课程背景：
截止2014年年底,中国市场的银行法人主体已达3700多家；根据我国加入世贸组织的承诺,我国的金融市场也正有序对外资银行开放；随着互联网时代的到来,各种互联网金融产品也竞相入市,一时间,我国的金融市场呈现出百花齐放的精彩,各路金融大咖都希望在中国这片神奇的土地上分一杯金融市场的羹。
中国银行业改革转型势不可挡，银行之间的竞争日趋白热化，国内银行经营所面临的市场环境也逐渐发生变化，“危”与“机”并存。国内银行要把握发展机遇，就必须具备前瞻性的视野和不断进取的胆略，秉承“蓝海战略”思想，积极实施变革与转型，从而提高核心竞争力。
在银行的整体布局规划中，网点是最重要的环节之一，是银行与客户直接交流的第一平台，是银行参与市场竞争的重要资源，面对流量客户日渐减少，智能化交易日益频繁，优质客户都在线上操作的现状，如何以积极饱满的心态和状态,开展厅堂主动服务与营销，维护全量客户的同时,高效拓展优质增量,有效提升厅堂各岗位和大堂经理的营销能力，将是本课程的终极目标。
课程收益：
■ 厅堂营销氛围营造
■ 流量客户营销流程梳理
■ 存量客户盘活与提升
■ 增量拓展与公私联动
■ 客户活动策划
课程时间：2天，6小时/天
课程对象：服务经理/客户经理等厅堂人员
课程方式：实战讲授+案例研讨+情景互动
第一讲：厅堂营销氛围营造
一、打造厅堂静态氛围
1. 做好物品6S管理
2. 动线设计流畅合理
3. 7个接触点营销工具
二、营销工具设计
1. 吸引客户兴趣
2. 卖点3-5个
3. 有图有对比有案例
三、开展特色活动
1. 节假日活动
2. 个性化活动(案例:主题存单)
3. 时序导向型活动
4. 线上活动
第二讲：厅堂营销流程规范梳理
一、厅堂营销准备
1. 明确岗位职责
2. 明确二次考核
3. 规范业绩台账
4. 明确主推产品
二、厅堂营销流程
1. 识别推荐
2. 引导分流
3. 服务营销
1）基金定投场景话术与异议解答
2）基金类产品场景话术与异议解答
3）保险类产品场景话术与异议解答
4）理财类产品场景话术与异议解答
5）贵金属产品场景话术与异议解答
6）信用卡产品场景话术与异议解答
4. 客户维护
5. 厅堂微沙龙
三、主动营销关键
1. 做好存款稳存增存：转账客户、存款客户、理财客户、资产类客户
2. 做好产品注册促活
1）针对新开卡客户
2）针对有卡有掌银客户
3）针对借记卡和信用卡客户
4）针对有收款需求商户
5）针对存款客户
6）针对两柜弹屏客户
7）针对领取贷记卡客户
四、营销分析总结
1. 每日小结
2. 问题督导
3. 考核兑现
第三讲：存量客户盘活与提升
一、代发客户盘活与提升
1. 托新户
1）对公存量客户
2）重点行业客户
3）新开户企业
4）产业链客户等等
2. 防流失
1）产品N+交叉销售
2）开卡“1+1”
3. 提沉淀
1）进行名单制管理
2）绑定基础业务
3）完善引荐机制
4）定期联谊会
5）推荐短信群发等等
二、长尾客户盘活与提升
1. 目标客户画像梳理
1）有教育投资资金的家长（特点分析、营销策略、话术）
2）80、90后职业青年（特点分析、营销策略、话术）
3）企业中高层（特点分析、营销策略、话术）
4）离退休老年人（特点分析、营销策略、话术）
2. 资产类客户盘活
1）目标客户分类
a熟悉客户——熟悉客户现状分析
b资产客户——资产客户73855原则
c睡眠客户
d特定客户——与客户链接视窗、橄榄球法则
2）高效预热与误区
a高效预热:针对高净值及睡眠客户,谈谈服务,巧妙切入产品
——产品到期提醒服务
——重要节日送上祝福
——账户升级降级服务
——权益活动告知服务
b资产配置技巧
——保持粘性，逐步配置新产品
——抓住每次到期机会做配置调整
——做好配置前盘客户工作
——净值理财营销场景话术
C电话营销话术与异议
一阶段：了解客户基本情况
二阶段：判断客户专业水平
三阶段：扩大产品差异化影响
