课程背景：
销售是店面的生命线、店面的命脉，更是店面的重中之重，直接关系着店面的生死存亡！为什么店面总是强调服务，但是服务还是不让客户满意？因为服务不单单是态度理念，更多的是服务动作及细节到位！为什么导购员对促销爆破不买账？为什么促销爆破相互演练时导购都是一百分，结果回到终端现场运用却又是另一回事？门店导购的年龄、背景、学历、层次参差不齐，养成的销售方式必然不能一摸一样！本课程以“意”为主，以“形”为辅，理解其意，结构化为形，用自己的销售习惯表达出来，学员更容易学会，销售更灵活顺畅，顾客更觉得自然亲切。
课程收益：
◆ 可运用课程中的服务理念与销售流程接待顾客，确保顾客满意度大幅度提升；
◆ 学会一套结构化销售话术，形成自己的销售语言，应对顾客清晰流畅、自然、真诚；
◆ 理解促销爆破的各种方式的使用目的，避免用错误的方式进行促销爆破，造成的浪费；
◆ 掌握门店销售思路，知道顾客购买心理流程，接待顾客得心应手，销售技巧应运而生；
◆ 学习促销爆破的时机与方法，确保促销爆破实施能产生大效益，得到活动收益保障。
课程时间：1天，6小时/天
课程对象：导购、店长
课程方式：讲授式、小组讨论、游戏、案例研讨、现场演练等，可根据学员的学习风格来做相应的调整
第一讲：如何策划有吸引力的活动主题
一、促销总论
1. 做促销的四个原因一个目的
2. 促销三要素
3. 促销五个常用基本手法
二、促销主题的设计
1. 促销主题有效性判定
2. 促销主题设计的四个维度
3. 促销主题设计的关键因素
4. 实用主题选择
第二讲：如何进行有效的活动产品组合
一、促销商品线规划
1. 考虑竞争对手
2. 产品分析分类
3. 四类产品规划
二、门店产品组合
1. 产生利润：高档产品
2. 带来客流：试用产品
3. 带动销量：主打主推
4. 营造壁垒：低档产品
5. 树立品牌：顶级产品
6. 吸引眼球：免费产品
思考：让卖的好的买好，还是让卖不好的卖好？
第三讲：如何策划营销活动的爆点策略
一、主要促销爆点活动方案设计要点
1. 好看：煽动性活动
2. 好用：出销量活动
3. 好玩：娱乐性活动
4. 拔高：品牌性活动
5. 打击：竞争性活动
6. 锁定：锁定性活动
7. 回购：VIP精准营销
实战技能：活动设计、VIP精准营销
二、主要活动设计和操作要点
1. 折扣
2. 返券
3. 特价
4. 抽奖
5. 买赠
实战技能：礼品的选择、费用的占比
第四讲：如何通过吸心大法吸引更多用户
一、怎么让人来
1. 让人知道
2. 主题可信度和吸引力
3. 有煽动性的噱头
4. 和要买的消费者有直接关系
5. 品牌知名度和商家口碑
二、怎么让人买
1. 大部分人感受到优惠
2. 大部分人享受到优惠
3. “过时不候”的问题
4. 热销现场氛围营造
三、促销宣传推广
1. 促销宣传原则
2. 促销宣传方式的选择
3. 促销画面制作要点
四、门店终端布置
1. 终端布置的原则与标准
2. 终端布置重点
3. 终端布置操作要点
第五讲：如何激发团队在活动中为爱而战
一、促销的团队激发
1. 心态激励培训
2. 团队游戏互动
3. 前期的表彰
4. 方案的宣解和鼓动
5. 团队/个人PK
6. 目标的设定
7. 未完成的自我惩罚
8. 奖励最好大于处罚
二、促销销售技能、话术培训
1. 两问两推
2. 处理反对问题
3. 快速成交
三、促销激励的政策
1. 多种奖励，快乐让人积极
2. 奖励比平时多一点点
3. 获奖人员荣誉表扬
4. 获奖人员物质方法
5. 奖励不是只给业绩最好的
6. 奖励一定要早上发放
7. 罚款不用作奖励用作福利
第六讲：如何通过现场改善提升活动业绩
一、调整时机
1. 天气等外力发生变化时
2. 竞争对手发生变化时
3. 无客流量
4. 城管等相关部门干扰时
5. 其它突发事件
二、活动的总结
1. 结束立即总结，防止信息衰减
2. 兑现奖惩承诺，明确具体个人
3. 调整下次方案，抢在对手先行
郜杰老师
18年门店实战管理经验
ISOL国际组织学习协会认证国际职业培训师
人力资源社会保障部注册认证企业人力资源管理师
曾任：Leysen1855莱绅通灵珠宝公司中国区门店 | 培训师
曾任：宛西制药张仲景连锁大药房 | 门店实战培训师
曾任：伊芙心悦女装、百家好女装中国区 | 培训总监
曾任：新加坡时计宝商厦中国区 | 培训总监
曾任：中原百姓家居建材广场、沃玛特家居馆、欧凯龙家居商场 | 培训总监
曾任：上海护理佳卫生用品集团 | 中国营销中心人力资源总监、企业文化内刊主编
■ 出版销售话术结构化书籍《导购，别输在不会沟通上》，入选当当网新书畅销前十名。
■ 连续两年国内培训界评为【中国诚信公益培训师】
■ 多所大学院校和多家连锁门店特聘讲师/顾问：
→ 清华大学--中国零售业培训中心首席培训师
→ 南开大学MBA、浙江大学MBA、郑州大学MBA导师
→ 时代光华、影响力商学院特聘实战零售培训师
主讲课程:
《连锁门店运营管理》
《零售门店运营管理》
《如何提升单店业绩》
《连锁门店系统运营管理》
《优秀经销商经营管理提升》
《零售企业卓越领导力提升》
《实体店如何提升经营管理质量》
《打造金牌店长系统提升训练》
《导购员服务销售标准化训练》
《门店销售技巧与下属教战训练》
《导购销售话术与动作分解训练》
《消费者行为破解与门店销售技》
《打造门店教战型店长系统提升训练》
《零售门店经营管理盈利提升训练营》
《顾客人性心理解码销售——攻心为上》
《零售企业如何制定年度营销计划》
授课风格：
理论深入浅出，门店实战案例现场教学，擅长课堂互动，课程讲授风趣幽默，让学员在快乐中学到实战内容，以提问/案例分享/分组作业讨论/考试/课后跟踪五位一体的教学模式，具有极大的感染力和意想不到的收获，令学员记忆深刻。回到店面就能产生效益，大幅度提升销售业绩。
