课程背景:
市场营销是第一生产力,远比产品质量更具备市场战略价值。市场营销是销售工作的漏斗开口,销售团队是销售线索转化的执行人员。销售团队对消费者的行为洞察,对销售转化有着至关重要的作用,如何洞察客户的行为,本质就是对其消费心理的分析。
在市场营销工作中,您是否遇到以下的问题:
市场营销人员缺乏系统营销学概念,对市场营销逻辑不了解?
1、新生代购买主体作为主力军,其消费行为与习惯受到社会因素的哪些影响?
2、对于消费行为,营销人员只停留在表面认知,而无法分析其行为背后的原因?
3、对市场营销策划及销售工作推进遵循旧有模式,难以适应年轻群体进行创新?
课程收益:
● 社会变迁下的新消费常态对营销策略的影响
● 读懂年轻群体消费行为背后的底层逻辑,便于营销工作的企划
● 市场营销的侧重点及管控方向,对企业的营销工作提供指引
● 结合人性与营销特点,提高销售团队关于产品的话术定制能力
课程时间:1天,6小时/天
课程对象:营销人员
课程方式:讲师讲授+案例分析+workshop共创
第一篇:社会心理变迁如何塑造消费决策
第一讲:消费文化的价值特点与变化
一、消费是行为,背后是文化体现——消费文化价值的概念
1. 何为消费文化
1)时代变迁的轨迹与消费文化的养成
2)年轻消费习惯与文化在时代潮流下的迭代
2. 中国传统买卖的基本文化
1)四大传统文化对业务销售的关键作用
2)销售/顾问式销售是时代要求下的产物
3. 年轻群体刻在NDA当中的消费信仰是什么
二、尊重买方市场,就是尊重市场规律——文化价值观的演变
1. 文化价值观念对消费者的影响因素
分析:同样的产品卖给不同的客户
2. 如何利用影响因素改变客户对消费行为的认可
1)现代消费着的行为特点
——消费行为七大特点、销售活动企划的黄金公式
2)市场销售策略就是幻术表演——市场营销策略与分析
a绝美的反向操作缔造营销神话
b细节有魔鬼也有天使
c流量密码就是财富密码
第二讲:新兴消费文化与年轻销售群体的营销分析
一、产品销售与客户心智模型
1. 产品卖不好跟产品本身没有关系——心智模型
1)上市和上心,哪个更困难
2)充分利用消费者的心智过滤原理
3)站在品类的金字塔就能直接改变客户的消费决策
2. 爱情呼叫转移——客户需求转化过程与痛点满足
1)马斯洛心理模型与畅销的秘密
2)为客户创造心理阶梯
3)当客户不知道需要什么,购买标准就应该顺势而生
3. 拿捏人性,是销售的顶级思维——人性营销方法
1)我们都被眼睛所蒙蔽——营销模型3.0
2)人性的弱点能提高产品的销售额
3)一分钟让客户记住你品牌的与众不同
4)从今天开始定制自家产品的三段式话术
第二篇:从人性的角度打破销售理性
第一讲:销售场景重现
一、高危风险区——99%的销售都犯下了致命的错误
1. 客户都喜欢杀价从何而来
2. 洞察客户互动中的隐性行为
二、一念天堂一念地狱——客户的引导与被引导
1. 购买需求:需求的由来
2. 购买动机:如何洞察行为动机
3. 购买行为:购买行为中的三点对比策略
4. 购买标准:为客户建立购买标准
第二讲:销售博弈过程
1. 业务层面博弈:越专业有时越容易失败
2. 专业层面博弈:不懂人性不是一名好销售
3. 友商层面博弈:竞品优势对抗与劣势对抗
4. 心智层面博弈:充分利用人性弱点销售法则
第三讲:环境的潜移默化
一、刺激感官,刺激消费的三种方式
1. 用布局降低防御
