课程背景：
基金业务越来越为银行所重视，基金也被越来越多的人群接受，作为银行营销人员谈到基金销售，心里是五味杂陈，遇到的问题和困惑真是不少！
市场行情不明朗，基金业绩波动大且无法复制前例，卖基金压力太大；
基金投资风险无法明确，被套的客户不少；
都说基金定投是傻瓜投资，我给客户卖的怎么还没赚钱；
基金怎么卖才能让客户保持良好体验？
萧老师及她指导的团队多年来基金销量和收入份额稳居前列，兼具扎实的专业功底和丰富的实战经验，本课程为银行营销人员答疑解惑，助力实现营销业绩倍增。
课程收益：
● 提升银行营销人员对基金的认识，懂得从客户角度出发，成为客户信任的专业理财顾问，引导客户多元配置需求，激发客户的基金意向。
● 领悟并懂得基金售前铺垫、售中预期管理、售后定期（异动）服务技巧。
● 掌握营销风险管理，常和客户沟通基金投资体系知识，共同监测客户的基金盈亏状况，因而形成长期托付关系。
● 掌握基金推荐和客户的典型异议处理技巧，善于高效成交。
● 面对基金套牢客户，获得从客户邀约到基金健诊到面谈到转介全流程操作方法和话术。
课程时间：2天，6小时/天
课程对象：理财经理、客户经理等
课程方式：内容讲授+案例分析+情景演练+互动讨论
第一讲：“基”不可失——财富管理时代的基金投资
一、银客多赢说基金（从大数据看大资管时代）
讨论：存款到哪里去了？
1. 基金能满足客户多样化需求
2. 基金提升理财经理专业性
3. 对银行的好处
好处1：中间业务收入重要来源
好处2：资产配置的重要载体
好处3：增强客户黏性
二、如何破解基金销售的“坑”
1. 基金是虚拟金融产品，销售基金是埋雷？
2. 基金业绩的波动较大，无法复制前例？
3. 基金投资难以量化，无法明确风险？
4. 基金决策反馈滞后，无法明晰对错？
第二讲：投“基”有道——基金筛选与组合
一、基金投资正当时-经济走势分析
1. 经济指标
2. 相关政策
3. 其他热点
二、资产配置实践—合适的基金给合适的人
1. 周期定律
2. 构建“绝对回报”组合
3. 收益与风险适配
产品1：偏股基金
产品2：偏债基金
产品3：混合基金
产品4：货币基金
三、构建更合适的基金组合
1. 理财产品替代
2. 新基金+老基金
3. 价值+成长
4. 基金+定投
数据分析：不同情况下基金定投的效果
5. 基金定投成功的关键
1）哪些钱可以做定投?
2）构建定投组合
3）定期检视
4）止盈不止损
第三讲：营销有术——基金高效营销技巧
一、目标客户筛选
讨论：如何提高基金客户转化率
1. 买过基金的客户
1）赚了钱的客户
2）没赚钱的客户
2. 三方存管客户
3. 长期理财客户
4. 有养老或子女教育需求的客户
二、全流程营销要点
环节1：售前
1）沟通要点：培养潜力客户
让客户了解基金，让客户了解你，让你了解客户
思考题：低调的客户如何做KYC?
2）五步法锚定成果：诊断客户金融需求
a客户金融需求的性质和层次——即刻需求VS潜在需求
b取得提问的权力
c有诊断才有发现，有发现才有需求
环节2：售中环节
1）面谈要点—管理客户预期
a让客户了解投资机会
b让客户了解投资风险
c让客户了解投资预案
2）促成技巧
情景演练：在售重点基金销售
三、主题活动策划组织
1. 如何筛选客户？如何高效邀约？
2. 活动前准备“三板斧”
3. 现场组织和销售促成
4. 复盘与提升
5、回访和跟进
第四讲：服务之法——基金客户的维护和管理
一、售后服务关键
1. 让客户了解运作情况
2. 让客户了解市场逻辑
3. 让客户了解应对方案
二、售后服务的内容
1. 定期发送资产报告
2. 定期进行基金诊断
3. 定期沟通操作建议
三、基金客户调仓解套
讨论：基金客户深度套牢怎么办?
1. 了解什么才是心里的“被套”?
2. 客户情况有无发生变化?
3. 市场情况有无发生变化?
4. 基金产品有无发生变化?
5. 调仓原则与方法
分组演练：基金解套客户面谈
萧湘老师
29年国有银行工作经历
14年培训与项目辅导经历
RFP美国注册财务策划师|注册国际高级职业培训师
湖南省礼仪文化研究会会员
《开门红360度全场景营销训练营》落地辅导执行讲师
《网格化精准营销》落地辅导项目执行讲师
某大型国有银行总行营销宣讲之星/总行培训师/总行百师
曾任：某大型国有银行某网点负责人、支行行长
曾任：某大型国有银行分行零售银行部副总经理、财富管理中心负责人
主讲课程：
01-营销篇：
《蓄势赋能.全量客户经营开发策略》
《创意运营.基于客群需求的银行活动策划组织》
《八面来风.电话场景营销实战训练》
《锚定价值.中高端客户关系管理与精准提升》
《步步为赢.银行厅堂一体化营销》
《专业致胜.财富管理与资产配置营销实战》
《闻“基”起舞-基金营销实战训练》
《“险”中求胜-保险场景营销实战训练》
《一诺千金-实物贵金属营销实战训练》
《纵横开阖-信用卡业务营销拓展策略》
02-服务篇
《日臻完美—银行网点服务品质提升》
《银行标准化服务礼仪和柜面营销技巧》
03-项目篇
《夺势—开门红360全情景营销训练营》
《一“线”连千金—高效电话营销训练营》
《锟鹏展翅—理财经理营销技能提升训练营》
《未来已来—财富管理营销实训》
授课风格：
萧湘老师依托扎实的专业功底和多年的实战经验，善于提炼理论与实践连接点，擅长结合组织需求和学员特点开发课程，注重学、训、练、用四结合，精讲授巧互动，细点评易落地。萧湘老师授课富有激情风趣幽默感染力强，擅长案例教学和情境教学，学员参与度高体验感强，于不知不觉中实现从课程学习到实践运用的跨越，课程有料有趣有效，极受银行和学员欢迎。
