课程背景：
中国银行业改革转型势不可挡，银行之间的竞争日趋白热化，国内银行经营所面临的市场环境也逐渐发生变化，“危”与“机”并存。国内银行要把握发展机遇，就必须具备前瞻性的视野和不断进取的胆略，秉承“蓝海战略”思想，积极实施变革与转型，从而提高核心竞争力。
在银行的整体布局规划中，网点是最重要的环节之一，是银行与客户直接交流的第一平台，是银行参与市场竞争的重要资源，面对流量客户日渐减少，智能化交易日益频繁，优质客户都在线上操作的现状，如何开展厅堂服务与营销，维护全量客户的同时,高效拓展优质增量,有效提升客户经理及综合服务经理的营销能力，将是本课程的终极目标。
课程收益:
■ 流量客户服务与营销流程梳理
■ 存量客户盘活与提升
■ 增量拓展与获客技巧
课程时间：2天。6小时/天
课程对象：服务经理/客户经理等厅堂人员
课程方式：实战讲授+案例研讨+情景互动
第一讲：厅堂流量客户营销
一、厅堂营销氛围布置
1. 打造厅堂氛围
1）做好物品6S管理
2）动线设计流畅合理
3）7个接触点营销工具
2. 更新厅堂陈列
1）及时更新补充宣传物料
2）保障相关设施安全
3. 开展特色活动
1）节假日活动
2）个性化活动
二、营销流程规范
1. 厅堂营销准备
1）明确岗位职责
2）明确二次考核
3）规范业绩台账
4）明确主推产品
2. 厅堂营销流程
1）识别推荐
2）引导分流
3）服务营销
a基金定投场景话术与异议解答
b基金类产品场景话术与异议解答
c保险类产品场景话术与异议解答
d理财类产品场景话术与异议解答
e贵金属产品场景话术与异议解答
f信用卡产品场景话术与异议解答
4）客户维护
3. 主动营销关键
1）做好存款稳存增存
a针对转账客户
b针对存款客户
c针对理财客户
d针对资产类客户
2）做好产品注册促活
a针对新开卡客户
b针对有卡有掌银客户
c针对借记卡和信用卡客户
d针对有收款需求商户
e针对存款客户
f针对两柜弹屏客户
g针对领取贷记卡客户
4. 营销分析总结
1)每日小结
2)问题督导
3)考核兑现
第二讲：存量客户电话营销
一、目标客户分类
1. 熟悉客户：熟悉客户现状分析
2. 资产客户：资产客户73855原则
3. 睡眠客户
4. 特定客户
a与客户链接视窗
b橄榄球法则
二、高效预热与误区
1. 高效预热
1）针对高净值及睡眠客户
2）谈谈服务
3）巧妙切入产品
a产品到期提醒服务
b重要节日送上祝福
c账户升级降级服务
d权益活动告知服务
2. 电销误区
1）勿自嗨外呼
2）忌自杀提问
3）避没有头绪
4）宜连环设计
三、电话营销话术与异议
1. 电话营销四阶段
一阶段：了解客户基本情况
二阶段：判断客户专业水平
三阶段：扩大产品差异化影响
四阶段：难点问题及异议处理
a开场质疑类
b个人托词类
c业务拒绝类
d结束链接类
第三讲：增量客户外拓营销
一、社区客群获客”六大妙招”
1. 物业公关
1）利他合作巧结盟
2）特色服务创和谐
2. 宣传造势
1）路演摆摊树品牌
2）义诊金融和公益
3. 活动获客
1）社群爱好活动多
2）节日慰问主题新
4. 产品获客
1）年轻客户电子类
2）工薪阶层信贷类
3）家庭主妇理财类
4）老年客户定存类
5. 转介获客
1）转介有礼或积分
2）邀约活动进社群
6. 跟进服务
1）获取信息要存档
2）电销微信巧回访
二、商贸客群获客”六项绝技”
1. 客户分析
1）寻找客户
2）收集资料
3）判断机会
2. 建立信任
1）建立好感
2）激发兴趣
3）建立信赖
4）建立同盟
3. 挖掘需求
1）隐形需求
2）显性需求
4. 呈现价值
1）产品价值
2）定制方案
5. 赢取承诺
1）联盟合作
2）交叉营销
6. 跟进服务
1）定期跟进
2）请求转介
三、企事业单位获客”六到起飞”
1. 获取信息
1）公共媒体
2）政府企业
3）经济组织
4）活动会议
5）社会关系
6）合作渠道
2. 关系营销
1）领导营销
2）能人营销
3）总部营销
3. 搭建平台
1）政府商会铺渠道
2）搭建平台开论坛
4. 方案营销
1）金融方案
2）非金融方案
周云飞老师
12年银行服务管理经验
10年银行培训经验
500多家银行网点实战辅导经验
ACI国际认证职业培训师
日产训（中国）MTP-TTT（6单元版）认证讲师
前海金融学院特聘讲师
近百个金融银行咨询项目实战经验：广东邮储银行-【开门红】项目、建设银行-【服务营销】项目、江西、云南、甘肃等农商行-【服务营销】项目、长沙邮储银行-【旺季营销】项目等
多家星级千百佳项目辅导经验：成功验收的网点有广东工行、云南农信、广州建行、浦发银行、福建招行等（通过率98%以上）。
被多家金融企业长期返聘：农商行-50期、邮储-50期、农行-30期、中行-20期、工行-20期、城商行-20期、建行-15期、交行-15期、招行-12期、民生银行-15期等。
主讲课程：
营销类：
《全量客户维护与营销技巧》
《新常态下网点综合营销技能提升》
《高端客户维护与营销策略》
《厅堂情景化营销技能提升》
《转型后大堂营销能力提升》
项目类：
《银行网点转型综合效能提升》
《银行网点产能提升》
《银行开门红营销辅导》
《提升银行网点服务营销新动力》
《银行千佳百佳星级网点打造》
服务类：
《服务生花~厅堂闪光》
《千佳百佳铸就辉煌》
《诉战速决-投诉技巧》
管理类：
《网点主任高效领导力提升》
《支行长的四驱动力》
实战经验：
周老师拥有12年银行服务管理经验，在管理过程中，将自己做客户服务的亲身经历及对银行服务营销的深刻理解，理论联系实际，开发出一系列课程，展开培训工作，使受训学员在网点管理、系统搭建、服务与营销技巧等多方面的提升，大大提升银行员工的管理/服务与营销标准。
■ 曾主导山东农商行、山西农商行、内蒙农行、湖南邮政储蓄银行等20多个县市及州府开展【银行开门红旺季营销】项目，负责网点服务技能提升，获得银行领导的高度评价与认可，为网点负责人、大堂经理培训，到全员轮训，培训共计2000多人。
■ 曾主导云南省、江西省农信社开展【厅堂营销引爆产能】项目，按照服务营销的管理和提升营销与策划能力的要求进行全方位培训，连续为农信社培训了1000多位员工。
■ 曾主导操盘建设银行【标杆网点金融服务营销能力提升】》、项目，对网点管理人员及岗位服务流程系列培训。完成扬州、苏州2个营业部及网点的建设，4家试点网点的推广，获得客户高度评价。
