在当今竞争激烈的市场中，企业如何通过高效的沟通与谈判赢得大客户？又如何规避商务合同中的潜在风险？答案并非简单的技巧堆砌，而是系统化的思维与实战能力的结合。通过科学的方法论和丰富的案例分析，我们能帮助企业销售人员实现从理论到实践的全面提升。
企业面临问题
是否经常因缺乏清晰的销售流程而错失大客户机会？
为何在谈判中总是处于被动地位，难以达成双赢结果？
为什么签订的合同常常存在漏洞，导致后续纠纷不断？
产生问题原因
缺乏对项目性销售全流程的系统认知。
对客户的组织架构和决策机制理解不足。
忽视了合同条款中的法律风险与细节管理。
课程如何解决
提供一套完整的项目性销售推进流程，涵盖从客户开发到项目验收的每一个关键环节。
分享实用的谈判策略与技巧，帮助学员掌握主动权并促成双赢合作。
深入解析商务合同中的常见风险，并提供针对性的风险防范措施。
课程成果
学员将熟练掌握7个销售阶段和10大推进步骤的具体操作方法。
能够运用5种接近客户的有效方式和8种高效沟通技巧提升成交率。
掌握6W2H准备策略及3大关键谈判技巧，在实际场景中灵活应对。
熟悉商务合同的8大核心内容及风险点，确保每一份合同都合法合规且无隐患。
课程大纲
第一部分：如何敲开大客户的大门
什么是项目性销售？它有哪些特点？
销售流程就像一场接力赛，分为哪几个阶段？
如何选择目标客户？他们需要具备哪些特质？
客户内部的组织结构是怎样的？谁才是真正的决策者？
成功拜访客户的秘诀是什么？比如用“赞美法”迅速拉近距离。
第二部分：让谈判变得简单又高效
谈判的本质是什么？为什么说双赢才是最佳结果？
在谈判前，你需要问自己哪些问题（如Why、What等）？
开场如何吸引对方注意？提问又该如何设计才能获取更多信息？
如果遇到价格异议怎么办？试试“优点补偿法”化解难题。
第三部分：签订一份滴水不漏的合同
合同到底是什么？除了纸质版还有哪些形式？
商务合同通常包括哪些内容？缺一不可的是什么？
常见的合同风险有哪些？比如口头约定或条款模糊会带来什么后果？
怎么做才能提前预防这些风险？例如审查对方资质或明确管辖权约定。
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