在工程类大客户项目中，为什么有些人总能顺利签单，而有些人却屡屡碰壁？这是因为项目性销售不仅仅是产品或服务的展示，更是对沟通、谈判与合同签订能力的全面考验。掌握系统化的实战技巧，才能在竞争中脱颖而出。本篇文章将为您揭示如何通过专业培训，全面提升项目性销售的核心竞争力。
企业面临问题
1. 您是否经常感到难以接近并打动关键决策人？
2. 在项目谈判中，您是否常因缺乏有效策略而错失合作机会？
3. 面对客户的异议，您是否有足够的技巧去化解并促成交易？
4. 您是否觉得现有的销售流程效率低下，无法快速推进项目？
产生问题原因
1. 缺乏对项目性销售全流程的系统认知；
2. 对目标客户的需求分析不够深入，无法精准把握显性和隐性需求；
3. 谈判技巧不足，未能建立互信关系和实现双赢结果；
4. 销售团队实战经验匮乏，无法灵活应对各种复杂场景。
课程如何解决
1. 提供七大阶段、十大步骤的项目性销售流程指导，帮助学员清晰掌握推进逻辑；
2. 通过案例分享和情景模拟，提升学员的实际操作能力；
3. 分析客户组织结构及需求特点，教会学员如何锁定关键决策人；
4. 系统讲解谈判策略与技巧，增强学员处理异议和促成交易的能力。
课程成果
1. 学员将掌握至少5种高效谈判技巧，成功应对90%以上的客户异议；
2. 能够准确识别并分析目标客户的价值，提高开发成功率至70%以上；
3. 学会运用6W2H准备策略，确保每次谈判都有的放矢；
4. 掌握10种成交方法，显著提升项目签约率；
5. 完成课程后可获得内部认证书，证明其具备专业项目性销售能力。
课程大纲
第一部分：如何高效开发大客户（2小时）
什么是项目性销售？它有哪些独特之处？
从陌生到熟悉：七个阶段带你搞定项目全流程
十大步骤拆解，让每个环节都稳如磐石
目标客户怎么选？教你用质量型标准找到“真金”
客户内部架构揭秘：谁才是你的关键联系人？
第二部分：打造高效的项目谈判策略（6小时）
谈判是什么？四种可能的结果你了解吗？
双赢谈判的秘密：小明分橙子的故事给你启发
成功谈判需要哪些准备？6W2H框架帮你理清思路
开场、提问、阐述：三大关键技巧让你掌控全局
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