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夺下年金江山—打通年金险销售全攻略

夺下年金江山—打通年金险销售全攻略

课程时长:2天,6小时/天   授课老师:墨凡老师
课程栏目:保险营销 时间:2023-07-20 10:48:44 浏览:

课程背景:

受疫情影响,全球经济衰退的风险增强,降息被频繁推出救市。长期低利率意味着未来无风险收益率会很低,我们手上的资产,要做好十年二十年后收益非常之低的准备。全球负利率时代正在逼近,相对而言,国内负利率还很遥远,但低利率成常态已经不可避免,每个人都要早做打算。在巴菲特的投资理念中,安全是投资的第一要义,保证投资安全,注意规避风险,保住本金始终贯穿巴菲特投资生涯的始终,他曾经就说过:投资最基本的三条军规:第一,保住本金;第二,保住本金;第三,时刻牢记前两条。

安全性和确定性是年金保险产品最重要的特性,所有的本金和收益,都会以合同形式确定下来。我们应该让每一个客户都知道,保险投资如同一场长跑,重要的不是某一段的速度,而是能否以一个合适的速度达到终点。作为专业的保险人,大可以从家庭财务风险规划的角色,为客户做好未来中长期的规划,从而实现持续的现金流和美好的人生期待。

课程收益:

● 了解年金险的市场价值,建立销售信心

● 掌握保险销售的基本规律,理清年金险产品销售的思路

● 通过训练让学员掌握一套针对不同人群的年金险销售方法

● 掌握针对不同人群进行年金险产说会的邀约话术

● 掌握一套年金险简易计划书的讲解方法和应对常见异议处理的方法


课程时间:2天,6小时/天

课程对象:保险业务人员、银行理财经理

课程方式:案例+演练+工具+研讨


第一讲:建立正确的年金险思维

开场热身:财富之道,进出之道

工具:家庭财富规划的蓄水池

一、大经济形势发生巨大变化

1. 宏观经济形势解析

2. 大众投资理财渠道危机

3. 企业关键词——裁员、破产

4. 民生之难

二、关于财富管理的共同富裕时代

1. 三次分配

2. “富人税”开征的必要性

案例:基尼指数效应

3. 房产税

案例:上海实践

4. 资本利得税

案例:年金保险是特殊的资产

5. 遗产税

案例:保险与遗产税

三、资产重组案例解析——三种安排资产重组效率对比

1. 资产重组效率对比——原配置

2. 资产重组效率对比——非保险金融资产

3. 资产重组效率对比——保险资产

四、得年金者得天下

1. 年金险将是未来最有价值的险种

2. 从市场角度看年金险的缺口

3. 年金险出单率低的原因解析

4. 年金销售的四大目标


第二讲:给客户种下一颗心锚——理财险七大功能

一、保障功能

工具:产品分支图

话术:保障功能剧本

二、养老功能

工具:养老需求图

话术:养老功能剧本

三、子女教育功能

工具:被吃掉的财富积累

话术:子女教育功能剧本

四、理财功能

- 资金周转、二次运作、灵活支取

话术:理财功能剧本

五、资产配置功能

工具:家庭收入流向图

工具:财富积累形态图

话术:资产配置功能剧本

六、现金流功能

工具:财富等级分类图

话术:现金流功能剧本

七、资产传承功能

工具:家庭必备的财富蓄水池

话术:资产传承功能剧本

演练及通关:理财型产品观念导入七大功能


第三讲:中产阶级的年金险销售策略

一、如何说服客户做长期储蓄

1. 保住本金,保住未来

工具:投资计算器

1)家庭金融资产配置的几种形式

模型:前锋/中场/后卫/守门员

2)家庭财富规划当下的主要矛盾

案例:伯南克个人资产清单

3)年金保险的第一性原理

2. 长期储蓄的销售逻辑

1)梳理客户的消费习惯

案例1:年薪50万女白领的转变

案例2:买房子也是一种强制储蓄

2)对比优势,放大痛点

a长期、高效是收益类产品的核心

b特殊金融产品有长期的优势

案例1:被忽视的理财产品的收益磨损率

案例2:排斥年金险的金融人主动买年金

3. 设置情境,打消顾虑

案例:面对做生意客户的情境设置

二、如何销售好教育金

1. 建立教育金的销售习惯——拉近距离

2. 给客户讲清楚两个理念——增大兴趣

案例:教育金豁免13年

三、如何销售好养老金

1. 养老理念

1)长寿是福气还是惩罚?

案例:基因编辑婴儿事件

2)未来养老的9073

3)你是否过着三明治人生?

