课程背景：
信用卡业务对于银行提高客户粘性拓展收入有着非常重要的意义，而传统营销模式如粗放发卡拓商户做分期等一方面让银行员工产生倦怠，另一方面让客户倍感厌烦。如今各家银行发卡拓户挣中收各有千秋：有的侧重于扩大发卡规模，有的侧重于精选优质客群，有的侧重于提高信用卡盈利能力。未来银行信用卡业务竞争将更多地体现在产品、服务及营销活动的优劣上，信用卡业务深耕和差异化服务将成为市场竞争输赢的关键。
本课程是结合新市场环境的特点为银行营销人员专门设计的，紧密联系信用卡业务实际工作，采用课堂演练、案例分析、角色扮演等授课方式，帮助学员加深对课程内容的认识和理解，所有的练习均以学员自己在实际销售工作的真实案例为基础，使学员在课堂上就可以总结出一套针对自己实际工作的信用卡营销实战技巧。
课程收益：
● 认识信用卡业务的意义和价值，全面了解信用卡营销模式；
● 掌握信用卡业务推荐话术及异议处理，提升与客户沟通谈判能力；
● 掌握存量客户掘卡、收单、分期情境营销(含面谈）技巧；
● 掌握信用卡发卡、激活及分期电话营销技巧。
课程时间：2天，6小时/天
课程对象：信用卡中心、支行和网点的营销人员
课程方式：讲师讲授、引导研讨、案例分析、小组演练
第一讲：信用卡业务发展机遇与营销模式
一、新时期信用卡业务发展机遇和挑战
1. 正确认知：信用卡业务对银行的意义和价值
2. 找出痛点：目前我行信用卡存在差距和问题
练习：研讨我们银行信用卡目前发展的现状（SMART分析）
3. 推出爆点：找出我行信用卡的优势，包装我行信用卡产品成为市场的爆品
二、新时期信用卡业务营销模式
1. 学会两条腿走路：传统模式与新型模式结合
2. 传统模式之缘故市场：打造你的最强人脉圈（竹子理论）
练习：我的缘故清单
3. 营销模式之阵地营销：一句话营销加交叉销售是制胜秘籍
4. 营销模式之转介营销：等待你的不是一顿简餐，而是满汉全席。
5. 营销模式之陌生拜访：打破心理魔咒，勇敢走出去！
6. 新型营销模式：从线上到线下&从线下到线上
小组研讨：目前我们采用过哪些新的信用卡业务营销模式？
1）线下新型模式之民生类渠道：需求类客户胜地
2）线上新型模式之手机端营销：微信营销、WIFI营销等
3）线上新型模式之网络端营销：网络是客户资源收集的重要渠道
微信营销案例分析：微信营销关键点、微信营销六步执行
第二讲：信用卡业务营销话术和异议处理
一、信用卡推荐过程及痛点
1. 不会处理异议
2. 营销缺乏工具
3. 一句话营销流于形式
成功营销案例分析：某网点客流大，员工人手紧张，信用卡办卡条件要求高，在做好服务的同时做好营销，5天营销100张+信用卡
案例研讨：这个案例成功之处在哪？
二、信用卡——产品成功推荐五大关键点
关键1：信用卡——产品分析与营销话术设计
关键2：信用卡——产品异议处理话术设计
关键3：有效的营销客户工具设计
关键4：动静态营销氛围营销
关键5：信用卡——联动营销
三、信用卡营销话术设计
案例：某行信用卡营销话术
研讨：我行信用卡营销话术设计
四、信用卡营销工具设计
案例：让客户一见钟倩的营销工具
学员设计：邮储信用卡营销工具
情景演练通关：基于本行信用卡营销买点话术设计及演练通关
案例：基于信用卡营销的厅堂营销氛围打造
1. 静态营销氛围打造
2. 动态营销氛围打造
第三讲：信用卡业务场景营销技巧
一、信用卡业务厅堂营销
1. 客户进门前/走近柜台时
2. 客户取号类型/取号时
3. 客户年龄/性别
4. 等候区客户识别
5. 系统推荐
6. 基于客户职业产品推荐策略
7. 客户办理业务类型
二、信用卡业务电话营销
1. “找到对的人”-目标客户分析
小组研讨及讲师点评：信用卡发卡及分期电销目标客户锁定
2. “话要怎么说”——电销全流程话术设计
小组演练及讲师点评：信用卡分期外呼
3. “怎样持续产生业绩”——回访与跟进
分组演练：发卡、激活、POS收单营销
三、信用卡业务外拓营销
1. 客户接触与面谈（商圈、农区、校区、社区等）
1）客户拜访前的准备
2）客户约访与陌拜
3）建立信任关系的十种方法
4）高效沟通四要素（赞美游戏）
总结：实用话术
2. 挖掘客户需求
1）挖掘需求的三个层次
2）抓住客户关注点
3）提问式挖掘法
总结：实用话术
3. 产品介绍与展示
1）产品展示的黄金法则（FABE）
2）销售工具的充分准备
3）产品卖点向客户需求转化
总结：实用话术
4. 客户关系维护
客户关系维护的制胜八招
分组演练：发卡、激活、POS收单营销
萧湘老师
29年国有银行工作经历
14年培训与项目辅导经历
RFP美国注册财务策划师|注册国际高级职业培训师
湖南省礼仪文化研究会会员
《开门红360度全场景营销训练营》落地辅导执行讲师
《网格化精准营销》落地辅导项目执行讲师
某大型国有银行总行营销宣讲之星/总行培训师/总行百师
曾任：某大型国有银行某网点负责人、支行行长
曾任：某大型国有银行分行零售银行部副总经理、财富管理中心负责人
主讲课程：
01-营销篇：
《蓄势赋能.全量客户经营开发策略》
《创意运营.基于客群需求的银行活动策划组织》
《八面来风.电话场景营销实战训练》
《锚定价值.中高端客户关系管理与精准提升》
《步步为赢.银行厅堂一体化营销》
《专业致胜.财富管理与资产配置营销实战》
《闻“基”起舞-基金营销实战训练》
《“险”中求胜-保险场景营销实战训练》
《一诺千金-实物贵金属营销实战训练》
《纵横开阖-信用卡业务营销拓展策略》
02-服务篇
《日臻完美—银行网点服务品质提升》
《银行标准化服务礼仪和柜面营销技巧》
03-项目篇
《夺势—开门红360全情景营销训练营》
《一“线”连千金—高效电话营销训练营》
《锟鹏展翅—理财经理营销技能提升训练营》
《未来已来—财富管理营销实训》
授课风格：
萧湘老师依托扎实的专业功底和多年的实战经验，善于提炼理论与实践连接点，擅长结合组织需求和学员特点开发课程，注重学、训、练、用四结合，精讲授巧互动，细点评易落地。萧湘老师授课富有激情风趣幽默感染力强，擅长案例教学和情境教学，学员参与度高体验感强，于不知不觉中实现从课程学习到实践运用的跨越，课程有料有趣有效，极受银行和学员欢迎。
