与机遇
一、企业绩效增长模式是否有效?
案例:某重型机床企业的惨痛教训
二、大客户销售的专业模式
1. 大客户销售与交易型销售的区别:短平快vs长难复杂
2. 大客户销售面临的“痛”:销售人员的痛vs销售管理人员的痛
三、如何从80%的普通销售向20%的销售精英转变
1. 你喜欢哪种销售机会,潜在机会vs活跃机会?
2. 你是买方心中的“正确人选”吗?
四、匹配客户采购流程的新变化
1. 客户采购流程分析
——立项-明确需求-评估方案-评估风险-谈判签约-项目实施
讨论:如何将我们的销售流程匹配客户的采购流程
2. 销售流程步骤及其相对应的工具
——区域覆盖计划->创建发现需求->需求标准引导->方案共识与能力证明->谈判结案->项目实施
五、与买方共赢的销售流程工具体系,见右图
1. 三种不同的销售流程周期
2. 与买方采购步骤同步的销售流程关键技能
3. 与买方共赢的销售流程的好处
第二讲:挖掘客户痛点——需求匹配
一、研究客户业务两大维度:为什么与要什么
1. 买方多个层面“痛点”探询
1)”痛“的缘起
练习:职位与业务挑战的匹配
2)组织层面的“痛点”
3)个人层面的“痛点”
4)常见关键人物“痛点”
练习:建立关键人物数据库
2. 建立目标客户档案
1)背景
2)提供的产品/服务
3)市场分析
4)财务状况
5)关键角色信息
6)与我方合作历史
7)现有商机描述
8)未来可能需要的能力
3. 目标客户信息收集
小组练习:建立目标客户档案(使用正在进行中的案例)
4. 买方采购决策链分析
1)采购决策链覆盖程度分析:权利角色,影响力,支持程度,接触程度
2)买方关键任务的权利角色分析
3)买方组织架构图:定位买方关键角色
4)支持程度:对卖方专业的认可度
5)接触程度:与买方人际关系的紧密度
练习:采购决策链关键人物覆盖程度评估表
二、定位产品和服务的差异化能力优势
1. 说正确
1)说正确的四个维度:附加服务、产品功能、销售模式、品牌实力
2)差异化能力清单:能力、卖点、能力详细说明
练习:说正确,差异化能力清单
2. 正确说
1)先诊断,后开方:建立“角色-痛苦-原因-差异化能力”的链接
需求能力映射表:从“买方痛点”到“卖方能力”的链接
练习:设计需求能力映射表
2)正确说:FAB法则
3)FAB对客户购买的影响程度
练习:差异化能力矩阵
小组演练:差异化能力矩阵打擂
第三讲:客户需求的创建与发现
一、互联网+时代对买方购买行为的影响
1. 互联网时代下的买家
2. 与买方共同的行动准则:客户在哪里,我们就出现在哪里
3. 客户需求创建矩阵
1)传播方式
2)责任节奏
3)主题信息
4)目标对象
练习:设计成功案例
二、打造销售精英的IP个人品牌
1. 专业意见领袖文案
1)需求标准的软性植入
2)主题思想领导者材料设计
2. 自媒体营销专家
1)拥抱互联网
2)传播主体信息
3)建立客户信任
第四讲:客户拜访规划、拜访话术及拜访工具
一、设计客户拜访步骤
1. 了解受客户尊重的客户拜访行为特征
2. 制定以目标为导向的客户拜访九步骤
3. 做好拜访的准备工作ABC
二、拜访工作与话术
1. 拜访前的准备工作
2. 客户拜访确认函
练习:客户拜访确认函
3. 快速建立人际好感
话术:问候与寒暄
4. 精彩亮相
话术:拜访目的介绍话术;公司介绍话术;成功案例介绍话术
练习:精彩亮相与开场
5. 客户现状与需求的探询:从“独角戏”到“二人转”四种情境提问类型
1)引导买方承认痛:现状型提问
2)引导买方承认痛:需求要素提问
3)引导买方承认痛:挑战型提问
4)引导买方承认痛:影响型提问
角色扮演:根据上述的提问模式,设立你的情景问题库
三、重塑买方需求构想:先诊断,后开方
1. 能力构想对话演示:探寻痛苦
2. 能力构想对话演示:对症下药
练习:GRCI模型
四、创建需求标准-评估流程
1. 客户评估流程与评估角色探询
2. 协商引荐客户高层的四种策略