四阶段：难点问题及异议处理
第四讲：增量客户外拓营销
一、公私联动营销
1. 代收代付业务公私联动
1）代发工资客户、代收项目
2）营销手段
a建立不同层级拜访机制
b对公司高层定制化服务与产品
c为代发客户提供优惠措施
2. 个人贷款业务公私联动
1）维系个贷单位高管关系，提高公司业务份额
2）个贷经营性贷款捆绑部分公司业务
3）做好公司客户上下游客户维护
3. 理财业务公私联动
1）完善客户分层体系
2）以产品组合优化资产配置
3）以基金定投普及推广
二、社区客群获客”六大妙招”
1. 物业公关
2. 宣传造势
3. 活动获客
4. 产品获客
5. 转介获客
6. 跟进服务
三、商贸客群获客”六项绝技”
1. 客户分析
2. 建立信任
3. 挖掘需求
4. 呈现价值
5. 赢取承诺
6. 跟进服务
四、企事业单位获客“六到起飞”
1. 获取信息
2. 关系营销
3. 搭建平台
4. 方案营销
第五讲：活动策划组织与营销
一、爱健康老年社群
1. 养生保健大讲堂
2. 防诈骗知识讲座
3. 社区棋牌比赛
4. 广场舞大赛
二、爱美女性社群
1. 茶道讲座
2. 美容养生
3. 红酒品鉴
4. 形象设计
三、亲子教育社群
1. 爱心义卖
2. 童趣DIY
3. 才艺培育
4. 财商探趣
四、爱车社群
1. 汽车养护
2. 汽车保险
3. 趣味玩车
五、白领社群
1. 健身瑜伽
2. 时间管理
3. 沟通技巧
4. 商务礼仪
5. 英才交流会
六、商贸客群
1. 银商交流会
2. 商户联盟惠生活
3. 财税知识大讲堂
4. 黑马投融分享会
周云飞老师
12年银行服务管理经验
10年银行培训经验
500多家银行网点实战辅导经验
ACI国际认证职业培训师
日产训（中国）MTP-TTT（6单元版）认证讲师
前海金融学院特聘讲师
近百个金融银行咨询项目实战经验：广东邮储银行-【开门红】项目、建设银行-【服务营销】项目、江西、云南、甘肃等农商行-【服务营销】项目、长沙邮储银行-【旺季营销】项目等
多家星级千百佳项目辅导经验：成功验收的网点有广东工行、云南农信、广州建行、浦发银行、福建招行等（通过率98%以上）。
被多家金融企业长期返聘：农商行-50期、邮储-50期、农行-30期、中行-20期、工行-20期、城商行-20期、建行-15期、交行-15期、招行-12期、民生银行-15期等。
主讲课程：
营销类：
《全量客户维护与营销技巧》
《新常态下网点综合营销技能提升》
《高端客户维护与营销策略》
《厅堂情景化营销技能提升》
《转型后大堂营销能力提升》
项目类：
《银行网点转型综合效能提升》
《银行网点产能提升》
《银行开门红营销辅导》
《提升银行网点服务营销新动力》
《银行千佳百佳星级网点打造》
服务类：
《服务生花~厅堂闪光》
《千佳百佳铸就辉煌》
《诉战速决-投诉技巧》
管理类：
《网点主任高效领导力提升》
《支行长的四驱动力》
实战经验：
周老师拥有12年银行服务管理经验，在管理过程中，将自己做客户服务的亲身经历及对银行服务营销的深刻理解，理论联系实际，开发出一系列课程，展开培训工作，使受训学员在网点管理、系统搭建、服务与营销技巧等多方面的提升，大大提升银行员工的管理/服务与营销标准。
■ 曾主导山东农商行、山西农商行、内蒙农行、湖南邮政储蓄银行等20多个县市及州府开展【银行开门红旺季营销】项目，负责网点服务技能提升，获得银行领导的高度评价与认可，为网点负责人、大堂经理培训，到全员轮训，培训共计2000多人。
■ 曾主导云南省、江西省农信社开展【厅堂营销引爆产能】项目，按照服务营销的管理和提升营销与策划能力的要求进行全方位培训，连续为农信社培训了1000多位员工。
■ 曾主导操盘建设银行【标杆网点金融服务营销能力提升】》、项目，对网点管理人员及岗位服务流程系列培训。完成扬州、苏州2个营业部及网点的建设，4家试点网点的推广，获得客户高度评价。
