在商业竞争日益激烈的今天，企业与客户的关系如同桥梁般重要。如何稳固这座桥梁？关键在于信任的建立与需求的精准挖掘。试想，若销售人员不仅能迅速赢得客户信赖，还能准确把握客户需求，是否会让合作水到渠成？本篇文章将为您揭示如何通过高效沟通与科学管理，提升客户关系的质量。
企业面临问题
1. 您的企业是否发现销售业绩停滞不前却找不到原因？
2. 销售团队是否常因无法快速获取客户信任而错失机会？
3. 是否存在对客户需求理解偏差导致产品推荐不精准的问题？
4. 面对客户的抗拒时，团队是否有有效的应对策略？
产生问题原因
1. 缺乏系统化的客户关系维护方法，导致互动流于表面；
2. 对心理学及性格差异在沟通中的应用认识不足；
3. 未能深入挖掘客户需求，仅停留在表面的产品推销层面；
4. 谈判技巧欠缺，面对客户异议时缺乏专业化解能力。
课程如何解决
1. 提供心理学沟通技巧训练，帮助学员快速建立客户信任；
2. 通过性格测试与分析，教会学员针对不同类型的客户调整沟通方式；
3. 引入FBI价值说明法，让学员掌握清晰阐述产品价值的能力；
4. 学习三明治报价法和平行架构法，有效应对客户抗拒。
课程成果
完成课程后，学员能够：
在48小时内与陌生客户建立初步信任关系；
准确绘制出至少5个精准客户画像；
熟练运用三种以上赞美技巧，增强客户好感度；
使用FBI工具为两款产品设计完整的介绍流程；
掌握五种解除客户抗拒的实战技巧，提高成交率15%以上。
课程大纲
序章：组建团队
破冰活动：用轻松的游戏打破陌生感。
分组规则：通过报数快速分组，并选出小组长。
小组任务：两天内以团队形式参与竞赛，最终评选优胜者。
第一部分：客户关系的建立与巩固
信任桥梁：为何信任是销售的核心？如何利用心理技巧拉近距离？
聊天密码：找到共同话题，倾听客户的故事，让交流更有温度。
关系营销：没有关系怎么办？创造关系的关键点是什么？
赞美艺术：用真诚的语言打动客户，让对方感到被重视。
投其所好：了解客户隐藏需求，从细节中发现商机。
性格解码：通过性格测试认识自己和他人，学会“对症下药”。
第二部分：客户需求的深度挖掘
提问的艺术：选择式提问、反问技巧，让客户主动分享更多信息。
聆听的力量：学会用微笑和耐心捕捉客户的真实需求。
共情之道：通过模仿和共鸣，快速消除隔阂，建立亲密感。
肢体语言的秘密：读懂动作背后的潜台词，洞察客户心理状态。
第三部分：谈判技巧与抗拒化解
价值呈现：用FBI法则清晰表达产品的独特优势。
报价智慧：避免直接裸价，用三明治法增加吸引力。
抗拒破解：重新框视客户异议，用平行架构法巧妙化解难题。
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