在商业竞争日益激烈的今天，企业如何通过项目运作与管理赢得市场先机？销售团队是否能精准洞察客户需求并提供匹配的解决方案？这不仅是方法论的问题，更是思维模式的转变。掌握高接触销售技巧，学会从客户视角出发，将为企业开辟全新的增长路径。本篇文章将为您揭示如何系统性提升大项目运作能力。
企业面临问题
销售人员是否常因无法判断项目真伪而浪费资源？
是否难以快速定位关键决策人，导致机会流失？
售前、售中、交付环节是否各自为政，缺乏统一语言？
企业是否因招投标策略不当而错失重要订单？
产生问题原因
缺乏对客户需求深度挖掘的能力。
对项目全流程缺乏系统性分析工具。
内部协作机制不健全，信息传递效率低下。
销售团队缺乏针对大客户的引导与价值重构能力。
课程如何解决
提供科学方法帮助判断项目真实性，减少无效投入。
教授快速识别关键决策人的技巧，提高沟通效率。
引入高接触销售理念，促进跨部门协作形成统一语言。
分享招投标实战经验，助力企业制定中标策略。
课程成果
学员可准确判断90%以上项目的可行性。
能够在3天内完成一份详尽的大项目销售计划。
掌握5种高效沟通策略，提升客户满意度至85%以上。
熟悉招投标全流程，中标率提升20%-30%。
课程大纲
第一部分：项目掌控力
1. 什么是项目控制？就像驾驶汽车需要方向盘一样重要。
2. 如何发现项目失控？预算修改、计划变动或人员更替都是信号灯。
3. 案例解析：某部委大项目为何失败？
第二部分：高接触销售入门
1. 高接触销售是什么？它像一把钥匙，打开客户心门。
2. 它与普通销售有何不同？一个关注表面需求，一个深挖潜在价值。
3. 如何开展高接触销售？分五步走：看清形势、提炼优势、制定战略、规划行动、保障执行。
第三部分：项目运作三大板块
1. 信息同步：明确阶段目标，按组织架构汇总数据。
练习：如何绘制一张清晰的组织结构图？
2. 机会分析：找到燃眉之急（CE），挖掘独特商业价值（UBV）。
案例：某大厦网络设备升级背后的商机。
3. 战略与计划：选择合适的销售策略并落地实施。
工具：制作竞对分析表，让对手无处遁形。
第四部分：SPIN销售实战技巧
1. SPIN是什么？它是顾问式销售的秘密武器。
2. 如何用背景问题与客户建立共鸣？
示例：您公司目前最大的挑战是什么？
3. 如何通过暗示问题激发客户思考？
场景：如果不解决这个问题，可能会带来哪些后果？
4. 如何展示产品价值并促成交易？
第五部分：招投标制胜秘笈
1. 投标团队如何分工？就像一支乐队，每个人都有自己的角色。
2. 如何撰写有倾向性的招标文件？繁简结合、明暗搭配是关键。
3. 开标评标时需要注意什么？细节决定成败，比如澄清会的控场技巧。
标签
#项目管理 #高接触销售 #招投标技巧 #大客户营销 #团队协作