4)预防老年人投资性风险——被骗和养儿防老

工具:理财目标模型

5)老了留好七张底牌

6)已婚女性的资产配置

案例:老夫少妻的老年危机

工具:退休沙漠

2. 养老金销售逻辑

1)预演未来——问好问题,梳理需求

2)找到缺口——计算缺口,放大需求

3)客户追踪——猛攻客户,抓住需求


第四讲:高净值人士的年金险销售策略

一、明确普通人和高净值人士在年金险定位上的差异

1. 投资——最常见又最容易被误解的资产增值手段

2. 理财——不能只看钱,保险可以补钱的缺口

工具1:退休规划理财图

工具2:理财金字塔图

工具3:保险图

4. 财富管理——高净值人士的真正诉求

1)没有财富缺口的家庭购买保险的理由在哪里?

2)财富管理的概念——从权属的角度去做资产配置

3)资产权属的传承和转移

案例:中国有钱人的单纯想法:“只有一个小孩,没什么要规划”。

二、进行大额年金险销售

1. 明确资产大类类型

工具:资产大类图

2. 了解资产的内含属性:资产的三种权利

工具:三权合一图

3. 剖析三权合一会给高净值人士的财富管理严重后果

案例1:被法律执行的资产

案例2:给20岁的女儿名下留5000万

案例3:中国人的“到时候再说”’

4. 分析年金保险的优势:即给又不给

1)分析如何做到即给又不给

2)分析三权分离的好处

案例:父亲为前妻所生的儿子支付抚养费


第五讲:学会借力——年金险产说会邀约

一、电话邀约

工具:九种不同客户的邀约剧本

演练及通关:九种不同类型客户的邀约话术

二、电话邀约异议处理

异议1:没空参加

处理要点:正因为客户忙,才提前邀约,公司非常重视,参加的客户都经过筛选

异议2:等下次吧,先看看资料

处理要点:请到专家讲授,机会很难得

异议3:开答谢会是借口,还不是要买保险

处理要点:学习新东西,认识新朋友,决定权在自己手里

演练及通关:电话邀约及异议处理


第六讲:将问题简单化——简易版计划书讲解及常见异议处理

一、简易建议书讲解——六个账户法(可根据本公司的产品特点进行优化)

第一个账户:固定返还

第二个账户:特别生存金

第三个账户:祝福金

第四个账户:增值

第五个账户:现金价值

第六个账户:资本金

演练:根据本公司产品特点按照六个账户法进行计划书的讲解

二、建议计划书讲解——PAR

1. P=Plan provision保险条款(对保单进行简单的总述)

2. A=Advantage优势(主要对保单各项权益进行讲解)

3. R=Resulting Benefit to prospect对准客户的利益(对客户可获得的利益进行总结)

案例研讨(公司需提前让学员制作一份计划书)

演练:根据案例按照PAR的方法进行计划书的讲解

三、常见异议处理

1. 收益不高

工具:投资不可能三角

2. 没有钱

- 我的钱都套股市里了/我已经买很多了/我的钱都投在公司里了

3. 不着急

- 犹豫/你们会有更好的产品的

4. 不需要

- 我对产品还不了解/我不需要给孩子留那么多钱/你们的产品年年都一样

演练与通关:简易计划书讲解及异议处理

夺下年金江山—打通年金险销售全攻略

墨凡老师

14年世界500强保险行业管理培训经验

中国人民大学经济学硕士

东莞市金融讲师团成员讲师(央行主办)

中国寿险管理师/中国银行寿险规划师

中国个人寿险规划师/国家二级营销师

曾任:合众人寿|续期督导

曾任:中国平安东莞中心支公司丨培训主管/增员项目负责人

曾任:中宏人寿东莞中心支公司丨营销支持团队负责人

擅长领域:保险增员/寿险产品营销训练/产说会/创说会/营销团队内勤管理

R 持续推进顶尖绩优队伍建设,为业务部门培训赋能20000+人,其中促成MDRT获得者200+人,成就国际IDA会员500+人

R 曾为中国人保、太平保险等企业进行500+场次保险营销培训及项目辅导,受益学员高达10+万人,单场创说会预收保费1000+万的佳绩


主讲课程:

《破局·重构——保险业新增员》

《增额终身寿险的360度立体观》

《打造新时代高效寿险营销团队》

《夺下年金江山——打通年金险销售全攻略》

《大变局:家庭财富规划与法商思》(产说会)

《你的生命有什么可能——职业跃迁新选择》(创说会)

《人对了,世界就对了——打造新时代寿险营销团队》

《走出困境,顺势而为——大额保单成功营销实战技巧》


授课风格:

● 亲切自然无距离:优秀的控场能力,能够与学员建立亲和力,加速学员融入学习场景

● 清晰缜密强逻辑:逻辑完整,步骤清晰,恰到好处的幽默可以让学员更好的理解课程内容

● 落地工具显实效:理论知识与实践工具相结合,给思路、给工具、给底层逻辑

● 实用话术快入手:提供实际场景应用的工具与话术,可以让学员现学现用。

墨凡老师

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