2. 用味道来放松情绪
3. 用细节来假定成交
二、不懂邀约造势是营销失败的重要原因
1. 有组织客户邀约活动
2. 邀约管理机制
三、使用“三限原则”威慑营销
方法:私人空间成交法
四、最好的猎手都伪装成猎物——职业素养的三大表现
1. 5S形象管理:你是什么不重要,你看起来像什么才重要
2. 顾问销售技能:专业是价值的体现,专业顾问是客户的价值诉求
3. 顶级职业态度:客户五体投地那是一种价值观的认可
第四讲:快速强化客户信任感
1. 信任感是合作的基础,是购买方主动认可的行为
2. 信任感是技术处理的结果,是销售方人为打造的“陷阱”
3. 一分钟人设打造——与客户成为最信任的陌生人
第五讲:剖析人性弱点——神奇的消费行为
1. 诱饵效应是秘密的原动力:房地产中介销售模型
2. 废品卖高价:黑珍珠魔法
3. 左右脑博弈:宜家雨伞再雨季促销
4. 告知效应是就是歇斯底里的信心:高价的原浆啤酒你真会喝吗
5. 人天生就是赌徒:让客户笑着不要钱
第三篇:消费行为心理学的工作应用(销售场景重现)
第一讲:让客户对品牌产生难以抗拒的信任感
1. 产品usp定制
2. 三段式产品定位设计
3. 一分钟产品讲解话术
第二讲:销售人员的信心的建立
1. 告知系效应对销售工作的帮助
2. 黑珍珠效应与合作单位的说明
3. 人际关系信任建立
4. 个人5s管理
第三讲:谈判中的必胜哲学
1. 大客户开发流程的心理学节点
2. 销售谈判流程的心理学节点
张庆均老师
10年咨询培训经验
12年销售行业经验
心理咨询国家高级讲师
市场营销国家高级讲师
资深销售渠道管理培训老师
销售技能实战提升指导老师
现任:广丰/奇瑞/合创4S店丨投资人
曾任:某上市公司丨华南区培训负责人
讲师擅长课程方式:
☀ 基于营销模型的行业公开课程,从营销模型到消费心理的转化,赋能各行各业。
☀ 基于具体行业的市场营销沙盘课程,定制化活动策划流程、定制化活动地图、定制化管理工具,提高参训学员的实操能力,提高业绩转化效果。
☀ 基于具体行业的触点策略优化课程,以客户生命周期为节点,分解客户触点,优化并提供行动改善计划书,课后远程点检与效果跟进,确保客户满意度提升,提高营销转化率。
☀ 基于具体行业的销售谈判策略,定制销售话术、分解客户群体特征、强化销售素养、设计谈判策略,打造销售团队的职业销售谈判技能。
主讲课程:
《00后销售团队管理》
《消费趋势与营销工作开展》
《客户业务心理分析专项修炼》
《Top Sales成长记——入门销售人员成长手册》
《管理扬帆训练营——销售团队系统管理》一阶、二阶、三阶
【精准营销】《事半功倍团队管理》
【精准营销】《触点策略优化定制》
【精准营销】《商务谈判实战应用技巧》
【精准营销】《喜悦双赢销售谈判策略》
【精准营销】《价值挖掘-客户生命周期维系与管理》
【精准营销】《销售赋能增值-企业全员营销立体训练》
【精准营销】《打有把握的仗-大客户的SPIN销售技能》
【心理学营销】《神奇的消费行为营销学》
【心理学营销】《欲擒故纵——神奇的消费行为营销学》
【心理学营销】《z时代团队打造——角色认知与事半功倍的团队管理》
授课风格:
表型内容:观点新颖,与时俱进,以贴近行业特色的热点事件进行剖析教学
表现形式:结合互动、媒体、互联网、视频等方法进行头脑风暴,激发学员潜力
授课亮点:摆脱传统的说教方式,沉浸式情景培训,提升学员的投入度