在商业竞争中，企业是否真正读懂了客户？客户关系的深度决定了销售的高度。如果将客户视为核心，一切管理与沟通便有了方向。如何通过系统化的方法提升客户开发与关系管理能力？这不仅是技术问题，更是思维模式的转变。掌握科学的沟通技巧与心理策略，才能让成单水到渠成。
企业面临问题
您的企业是否经常因无法准确把握客户需求而错失机会？
销售团队是否缺乏针对不同客户性格的有效沟通方法？
客户关系维护是否仅停留在表面，难以形成长期合作？
在谈判过程中，是否总是陷入价格战而忽略价值传递？
产生问题原因
对客户需求的理解不够深入，未能挖掘潜在动机。
缺乏标准化的沟通流程和工具支持，导致效率低下。
团队成员未接受系统的心理影响与沟通技巧训练。
忽视复盘的重要性，经验无法转化为可复制的成功模式。
课程如何解决
通过九个核心模块的学习，全面解析客户心理与行为特征。
提供实战案例分析，帮助学员掌握个性化沟通技巧。
引入心理学原理，强化谈判与说服能力的实际应用。
设计小组讨论与角色扮演环节，确保理论知识快速落地。
课程成果
学员能够识别80%以上客户的性格类型及决策习惯。
掌握至少10种实用的沟通技巧，适用于多种销售场景。
熟悉销售谈判的三段式技术，提升成单率15%-20%。
形成一套完整的客户关系管理体系，并能独立完成复盘报告。
课程大纲
1. 信任之桥（60分钟）
为什么信任是客户开发的起点？
产品如何转化为价值感知？
四维心理模型：建立信任的四个关键点。
2. 发现需求的艺术（90分钟）
如何找到客户的“痛点”与“通点”？
分析四类典型客户性格及其沟通偏好。
BTCB模型：从行为到动机的探索路径。
3. 观察力的秘密武器（30分钟）
观察力如何助力客户关系管理？
避免双因心理误区，精准捕捉客户信号。
O10工具：辅助决策的十个关键指标。
4. 倾听的力量（30分钟）
倾听不只是听，更是理解与共鸣。
角色置换练习：站在客户的角度看问题。
黄金静默法：如何用沉默赢得主动权？
5. 提问清单的设计（30分钟）
你的提问是否足够有力？
暖场、确认、现状、期望：四种问题的使用场景。
Workshop：设计属于自己的提问模板。
6. 说服的心理密码（30分钟）
是不是还在靠低价吸引客户？
SPAR原则：呈现信息的四大步骤。
三种心理力量：让客户主动选择你。
7. 谈判的技术要点（30分钟）
WIN法则：实现双赢的关键是什么？
开局、中场、终局：每一步都至关重要。
怎样保持谈判中的主动权？
8. 满意度的持续提升（30分钟）
满意是否等于忠诚？
延长蜜月期的三个小妙招。
处理售后疑虑的高效方法。
9. 复盘的价值所在（30分钟）
成功的意义在于总结与改进。
客户、销售、目标：三个维度的复盘框架。
最后的思考：哪些地方可以做得更好？
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