1)协商引荐法
2)讨价还价法
3)以退为进法
4)门当户对法
练习:协商引荐高层话术
3. 获得买方的晋级承诺
4. 拜访沟通共识备忘函的设计
——沟通共识备忘录(模板):痛点共识、原因共识、能力共识、晋级承诺共识
练习:沟通共识备忘录
第六讲:与买方达成解决方案共识
一、协同致胜的行为准则
1. 获得更多支持
2. 制造成功假象
3. 证明卖方能力
4. 解决方案共识
二、达成方案共识
1. 晋级承诺关键事件库
1)获得更多支持
2)制造成功假象
3)证明卖方能力
4)解决方案共识
5)是否收费
练习:晋级承诺关键事件库
2. 让结案自然发生的利器:达成方案共识的联合工作计划(示例)
练习:联合工作计划
销售工具:预期价值量化分析(ROI)
销售工具:客户成功标准
第七讲:销售谈判技巧——双赢谈判
一、买方的购买战术
1. 考虑自己的定位
2. 考虑多种备选方案
3. 事先知道自己的定位
4. 为每个备选方案指定“支持者”
二、买方谈判前的复盘
1. 向支持者拿情报
2. 在谈判之前做计划
3. 了解买方购买立场下隐藏的真实意图
三、买方谈判的双赢战略
1. 表现缓慢而勉强的付出(必要的话)
2. 让买方相信他/她得到的价格是最好的
3. 不断重复强调可以给买方带去的价值
四、买方谈判中的反击策略
1.用“时间”反击,用“双赢”反击
2.用有“业务挑战”反击,用能力构想反击
五、谈判的得给清单
角色扮演:谈判对话
练习:谈判准备的得给清单
工具:得给准备工作表
结语:全新的开始
练习:制定你的行动计划
课程回顾、结业、填写赴岗承诺书、祝福、合影
张路喆老师
中、英、日三语授课
日本大阪大学国际公共政策硕士
松下集团日本关西总部董事会特邀讲师
LIFO心理测评国际培训师/哈里逊心理测评国际培训师
行动教练认证
曾任:美国通用电气(世界500强)丨中国区培训经理
曾任:法国索迪斯(世界500强)丨中国区日本企业业务拓展总监
擅长领域:大客户销售、销售团队建设与管理、销售谈判、销售礼仪
→成功签下连续15年的千万级战略性合同,创造索迪斯全球最长合同记录,至今无人打破
→入职半年签订建武音响600万、康奈可300多万2个百万级别项目,成功打开索迪斯集团华东、华南区日企市场,创下索迪斯集团销售传奇。
→打造索迪斯对日企销售团队,带领团队第一年实现3000万业绩,且第二年业绩增长到4500万,从而使陷入困境5年的日本市场扭亏为盈,企业利润提升40%。
实战经验:
► 销售团队管理与谈判王者:带领团队连续2年获得销冠,每年业绩保持在全公司前三
曾为索迪斯(中国区)从“0”搭建日企事业部,积极扩大国内日企客户群,突破企业中国区5年无日企客户的局面,并将日企签约年限1年平均升至3.5年,保证运营团队的稳定性,降低人才和运营成本15%。使所带领团队连续2年成为公司销冠,后续每年业绩保持在全公司前三名。
► 课程开发能手:所开发的OJT课程包,成为考核员工去总部OJT的唯一KPI
任职GE通用电气期间,参与开发SOP制作课程并在全公司范围内普及,累计主导或参与开发6门课程,共获得12项GE全球认证的课程授课资质,并进行30场中英日三语培训。因表现优异,获公司2007年培训之星。
主讲课程:
《PSS-专业销售技巧》
《智夺订单—与买方共赢的大客户销售策略与技巧》
《步步为营步步赢——六大步搞定双赢商务谈判》
《销售流程与销售工具开发工作坊》
《打造王者之师——高绩效销售团队的建设与管理》
《有“礼”走遍天下-基于客户交往的实战销售礼仪》
《营销制胜、勇拔头筹——沙盘模拟课程》
《渠道开发与管理——B2B行业经销商管理解决方案》
《B2C敏捷式销售成交法》
授课风格:
源于实战:课程内容来源于个人和客户实践经验,注重实战、实用、实效
优雅风趣:犹如春雨渗入学生心田,生动形象、妙语连珠、引人入胜
逻辑性强:深入浅出,条理清楚,层层剖析,环环相扣,论证严密,结构严谨