如何让营销真正以客户为中心？为什么许多企业看似忙碌却收效甚微？服务营销的本质，是读懂客户并建立深度连接。如果把客户比作地图上的坐标，那么精准定位与有效管理就是通往成功的路径。本篇文章将为您揭示一套行之有效的实战方法，帮助企业在竞争中脱颖而出。
企业面临问题
您的团队是否还在为无法准确识别客户需求而苦恼？
为何您的客户关系管理总是流于表面，难以深入？
面对日益复杂的市场环境，您是否感到传统方法已逐渐失效？
产生问题原因
缺乏系统化的客户认知框架，导致分析不够全面。
忽视了客户动机与需求背后的深层次心理驱动因素。
在实际操作中缺少标准化工具和流程支持，执行力大打折扣。
课程如何解决
提供一套完整的客户画像构建模型，帮助快速锁定目标群体。
通过案例教学与互动讨论，提升对客户动机的理解能力。
授予实用性强的双向客户关系管理技巧，强化沟通与说服力。
课程成果
学员能够熟练运用BTCB模型和5W工具完成客户画像绘制，准确率达到80%以上。
熟悉四种客户动机分类，并能设计个性化解决方案，覆盖率提升至90%。
掌握提问、倾听及说服三大核心技能，客户满意度平均提高25%。
课程大纲
模块一：找到方向——搞懂客户才能做好营销
1. 什么是真正的服务营销定位？
举例说明“做正确的事” vs “把事做正确”。
如何用四维客户认知模型拆解复杂场景？
2. 客户价值从哪里来？
CRM & SRM的应用场景有哪些？
使用5W工具精准锚定目标客户。
3. 案例解析：壮骨粉为何卖不动？
4. Workshop：我的客户是谁？画出专属画像。
模块二：分类思考——客户不是千篇一律
1. 为什么要给客户贴标签？
分析不同类型的客户贡献度差异。
了解ATV与ASP的关系。
2. 二八法则之外还有哪些隐藏机会？
长尾理论的实际意义是什么？
3. 工作坊：针对不同类型客户制定行动方案。
模块三：洞察内心——挖掘客户的真实需求
1. 客户为什么会买？
动机溯源：他们到底想要什么？
四类客户动机分类详解。
2. 需求挖掘的秘诀在哪里？
3634法则如何帮助我们更敏锐地发现痛点？
小罐茶的大师故事告诉我们什么？
3. Workshop：设计一份满足客户需求的专属方案。
模块四：携手同行——打造双赢的客户关系
1. 双向互动的秘密武器是什么？
我们的拒绝来自哪里？学员分组探讨。
四维模型教你搞定客户关系。
2. 提升观察力的关键点有哪些？
O10工具训练：捕捉客户微妙变化。
3. 提问的艺术：你会问什么样的问题？
不同类型问题的功能与应用场景。
4. 倾听的力量：如何做到换位思考？
黄金静默法则的实践意义。
5. 讲故事还是讲道理？说服客户的心理学基础。
6. 销售资源怎么用才不浪费？避免掉入促销陷阱。
7. 目标管理四步法：信息、准备、过程、落实一个都不能少。
总结与复盘
回顾全天学习重点，巩固关键知识点。
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